• 06/08/2015

1. Các giai đoạn của Kênh bán hàng

Khi số lượng các giai đoạn trong kênh bán hàng vượt quá 4 hoặc 5, bạn sẽ khó nhận ra các đặc điểm riêng của từng giai đoạn. Trong tình huống này, có hai hậu quả:

– Quá trình của bạn trở nên hướng nội (tập trung vào các yêu cầu nội bộ) thay vì hướng ngoại (định hướng dựa vào các thách thức từ phía khách hàng tiềm năng)

– Số lượng các hành động không phù hợp trong kênh bán hàng (như đốt cháy giai đoạn hoặc không dứt khoát) sẽ tăng, gây ảnh hưởng xấu đến độ chính xác của số liệu thống kê.

2. Quy tắc xác nhận

Quy tắc xác nhận là những cơ chế thực thi thô sơ. Chúng có xu hướng làm giảm chất lượng dữ liệu. Những quy tắc này phải được tuân thủ hoặc lưu trữ để tính hợp pháp của chúng không bị xâm phạm.

3. Chỉ số hoạt động

Chỉ số hoạt động (như số lượng cuộc gọi, số lượng demo) là những công cụ quản lý bán hàng truyền thống. Hiệu quả của chúng đến quá trình sales phức tạp luôn không chắc chắn.

Lời khuyên: nếu bạn quyết định làm điều đó, hãy làm thật tốt và phân tích dữ liệu nghiêm ngặt trên cơ sở dữ liệu về sự tương quan giữa các hoạt động cụ thể và kết quả của quá trình bán hàng. Nếu không thì hãy điều chỉnh sự hiểu biết của đội ngũ nhân viên về những thách thức sẽ phải đối mặt với khách hàng triển vọng ở từng giai đoạn. Nhờ vậy, quá trình bán hàng sẽ thu được nhiều lợi nhuận hơn.

Thomas Oriol