• 29/08/2015

Quản lý đầu mối kinh doanh là một trong những quá trình cơ sở cần được cân nhắc để đạt mục tiêu doanh thu. Hãy áp dụng mười chiến lược sau để cải thiện nỗ lực quản lý của bạn.

1. Xây dựng khái niệm cụ thể về đầu mối kinh doanh cho toàn thể nhân viên

Một trong những khác biệt lớn nhất giữa đội ngũ kinh doanh và những bộ phận còn lại trong công ty là định nghĩa về đầu mối kinh doanh. Theo ước tính, 90% đầu mối kinh doanh được gửi cho nhân viên bán hàng đều không được thực thi. Có hai lý do chính cho việc này. Thứ nhất, không đúng đối tượng hay không đúng thời điểm. Thứ hai, các đầu mối kinh doanh chưa sẵn sàng thực hiện giao dịch. Vì vậy, để đạt hiệu quả kinh doanh tốt hơn, toàn thể nhân viên cần hiểu rõ khi nào khách hàng tiềm năng trở thành đầu mối kinh doanh thực tế để có thể giao dịch.

2. Cài đặt công cụ quản lý quan hệ khách hàng (CRM) hiệu quả

Để nâng hiệu suất kinh doanh lên tối ưu, nhân viên cần được cung cấp một công cụ lưu thông tin mỗi khi liên hệ với khách hàng tiềm năng và khách hàng hiện tại. Điều này bao gồm việc tích hợp các kênh khác nhau, chẳng hạn như từ trang web của bạn.

3. Theo dõi các nguồn

Mọi người có thể biết thông tin cũng như các sản phẩm, dịch vụ của một công ty thông qua quảng cáo, giới thiệu, banner trực tuyến hoặc một số hình thức quảng cáo khác. Do vậy, bạn cần phải xem hình thức nào thu hút đối tượng mục tiêu để ra quyết định những việc nên làm. Ngoài ra, phải xác định được nên tiếp xúc với khách hàng bao nhiêu lần và như thế nào để mang lại hiệu quả.

4. Phân bổ nhanh chóng các đầu mối kinh doanh

Các nghiên cứu cho thấy rằng nếu phản hồi khách hàng tiềm năng đã liên hệ với công ty chỉ trong vòng 48 giờ, tỉ lệ đạt được thỏa thuận mua bán sẽ tăng lên đáng kể. Bằng cách đó, bạn sẽ vượt xa đối thủ cạnh tranh.

5. Chăm sóc các đầu mối kinh doanh

Hầu hết mọi người sẽ không sẵn sàng mua sản phẩm và dịch vụ vào lần đầu tiên được giới thiệu. Cách tốt nhất là thuyết phục họ dần. Để làm điều đó, bạn cần phát triển các chiến dịch để liên lạc với khách hàng tiềm năng nhiều lần cho đến khi họ sẵn sàng giao dịch với công ty.

6. Gợi hứng thú của nhân viên kinh doanh với từng khách hàng tiềm năng

Công ty càng có nhiều thông tin về khách hàng tiềm năng, nhân viên kinh doanh càng có hứng thú để biến họ thành đầu mối kinh doanh. Nhân viên phụ trách việc thu thập thông tin khách hàng tiềm năng cần khai thác thêm thông tin bao gồm cả những ý kiến như “Điều gì khiến bạn thích sản phẩm của chúng tôi?” hay “Sản phẩm đóng vai trò quan trọng như thế nào đối với bạn?” Bạn cũng nên cố gắng tìm hiểu thông tin của các tổ chức để nhân viên kinh doanh có thể liên lạc với người ra quyết định trong mỗi công ty.

7. Gắn nhãn

Gắn nhãn trên những thông tin quan trọng để có thể tìm thấy những chi tiết cần thiết một cách nhanh chóng.

8. Đối xử với khách hàng tiềm năng như khách hàng hiện tại

Hãy trả lời những cuộc gọi từ khách hàng tiềm năng và cung cấp những thông tin cần thiết cũng như giải đáp tất cả thắc mắc của họ. Điều này sẽ có tác động đáng kể đến khả năng khách hàng tiềm năng trở thành khách hàng thực sự.

9. Dự liệu mọi thứ

Để dự liệu kết quả, bạn cần phải quyết định những gì mình muốn dự liệu và lý do để làm việc đó. Sau đó, bạn có thể nắm bắt được thông tin trước mắt một cách chính xác. Một khi đã có trong tay thông tin cần thiết, bạn sẽ xác định được lợi tức đầu tư của các chiến dịch để tập trung vào các chiến dịch cũng như khách hàng tiềm năng có khả năng giúp bạn mở rộng kênh bán hàng.

10. Tổ chức các cuộc họp thường xuyên với nhân viên kinh doanh và bất kỳ ai đang tham gia vào quá trình bán hàng

Bạn nên gặp gỡ thường xuyên với các nhân viên để xem xét chất lượng đầu mối kinh doanh, bảng ghi nhận lời/lỗ và theo dõi hệ thống CRM để tiếp tục nâng cao hiệu suất kinh doanh.

 

Mẹo nhỏ: hãy lập lại cơ sở dữ liệu khách hàng tiềm năng

Khách hàng hiện tại chính là bước đầu tiên để thăm dò các đầu mối kinh doanh. Vì vậy, trước tiên hãy xác nhận lại những gì bạn biết về khách hàng. Sau đó, xác định một vài thông tin về họ như mã SIC, quy mô công ty, sản phẩm, vùng hoạt động, loại và các loại hợp đồng. Từ đây, bạn có thể sử dụng hồ sơ cá nhân của khách hàng để có được những khách hàng tiềm năng mới.