• 08/08/2015

Trước khi khách hàng tiềm năng mua sản phẩm, dịch vụ, họ cần phải tin tưởng bạn. Nhiều doanh nghiệp mới phải đối mặt với những thách thức đặc biệt trong việc xây dựng lòng tin vì không thành tích trong quá khứ như những công ty đã thành lập lâu năm.

Ngay cả khi bạn rất giỏi trong lĩnh vực chuyên môn và cung cấp dịch vụ B2B (business to business) có giá trị, bạn vẫn cần phải hiểu tiếng tăm ngành công nghiệp dịch vụ mình đang hoạt động và chú ý đến những trải nghiệm mà khách hàng tiềm năng của bạn có thể đã có trước đây với đối thủ cạnh tranh.

Trong bất kỳ mối quan hệ kinh doanh nào, lòng tin cần được xây dựng, đặc biệt là khi người có quyền quyết định đã có trải nghiệm xấu trước đây. Dù đó không phải là lỗi lầm do bạn gây ra, khách hàng vẫn có một ác cảm nhất định đối với “những nhà cung cấp như bạn.”

Dưới đây là một số điều quan trọng bạn cần lưu ý khi xây dựng sự tin tưởng nơi khách hàng tiềm năng:

1. Chia sẻ những câu chuyện thành công có thật

Một trong những cách quan trọng nhất để xây dựng lòng tin với khách hàng mới là kể cho họ nghe các câu chuyện thực tế qua các nghiên cứu tình huống và lời chứng thực từ những khách hàng trước đây của bạn. Theo một cuộc khảo sát từ TechValidate, 54% các nhà tiếp thị B2B nói rằng việc chia sẻ những câu chuyện về khách hàng và kinh nghiệm của họ được đánh giá là cực kỳ hiệu quả.

Thậm chí dù công ty của bạn còn mới, nếu bạn có một hồ sơ năng lực về sự nghiệp trước đó, bạn vẫn có thể xây dựng được lòng tin với khách hàng.

2. Không cam kết

Nếu bạn bắt đầu cam kết, bạn có vẻ giống với các nhà cung cấp trước đây của khách hàng. Hầu hết các nhà ra quyết định có kinh nghiệm đều biết rằng trong một ngành công nghiệp dịch vụ như tiếp thị sẽ không bao giờ có một sự bảo đảm chính xác.

Thay vì cam kết kết quả cụ thể, bạn hãy hoàn toàn minh bạch về quá trình của mình. Cho khách hàng thấy cách công ty của bạn hoạt động và cách bạn tiếp cận vấn đề của khách hàng, bắt đầu bằng việc cho họ xem trang web của bạn, những bài viết blog và các nghiên cứu tình huống.

3. Không đưa ra giá đề nghị thấp

Nhiều doanh nghiệp tin rằng nếu họ đưa ra giá đề nghị thấp hơn mức tiêu chuẩn, họ sẽ bán được hàng. Một số khách hàng có vẻ ưng với điều này trong khi số khác sẽ bắt đầu cảnh giác. Tại sao giá lại quá thấp như vậy? Theo một nghiên cứu của McKinsey, giá cả không phải là yếu tố quan trọng nhất đối với khách hàng của dịch vụ B2B. Trong thực tế, nghiên cứu này chỉ ra rằng “giá thấp” xếp hạng cuối cùng trong số 13 yếu tố mà các công ty B2B sử dụng để tiếp thị sản phẩm và dịch vụ. Giá thấp thực sự đã gây một ảnh hưởng tiêu cực đến nhận thức của khách hàng về sức mạnh thương hiệu của các công ty B2B.

Hãy luôn biết rõ lĩnh vực của bạn và mọi nhận thức về nó trên thị trường. Điều này sẽ giúp bạn xây dựng quá trình bán hàng tốt hơn và đạt được nhiều thỏa thuận hơn.

GREGG SCHWARTZ