• 23/07/2015

 

Bán hàng là một công việc khó khăn! Nếu không, những doanh nghiệp đã không phải đầu tư một khoản tiền lớn để đào tạo và phát triển đội ngũ kinh doanh, chưa kể đến các kế hoạch lương thưởng béo bở để làm đòn bẩy cho họ.

Nhiệm vụ của nhà lãnh đạo kinh doanh là giúp nhóm kinh doanh phát triển các kỹ năng để bán được nhiều sản phẩm, dịch vụ hơn và gặp ít khó khăn hơn. Họ làm điều đó như thế nào? Các nhà quản lý sẽ trang bị cho nhân viên những công cụ kiểm định mạnh mẽ, chiến thuật để xây dựng uy tín với khách hàng và giúp họ tìm ra những điểm mù.

Tuy nhiên, các nhà quản lý vẫn bị vướng vào những điểm mù mà bản thân không nhận thức được dù họ đã thực hiện việc chuẩn bị, đào tạo rất chi tiết. Trong thực tế, hầu hết những vấn đề ngăn cản nhân viên kinh doanh làm việc đều luôn hiện diện trước mặt chúng ta. Đối với nhóm kinh doanh của bạn, việc loại bỏ một hoặc hai trách nhiệm không quan trọng, có một tài liệu tiếp thị đơn giản phác thảo chiến lược hội nhập hoặc thậm chí là một thay đổi nhỏ cho một quá trình quan trọng cũng thể hiện sự khác biệt giữa thành công và thất bại.

Bạn đã tìm ra những chướng ngại và các điểm mù ẩn nấp trong góc tối của hoạt động kinh doanh chưa? Hãy yêu cầu nhóm của bạn hoàn thành câu sau:

“Tôi có thể bán được nhiều sản phẩm / dịch vụ hơn nếu _______________”

Bạn cần gì để bán được nhiều hơn? Câu hỏi đơn giản này luôn được hỏi thường xuyên. Các nhà lãnh đạo áp dụng nó đã có được những hiểu biết rất rõ ràng và chính xác về hoạt động kinh doanh.

Sau đây là ba cách đơn giản để bạn áp dụng câu hỏi trên nhằm tăng năng suất bán hàng trong công ty.

Thiết lập theo nhóm

Kỹ thuật đặt câu hỏi này siêu hữu ích để tìm hiểu những phản hồi và trở ngại thường gặp nhờ vào mọi người trong nhóm. Ví dụ, các nhà lãnh đạo kinh doanh đã hỏi nhân viên câu hỏi trên sẽ thường nghe những câu trong các cuộc họp nhóm như:

“Tôi có thể bán nhiều hơn các sản phẩm của chúng tôi / dịch vụ nếu _______________”

(Nhân viên trả lời)

“… (nếu) chúng tôi có thể trao một số trách nhiệm không liên quan đến kinh doanh cho các nhóm khác.” (Ví dụ như gia hạn, kỹ thuật trình diễn, hỗ trợ, thanh toán v.v)

“… (nếu) chúng tôi có một mô hình định giá cạnh tranh hơn ở thị trường cao cấp.”

“… (nếu) chúng tôi cập nhật thông điệp trên trang web để phù hợp hơn với các thách thức kinh doanh mình biết từ khách hàng.”

“… (nếu) chúng tôi có thể phản ứng nhanh với các yêu cầu nhận thông tin.”

Điều thú vị là đôi khi các thông tin phản hồi bạn nhận được không phải là một trở ngại kinh doanh thực sự. Ví dụ, một nhà lãnh đạo đã đề cập rằng một đại diện kinh doanh đã lấy chính sách du lịch cứng nhắc làm lý do tại sao họ không thể có nhiều thời gian gặp mặt khách hàng để bán được nhiều hơn. Cuối cùng, trở ngại hóa ra là một sự hiểu lầm đơn giản và nhận thức hạn chế của nhân viên về chính sách. Sau một cuộc trò chuyện trong hai phút, chính sách này đã được làm rõ và trở ngại được giải quyết.

Tìm hiểu những phản hồi và hóa giải những điểm mù quan trọng nhờ vào mọi người sẽ giúp các nhà lãnh đạo làm việc với các bên liên quan trong các lĩnh vực khác của tổ chức để giải quyết trở ngại trong kinh doanh.

Thiết lập theo mục tiêu

Kỹ thuật câu hỏi được áp dụng tốt khi một yêu cầu được tập trung vào một khu vực chức năng cụ thể hay nhu cầu kinh doanh. Ví dụ, trong một buổi đánh giá doanh thu hàng quý, đội ngũ tiếp thị thường được mời để tìm hiểu về kinh nghiệm của đội ngũ kinh doanh trong lĩnh vực này và làm thế nào họ có thể hỗ trợ tốt nhất cho đội ngũ kinh doanh trong việc thúc đẩy kinh doanh. Để chuẩn bị cho một cuộc họp như vậy, bạn có thể yêu cầu đội ngũ kinh doanh hoàn thành câu sau:

“Đội ngũ tiếp thị có thể giúp tôi bán nhiều sản phẩm / dịch vụ hơn bằng cách ___________”

Bạn sẽ nhận được những phản hồi sâu sắc như:

“… (bằng cách) chạy sự kiện trực tuyến tìm kiếm khách hàng tiềm năng tuyệt vời hàng tháng thay vì hàng quý.”

“… (bằng cách) tạo ra một bản tóm tắt về gặp gỡ khách hàng với chiến thuật cạnh tranh khác biệt của chúng tôi.”

“… (bằng cách) đầu tư nhiều hơn cho chiến dịch SEO do chúng tạo ra những đầu mối kinh doanh chất lượng nhất.”

Điều quan trọng là ở đây bạn phải lắng nghe và tổng hợp các thông tin phản hồi một cách có mục đích và rõ ràng hơn.

Thiết lập theo cá nhân

Nhà lãnh đạo kinh doanh thường xuyên gặp gỡ từng đại diện bán hàng để thảo luận về nhu cầu cũng như trở ngại trong hoạt động và phát triển. Những chia sẻ về trở ngại sẽ mang tính riêng tư. Tất nhiên câu hỏi đặt ra vẫn như cũ.

“Tôi có thể bán được nhiều sản phẩm / dịch vụ hơn nếu _______________

Câu trả lời có thể như sau:

“… (nếu) tôi có nhiều thời gian trao đổi 1:1 hơn.”

“… (nếu) đồng đội giàu kinh nghiệm của tôi nơi sẵn sàng chia sẻ bí quyết bán hàng của họ.”

“… (nếu) tôi có thể cân bằng giữa công việc và cuộc sống tốt hơn.”

Mấu chốt ở đây là sự nhạy cảm của bạn với những vấn đề cá nhân của nhân viên trong khi sử dụng những hiểu biết đã tổng hợp để nâng cao hiệu quả của nhóm kinh doanh.

 

LỜI KHUYÊN:

Hãy hỏi thường xuyên

Giống như hầu hết các chiến lược kinh doanh hiệu quả khác, điều này nên được thực hiện thường xuyên. Hãy hỏi thông qua ba bối cảnh đã nêu ở trên sẽ cho nhà quản lý những hiểu biết sâu sắc và hữu ích. Hãy biến nó thành thói quen của bạn.

Hãy vượt qua doanh số bán hàng

Phương pháp này sẽ mang lại hiệu quả cho tất cả bộ phận trong doanh nghiệp của bạn. Đơn giản chỉ cần thay thế “bán nhiều phần mềm hơn” bằng những năng lực theo chức năng hay giao phẩm để mang lại kết quả tương tự cho bất kì cá nhân hay nhóm nào (như “tôi có thể phát triển các giải pháp tốt hơn nếu …” hoặc “sẽ cung cấp dịch vụ khách hàng tốt hơn nếu …”).

Kinh doanh không bao giờ dễ dàng, nhưng nó sẽ khó khăn hơn nhiều khi bạn không nhận thức được những điểm mù. Tuy nhiên, tin tốt là chỉ cần nhân viên hoàn thành câu hỏi được đặt ra, bạn sẽ có được cái nhìn xuyên suốt và hữu ích cho hoạt động kinh doanh của mình.

David Priemer