• 10/09/2015

Nhân viên, tổ chức và đội ngũ kinh doanh phải thay đổi cách làm việc với khách hàng trong bối cảnh cạnh tranh khốc liệt ngày nay. Dưới đây là 10 nguyên tắc bán hàng thiết yếu mà hầu hết những nhân viên, tổ chức kinh doanh hiểu sai hoặc không thực hiện:

  1. Không bán các giải pháp

Khách hàng mua sản phẩm, dịch vụ để giải quyết vấn đề của họ. Nhân viên kinh doanh lại dành quá nhiều thời gian vào việc quảng cáo hơn là đảm bảo với người mua rằng sản phẩm của mình sẽ giải quyết được vấn đề cho họ. Điều này thường dẫn đến việc giới thiệu sản phẩm quá dài trong khi giá bán quá thấp. Hãy tập trung vào cách sản phẩm có thể giải quyết ba vấn đề quan trọng nhất của khách hàng như thế nào.

  1. Quá phụ thuộc vào việc trình bày sản phẩm

Những nhân viên kinh doanh bỏ ra hàng giờ làm các bài thuyết trình và sau đó trở nên quá phụ thuộc vào các slideshow và từng chi tiết trong khi không nhận thức được sự yếu đi của tín hiệu mua từ phía khách hàng. Chuyện đang xảy ra quan trọng hơn bài thuyết trình. Tất nhiên, ai cũng muốn có một bài thuyết trình tuyệt vời, nhưng đừng bao giờ trở nên quá phụ thuộc vào nó đến mức không thể biết điều gì là quan trọng, người nghe là ai và khả năng bạn bán được sản phẩm hay không.

  1. Không hỏi những câu hỏi khó

Những nhân viên kinh doanh thường bỏ lỡ cơ hội để xây dựng lòng tin do không hỏi những câu hỏi khó. Điều này có thể xuất phát từ sự ngây thơ hay do thiếu sự đào tạo thích hợp để giao tiếp hiệu quả với khách hàng. Hãy hỏi những câu hỏi như: “Bạn cảm thấy thế nào về giá của sản phẩm?” “Bạn thấy thế nào về điều khoản của chúng tôi?” hay “Tại sao bạn muốn giao dịch với tôi dù bạn đã hợp tác với đối thủ cạnh tranh của chúng tôi trong một thời gian dài?”

  1. Tin rằng giá cả sẽ giải quyết vấn đề của khách hàng

Không ai mua giá cả bao giờ. Khách hàng có thể lừa nhân viên kinh doanh khi nói “giá cả là vấn đề duy nhất của tôi.” Khách hàng của bạn có vẻ như bị ám ảnh với giá cả, muốn bạn bán giá thấp nhất và tuyên bố rằng ngân sách không thể bị thâm hụt. Dù vậy, họ sẽ vẫn trả một mức giá cao hơn.

  1. Trình bày nhưng không truyền tải ý định đi đến thỏa thuận

Khi thuyết trình, hãy làm cho khách hàng tiềm năng hiểu rõ rằng ý định của bạn là họ sẽ sử dụng sản phẩm ngay trong tuần. Hãy nói: “Cảm ơn bạn đã dành thời gian cho tôi ngày hôm nay, mục tiêu của tôi là sản phẩm của mình sẽ có mặt trong công ty bạn vào cuối tuần này.” Các khách hàng sau đó thường sẽ nói rằng họ không có ý định mua bán nhanh chóng như vậy, lúc này, bạn sẽ có thể nói rằng: “Tôi hiểu. Tôi chỉ muốn cho quý công ty biết ý định của mình.” Bạn phải trình bày với sự tự tin nhưng không kiêu ngạo và nhấn mạnh sớm ngay từ đầu rằng bạn biết sản phẩm của mình sẽ giúp họ giải quyết vấn đề.

  1. Không yêu cầu đi đến thỏa thuận sớm

Đội ngũ kinh doanh thường trình bày nhiều hơn những gì khách hàng muốn nghe. Vì vậy, hãy chia bài thuyết trình thành nhiều giai đoạn. Vào cuối mỗi giai đoạn, hãy hỏi khách hàng: “Bạn đã có đủ thông tin để đưa ra quyết định chưa?” Điều này giống như một phép lạ khi khách hàng nói: “chưa”, cho phép người bán hàng tiếp tục với phần trình bày. Trong những trường hợp khác, khách hàng đồng ý mua khi mới thuyết trình được 80% hoặc nhân viên không tìm thấy khách hàng phù hợp.

  1. Chờ đợi cho đến khi kết thúc bài thuyết trình mới đề cập đến giá bán

Hầu hết nhân viên kinh doanh đều phạm sai lầm này vì đều được dạy nên xây dựng giá trị sản phẩm trước rồi mới báo giá sau. Điều này dẫn đến việc khách hàng, dù bị cuốn hút đến mức nào bởi phần giới thiệu sản phẩm, đều tự hỏi giá bán sẽ là bao nhiêu trong suốt bài thuyết trình của bạn. Thế là toàn bộ bài trình bày đã bị gián đoạn bởi giá cả chứ không phải do khách hàng đánh giá sản phẩm hay dịch vụ của bạn. Hãy để khách biết ý định của bạn là bán sản phẩm cho họ ngay trong tuần, sau đó báo giá như “Trước khi tôi chứng minh làm thế nào sản phẩm mình sẽ giải quyết vấn đề của bạn, tôi muốn chia sẻ với bạn về giá cả để bạn có thể cân nhắc trong khi tôi trình bày sản phẩm.” Đừng để khách hàng phải hỏi “Giá bao nhiêu?”

Khách hàng có thể nói trước khi bạn trình bày rằng “Giá đó quá cao”, lúc này hãy đồng ý với khách hàng. “Tất nhiên là cao, nhưng đó là do bạn chưa thấy công dụng của sản phẩm. Cho phép tôi trình bày lý do tại sao nó được bán với mức giá này, những gì nó sẽ làm cho bạn cũng như tại sao nó có giá trị tốt nhất trên thị trường.”

Ra giá sớm khiến cho bạn trông tự tin và cho thấy bạn không có gì để phải che giấu cả. Hãy đề cập đến giá cả trước, sau đó sử dụng thời gian còn lại để xây dựng giá trị cho sản phẩm.

  1. Bỏ qua các nhân tố gây ảnh hưởng

Đừng đặt quá nhiều sự chú ý vào những người ra quyết định mà bỏ lỡ những người có sức ảnh hưởng. Hãy hỏi: “Còn ai khác ngoài bản thân bạn sẽ ảnh hưởng đến quyết định của bạn hay không?” Tìm hiểu lý do tại sao họ lại đóng vai trò quan trọng đến quyết định cuối cùng và họ quan tâm đến những gì.

  1. Cho dùng thử để đạt thỏa thuận

Cho dùng thử sản phẩm miễn phí mà không đưa ra thời gian cũng như cam kết để đầu tư sẽ không mang lại kết quả và trở thành vấn đề tài chính cho công ty. Hãy đi đến thỏa thuận hoặc kiếm khách hàng khác nếu không muốn công ty bị phá sản.

  1. Không luyện tập tính cấp bách

Có quá nhiều tổ chức kinh doanh không bao giờ nhấn mạnh vào việc đạt thỏa thuận vì sợ mối phiền toái sẽ xuất hiện. Nếu bạn thực sự tin tưởng vào công ty, sản phẩm và dịch vụ của mình, bạn phải học cách để nhấn mạnh việc chốt giao dịch với khách hàng. Đội ngũ kinh doanh nên được huấn luyện và thực hành cách gây áp lực để đạt thỏa thuận một cách chuyên nghiệp.

Grant Cardone

Chuyên viên Kinh doanh Quốc tế