• 25/09/2015

Vị thế thị trường, mối đe dọa cạnh tranh, năng lực và nhân sự giữa các công ty không giống nhau. Do đó, mỗi công ty cần có chiến lược quản lý khách hàng riêng cho mình.

Việc phát triển chiến lược quản lý khách hàng là điều quan trọng nhất ngay từ đầu vì đó là nền tảng cho hoạt động của cả công ty. Xác định các chiến lược quản lý khách hàng là một nhiệm vụ rất quan trọng đối với mọi nhà lãnh đạo kinh doanh. Khi nhiệm vụ này chưa được hoàn thành, mỗi nhân viên bán hàng sẽ quản lý khách hàng theo cách riêng của họ. Tình hình này gây ảnh hưởng xấu đến nhiều khía cạnh khác như tính toàn vẹn của phễu bán hàng và dự báo kinh doanh. Chiến lược quản lý khách hàng thực sự là nền tảng để một tổ chức hoạt động.

Các yếu tố cần thiết trong chiến lược quản lý khách hàng là:

  1. Quản lý các mối quan hệ

Đối với mỗi chuyên gia sales, văn hóa sales hình thành nên sự hiểu biết của họ về cách quản lý những mối quan hệ khách hàng và khách hàng tiềm năng. Kỹ năng quản lý bán hàng chuyên nghiệp cung cấp một khuôn khổ thể hiện chi phí bán hàng, định vị thị trường, sự phức tạp của các sản phẩm hay giải pháp và các yếu tố khác.

  1. Tạo cơ hội

Khảo sát là công việc khó khăn. Marketing cần phải tìm ra những người có nhu cầu phù hợp để trở thành đầu mối kinh doanh đủ điều kiện, nhờ đó, những nỗ lực của đội ngũ bán hàng sẽ thực sự dẫn đến kết quả mong muốn. Nhiều công ty hiện nay đang khuyến khích nhân viên bán hàng hoạt động trên các kênh xã hội, nhưng điều này có thể gây hại nhiều hơn là mang đến lợi ích nếu những nỗ lực cá nhân không thích hợp với những thông điệp tiếp thị.

  1. Quản lý cơ hội

Bước đầu tiên để quản lý các cơ hội là lọc ra các cơ hội phù hợp. Hãy bắt đầu với một chiến lược giúp nhân viên bán hàng sử dụng các tiêu chí theo quy định để xác định các cơ hội đáng để đầu tư thời gian và công sức. Bước thứ hai là tìm hiểu càng nhiều càng tốt về động lực ảnh hưởng đến quyết định mua của khách hàng – những nhân tố ảnh hưởng đến việc mua, các vấn đề của khách hàng và vị thế cạnh tranh. Điều này sẽ là cơ sở cho sự tương tác với khách hàng về sau. Từ đó, trong mỗi bước tiến, một chiến lược quản lý khách hàng phù hợp sẽ cung cấp các hướng dẫn và cái nhìn cho phép nhân viên bán hàng theo đuổi cơ hội.

Joe Galvin