• 11/04/2017

Nghệ thuật bán hàng online là một chuỗi các việc thiết kế và phát triển quy trình bán hàng chuẩn như:

  • Tạo kênh thu hút Khách hàng,
  • Xây dựng và hoàn thiện phương pháp tiếp cận ban đầu,
  • Chào mời – Thuyết phục – Chốt đơn hàng,
  • Lập lịch chăm sóc Khách hàng, tạo đơn hàng mới từ nguồn cũ…

… và cũng như những “môn nghệ thuật” khác, sự khác biệt của người “nghệ sĩ” bán hàng bằng “chuột & bàn phím” nằm ở sự sáng tạo, liên tục sáng tạo.

thay-doi-thoi-quen-phan-mem-quan-ly-kho-truc-tuyen-ban-hang-online-s3

Sự sáng tạo sẽ khơi dậy nguồn cảm hứng dồi dào cho công việc, những công đoạn bế tắc trước đây hoàn toàn có thể được hoá giải. Nó còn giúp giảm bớt sự nhàm chán của công việc nên động lực làm việc sẽ tăng cao. Kết quả là, doanh số bán của chúng ta có khả năng tăng lên.

Mấu chốt quan trọng của quá trình sáng tạo là người bán hàng phải biết nhận ra và thay đổi một số thói quen không mang lại kết quả tích cực (bán được hàng) trong toàn bộ quy trình bán hàng. Những thay đổi này, dù nhỏ, nhưng đôi khi sẽ đem lại kết quả đột biến về doanh số.

S3 xin chia sẻ một số thói quen cần thay đổi mà người Sales có thể gặp phải. Tại sao tôi gọi chúng là thói quen? Vì khi bạn vượt qua chúng, bạn sẽ hình thành thói quen mới tích cực hơn.

1. Lười suy nghĩ/tư duy

Rất nhiều sales liên tục sử dụng 1 hoặc 2 phương pháp tìm kiếm Khách hàng trong 1 thời gian dài dù rõ ràng kết quả mang lại không thực sự tốt. Mặc khác, họ lại không có sự cải tiến cũng như uyển chuyển ứng biến khi sử dụng những phương pháp này.

Một bạn sales tôi quen biết sử dụng các kỹ thuật Gọi điện thoại (cold-calling), Gửi email chào hàng, và Gửi thư qua bưu điện nhằm tìm kiếm Khách hàng tiềm năng quan tâm đến sản phẩm của mình.

Trải qua 1 năm không hiệu quả, các phương pháp này vẫn tiếp tục được duy trì và thậm chí, không có sự cải tiến. Trong khi doanh số của cả năm hầu như đến từ nguồn khách hàng được người quen giới thiệu thì bạn ấy lại không tận dụng tốt.

bo-con-tep-bat-con-tom-phan-mem-quan-ly-kho-truc-tuyen-ban-hang-online-s3

Trong lĩnh vực kinh doanh trực tuyến, các sales cũng gặp khó khăn tương tự. Bế tắc thường thấy nhất với họ chính là công đoạn liên hệ Khách hàng tiềm năng và cố gắng chuyển họ thành Khách hàng trả tiền thường xuyên.

Là người trong nghề, tôi rất hay nghe câu kết thúc của 1 cuộc nói chuyện không như ý:

Có thời gian, anh/chị xem qua sản phẩm của em nhé

hoặc

Có gì cần hỗ trợ, anh/chị cứ liên hệ em theo số này”

Chắc chắn bạn biết rất rõ, 99% sẽ chẳng có gì xảy ra sau đó. Vậy mà điệp khúc trên cứ tiếp tục tái diễn từ lần này qua lần khác.

Rõ ràng, chúng ta đều dễ dàng nhìn nhận được những vấn đề nghiêm trọng như thế này trong công việc bán hàng. Thế nhưng tại sao mọi việc lại không được thay đổi tốt hơn? Câu trả lời hợp lý nhất là sự lười nhác tư duy đã kiềm hãm việc tìm ra phương pháp/cách tiếp cận mới tốt hơn.

Thực tế chỉ ra rằng, để phương pháp đang sử dụng của bạn được tối ưu, bạn phải liên tục nghĩ ra và thử nghiệm nhiều phiên bản khác nhau nhằm đem lại hiệu quả tốt hơn.

Ở đây tôi lấy ví dụ về mẫu email chăm sóc Khách hàng ở 2 thời điểm cách nhau 1 năm:

Email 1:

Email 2:

Bạn có thể thấy, so với mẫu email 1, mẫu thứ 2 ít chữ hơn (nhiều chữ làm Khách hàng lười đọc) và có thêm biểu tượng/hình ảnh làm cho việc đọc dễ chịu hơn. Kết quả giữa 2 mẫu (theo thống kê của chúng tôi) cũng khác nhau.

Và thực sự, để tạo được mẫu thứ 2, phải thử nghiệm các phiên bản khác nhau rất nhiều lần và kiểm tra hiệu quả của từng phiên bản. Chắc chắn mẫu thứ 2 sẽ được cải tiến tốt hơn trong thời gian tới đây.

2. Không tạo được khác biệt

Tại sao điều này lại quan trọng? Bởi nếu bạn không khác biệt, Khách hàng sẽ chẳng nhớ nổi bạn đến từ đâu trong hàng trăm ngàn website kinh doanh trực tuyến.

Khá dễ tìm được 1 chân bán hàng trong bất kỳ doanh nghiệp nào. Nếu bán tốt, thu nhập bạn cao hơn, công ty sẽ giữ bạn lại. Còn nếu không, bạn hãy sẵn sàng trước khi bị sa thải. Chẳng có vấn đề gì phải thắc mắc ở đây cả.

Không tạo được khác biệt

Có chăng là bản thân bạn lại không muốn điều đó xảy ra với mình. Chắc chắn bạn rất nỗ lực, nhưng nếu bạn cứ làm đi làm lại những gì trước đây người khác đã làm (không hiệu quả) thì sớm muộn gì điều đó cũng xảy ra. Cho nên, HÃY KHÁC BIỆT! Dù là 1 chút.

Sự khác biệt ở đây có thể thể hiện ở cách bạn tiếp cận Khách hàng qua điện thoại, thay vì cứ mãi 1 câu chào hàng:

Chào anh/chị, em đến từ công ty…. hiện bên em đang có… Anh/chị có quan tâm không?

thì có thể sửa thành:

Chào anh/chị, bên mình có đang gặp vấn đề về [Mô tả 3 vấn đề quan trọng mà sản phẩm của bạn giải quyết được], sản phẩm bên em có thể giải quyết điều này, hay là em gửi thông tin cho anh/chị xem nhé

Đừng quên là nội dung đó phải được thể hiện theo giọng điệu phấn khích vì sắp được chia sẻ điều mình tin tưởng. Khả năng rất cao là Khách hàng sẽ chú ý nghe phần còn lại của câu chuyện.

Sự khác biệt còn thể hiện ở cách bạn linh hoạt bố cục kịch bản, tỉ lệ cái nội dung cần truyền tải tùy theo nhóm đối tượng Khách hàng: Thay vì chỉ nói về giải pháp của bạn, hãy nói về vấn đề của Khách hàng và sản phẩm của bạn giải quyết vấn đề của họ ra sao. Nếu có thể, bằng mọi phương tiện và công cụ trong thời đại CNTT hiện nay, cho Khách hàng xem sản phẩm tận mắt.

Nếu gặp phải bế tắc trong bất kỳ công đoạn bán hàng nào đó, hãy sử dụng sự khác biệt của bạn. Ví dụ:

“Chị ơi cây kim cài áo của chị đẹp quá! Chị mua ở đây hay vậy? Chỉ em với!”

“Nếu anh đồng  ý giải pháp này, tối nay, em sẽ thức trắng đêm viết kế hoạch triển khai cho bên mình”

Vâng, chỉ là ví dụ để bạn tham khảo, vì bản chất sự khác biệt thì không thể đi theo một ví dụ nào cả. Tôi tin nếu bạn làm được, Khách hàng sẽ rất nhớ bạn. Điều này có nghĩa khả năng bán hàng vẫn còn tồn tại.

3. Không dám bứt phá

Trong hành trình Sales, sẽ có những thời điểm thách thức lòng can đảm và giới hạn chịu đựng của bạn. Nếu bạn vượt qua được, bạn sẽ cảm thấy chưa bao giờ thành công đến thế. Còn nếu không, bạn sẽ cảm thấy chính mình thật tồi tệ và cứ mang lấy nỗi ám ảnh mãi.

Thông thường, nguyên nhân gốc rễ khiến bạn không đủ can đảm vượt qua chính là nỗi sợ SẼ THẤT BẠI. Nỗi sợ này khiến bạn chùn chân. Bạn sẽ liên tục suy nghĩ về việc mình sẽ làm, tại sao phải làm điều đó và làm bằng cách nào. Thế nhưng, bạn lại CHẲNG HÀNH ĐỘNG GÌ CẢ.

Không dám bức phá

Quá trình suy nghĩ này càng lâu, bạn càng mất đi khả năng hành động. Nỗi sợ trong bạn ngày một lớn hơn. Dù bạn nghĩ ra bao nhiêu giải pháp đi chăng nữa, nó vẫn đứng sừng sững ở đấy!

Điều kỳ lạ là, chính việc hành động mới là giải pháp tuyệt đối cho thứ cảm giác này. Nhờ nó, bạn sẽ biết đích xác mình đang SỢ CÁI GÌ. Thay vì tiếp tục mò mẫm trong suy nghĩ.

Kinh nghiệm của tôi là, nỗi sợ chỉ xuất hiện khi bạn chưa hành động và mạnh mẽ nhất ở lần hành động đầu tiên. Thế nhưng, nó sẽ dần tan biến vào những lần tiếp theo, vì lúc này, bạn đã biết nó là ai, là cái gì và sẵn sàng đánh bật nó khỏi võ đài.

Kết quả là gì? Trong khi con thỏ còn mãi ngủ vì tư duy, đôi chân rùa bò của bạn đã dần cán mức đến.