• 07/08/2015

Dan S. Kennedy

Cố vấn chiến lược, Nhà tư vấn và Huấn luyện viên kinh doanh

Huyến luyện viên kinh doanh kiêm cố vấn Dan S. Kennedy chia sẻ ba chiến lược “bất khả chiến bại” đã được chính tác giả kiểm chứng giúp quản lý nhân viên kinh doanh tốt hơn bao giờ hết.

Chiến lược 1: Đầu tư thích hợp

Hầu hết các công ty đều không có sự đầu tư thích hợp vào nhân viên kinh doanh, có nghĩa là mọi nhân viên đều được đầu tư như nhau dù trình độ và năng lực khác nhau. Phần lớn những chủ doanh nghiệp đầu tư quá nhiều thời gian và tiền bạc để nâng hiệu suất của nhân viên yếu kém trong khi bỏ mặc nhân viên giỏi. Nếu làm ngược lại, bạn sẽ hưởng được khoản lợi nhuận không nhỏ. Bằng cách hỗ trợ, tiếp thêm nguồn lực và cơ hội cho những nhân viên xuất sắc, doanh số bán hàng sẽ tăng cao hơn. Ngược lại, nếu bạn dành cho nhân viên hiệu suất thấp sự hỗ trợ, quan tâm tương tự, doanh thu bạn có thể nhận được sẽ ít hơn. Vậy, bạn muốn có doanh thu nhiều hay ít?

Liệu bạn có thể biến một nhân viên yếu kém trở thành người kinh doanh tuyệt vời hay không? Có chứ. Nhưng thực hiện được điều này sẽ rất khó khăn, tốn nhiều thời gian và sức lực nhưng tỷ lệ thành công lại không cao. Nếu bây giờ bạn có một đội ngũ kinh doanh, điều bạn cần làm là phân tích cẩn thận xem ai là nhân viên trong top đầu và những ai có năng suất làm việc thấp hơn, sau đó cho ít nhất một nửa nhân viên kém nghỉ việc, rồi thảo luận với những nhân viên giỏi để khám phá và biết mình có thể những làm gì để hỗ trợ họ thành công hơn nữa.

Chiến lược 2: Sử dụng đúng

Nhân viên kinh doanh có kỹ năng chuyên môn cao nên dành nhiều giờ để bán sản phẩm chứ không để làm những việc khác. Điều đó có nghĩa là bạn nên giúp họ giảm càng nhiều công việc khác càng tốt. Ví dụ, việc thăm dò khách hàng có thể thay thế bằng marketing, và thăm dò thủ công thay thế bằng phương tiện truyền thông. Khách hàng tiềm năng có thể được tìm thấy hoặc tạo ra, họ sẽ hỏi thông tin, và sau đó yêu cầu một cuộc nói chuyện hay gặp gỡ với nhân viên kinh doanh qua các cách tiện lợi hơn.

Bạn cũng muốn nhân viên kinh doanh bán được sản phẩm với giá trị tốt nhất và cao nhất cho khách hàng tiềm năng triển vọng nhất chứ không phải ai cũng được. Ép nhân viên bán hàng giỏi phải làm việc với khách hàng tiềm năng nhưng không có triển vọng không bao giờ là cách hay.

Hãy xem xét ví dụ sau: Một công ty dịch vụ tài chính có ba đại diện kinh doanh, mỗi người mang lại khoảng $20.000/tháng cho doanh thu thuần của công ty, phần lớn số đó là tiền hoa hồng họ kiếm được từ việc tạo ra đầu mối kinh doanh của mình và có các cuộc gặp gỡ với khách hàng. Sau sáu tháng, người làm việc ít hiệu quả nhất đã bị loại, và một hệ thống tiếp thị trực tiếp mới mà công ty tốn khoảng $25.000/tháng để tài trợ đã được đưa vào hoạt động. Nó tạo ra 80% các đầu mối kinh doanh cần thiết để hai đại diện kinh doanh còn lại luôn có các cuộc gặp gỡ khách hàng; và quan trọng nhất là những khách hàng tiềm năng này luôn mang lại khả năng đầu tư cao gấp đôi và xem các đại diện kinh doanh như những chuyên gia và cố vấn đáng tin cậy.

Kết quả ra sao? Mỗi đại diện kiếm hơn $60.000/tháng – do đó doanh thu của công ty hàng tháng đã tăng từ $60.000 lên đến $120.000. Và nếu khấu trừ $25.000 chi phí marketing, doanh thu vẫn còn $35.000/tháng, tức là $420.000/năm. Bằng cách phát triển hệ thống tiếp thị này, một văn phòng thứ hai với thêm hai người đại diện có thể được lập ra. Những nhân viên giỏi có thể được tuyển dụng và giữ lại làm việc bởi vì họ có thể sử dụng tối đa những kỹ năng cao nhất và tốt nhất để kiếm nhiều tiền hơn mà không phải bận tâm tìm kiếm, thăm dò khách hàng.

Chiến lược 3: Giải thích hợp lý

“Nếu nhân viên đáp ứng được hạn ngạch và mang về đủ doanh thu, tôi không quan tâm họ đang làm gì hoặc làm như thế nào để đạt điều đó.” Đây là một quan điểm sai lầm. Nó chính là lý do vì sao 90% khách hàng tiềm năng tại các gian hàng triển lãm thương mại muốn được giữ liên lạc và cập nhật không bao giờ có được điều họ muốn. Nếu một người đại diện kinh doanh kiếm đủ tiền vào tuần thứ ba của tháng, anh ta sẽ chơi golf và bỏ mặc những khách hàng tiềm năng cũng như đầu mối kinh doanh còn lại. Bạn không thể để nhân viên kinh doanh tự quyết định cách họ sẽ sử dụng hay lãng phí nguồn lực và cơ hội của bạn.

Bạn cũng không thể để họ làm thế nào cũng được. Uy tín và sự bền vững lâu dài của doanh nghiệp được đặt cả vào từng lời nói, văn bản, hay email và mọi hành động của các nhân viên kinh doanh. Nhân viên kinh doanh cần rất nhiều sự giám sát.

Khách hàng tốt nhất của Dan S. Kennedy đã có một nhân viên kiểm soát chất lượng chịu trách nhiệm gọi và nói chuyện với ít nhất một trong số khách hàng không mua sản phẩm, đưa họ thẻ quà tặng để hỏi về những gì họ biết hoặc chưa biết, những gì họ thích và không thích về cách giới thiệu sản phẩm cũng như nhân viên bán hàng, và lý do tại sao họ đã không mua sản phẩm. Tiền lương của nhân viên này được tính bằng số lượng khách hàng được thuyết phục trở lại, nhưng giá trị thực tế của người này là rất nhiều bởi vì các nhân viên bán hàng biết đến sự can thiệp đó và hiểu rằng họ sẽ bị hỏi chuyện nếu làm việc không nghiêm túc. Tỷ lệ mua hàng thành công trung bình trên toàn quốc của công ty này cao gấp đôi so với tỉ lệ chung trong ngành công nghiệp của họ.

Những nhân viên được trao cho một cơ hội tốt và muốn tận dụng nó một cách xuất sắc sẽ có khả năng giải trình những việc mình làm, qua đó hỗ trợ họ không đi sai hướng và phát triển sự nghiệp. Ngược lại, những người có ý chống lại và từ chối trách nhiệm giải trình tốt nhất nên được cho nghỉ việc.

Dan S. Kennedy