• 10/07/2015

Kênh bán hàng đóng vai trò quan trọng khi giúp nhà quản lý biết các chi tiết như cơ hội kinh doanh kéo dài bao lâu hay thông tin chung về công ty tiềm năng (ví dụ như năm thành lập và quy mô công ty). Nhưng tất cả chỉ là bề nổi. Bạn không thể biết thỏa thuận được thực hiện như thế nào, hay hoạt động nào đang chi phối kênh bán hàng trong khi những thông tin này lại cực kì hữu dụng để đưa ra dự báo chính xác cho việc kinh doanh.

quản trị kinh doanh

Sau đây là ba lý do để quản lý hoạt động kinh doanh thay vì chỉ chú trọng vào kênh bán hàng.

  1. Quản lý dựa trên dữ liệu

Dữ liệu khi nhân viên kinh doanh nhập vào hệ thống quản lý bán hàng có thể mang tính chủ quan, đầu cơ, lỗi thời, khiến nhà quản lý khó lòng xác định được chính xác hiệu suất kinh doanh của nhóm. Đây chính là lý do vì sao chỉ quản lý dựa vào kênh bán hàng có thể dẫn đến những dự đoán sai.

Vì vậy, dữ liệu đúng và chính xác rất quan trọng. Khả năng quản lý một đội ngũ bán hàng sẽ được tăng cường đáng kể khi nhà quản lý truy cập được vào dữ liệu như thời gian những cuộc gọi và kết quả. Với kiểu dữ liệu này, các nhà quản lý có khả năng đánh giá hiệu suất từng nhóm so với mức tiêu chuẩn và giữa các nhóm với nhau. Hơn nữa, các công nghệ phân tích, giám sát cuộc nói chuyện của nhân viên kinh doanh sẽ cho nhà quản lý cái nhìn rõ ràng hơn. Từ đó, các nhà quản lý có thể tối ưu hóa hiệu suất của nhóm và chắc chắn hơn trong dự báo kinh doanh cũng như mục tiêu doanh thu.

Những phân tích này cũng giúp nhà quản lý theo dõi sát sao những nhân viên thiếu năng lực một cách nhanh chóng và lý giải sự thất bại của họ. Ngoài ra, bằng cách này, các nhà quản lý cũng hiểu được tại sao một số nhân viên có thể hoàn thành nhiệm vụ một cách xuất sắc và áp dụng các chiến thuật của họ cho cả nhóm để cải thiện doanh thu.

  1. Loại bỏ những nhân viên không nghiêm túc

Trong hầu hết các tổ chức, những đại diện kinh doanh đều có tiêu chuẩn số lượng các cuộc gọi cần thực hiện mỗi ngày, mỗi tuần hay mỗi tháng. Tuy nhiên, một số nhân viên qua mặt cả quản lý khi chỉ gọi cho một số điện thoại nhiều lần hoặc thậm chí gọi bạn bè và những người quen khác để đạt đủ chỉ tiêu. Là một nhà quản lý, bạn cần phải chắc chắn rằng nhân viên đạt đủ chỉ tiêu số lượng cuộc gọi và mang đến những thỏa thuận kinh doanh nhất định. Những nhân viên làm việc chểnh mảng cần được loại bỏ.

Việc theo dõi hoạt động kinh doanh sẽ thể hiện rõ những nhiệm vụ được hoàn thành tốt cũng như những công việc chưa đạt tiêu chuẩn, giúp các tổ chức giảm thiểu chi phí hoạt động bằng những quyết định mang tính nhân sự. Chương trình đào tạo đúng chuẩn cho nhân viên mới sẽ giúp nhà quản lý tiết kiệm thời gian và tăng xác suất thành công của nhân viên kinh doanh.

  1. Đạt được sự tin tưởng với C-suite

Nhà quản lý phải làm việc dưới áp lực lớn từ những cấp điều hành cao hơn vì việc kinh doanh và dự báo chính xác ảnh hưởng đến tất cả các khía cạnh và hoạt động khác của một công ty như tổng thu nhập, hoạch định nguồn lực và mối quan hệ với nhà đầu tư. Nếu không có một sự hiểu biết rõ ràng về những nhân tố ảnh hưởng đến lợi tức đầu tư (ROI), những giám đốc điều hành sẽ không biết được việc kinh doanh đang được tiến hành như thế nào.

Những nhà điều hành thường tham khảo kênh bán hàng để dự đoán những khoản thu nhập. Tuy nhiên, họ sẽ không thể tìm ra nguyên nhân nếu giao dịch không diễn ra hay việc kinh doanh không theo đúng như dự đoán. Điều này tạo ra sự khác biệt giữa những gì nhân viên kinh doanh đang làm và những gì nhà điều hành nhìn thấy. Hơn nữa, các loại dự toán không mang tính chính xác cao này có thể làm giảm lòng tin giám đốc điều hành với những nhà quản lý kinh doanh.

Các nhà quản lý kinh doanh có thể thu hẹp khoảng cách trong tầm nhìn này và lấy được lòng tin với cấp điều hành bằng việc quản lý bán hàng dựa vào các hoạt động và dữ liệu chính xác. Dù nhân viên bán hàng thực hiện cuộc gọi từ xa hoặc từ một địa điểm tập trung, công nghệ bán hàng mới sẽ cho phép tổ chức nắm bắt và phân tích dữ liệu hoạt động bán hàng bất kể loại thiết bị hay hiện thoại mà nhân viên sử dụng, sau đó lập ra dữ liệu bán hàng đáng tin cậy để nhà quản lý kinh doanh cũng như cấp điều hành tham khảo và đưa ra dự báo chính xác.

Hãy luôn chú ý đến hoạt động kinh doanh. Dữ liệu chính xác sẽ cho bạn cái nhìn đúng về những gì đang diễn ra để có giải pháp quản lý hiệu quả hơn trong kinh doanh.