• 10/08/2015

Sự khác biệt giữa đo lường và quản lý quá rõ ràng. Đo lường là giám sát thụ động và sửa chữa các vấn đề xảy ra theo phong cách “cứu hỏa”, trong khi quản lý đại diện cho một quá trình phát triển bền vững và cải tiến. Câu hỏi đặt ra là: Một nhà quản lý bán hàng thông thường sẽ làm gì? Đo lường hay quản lý?

Nếu một nhà quản lý bán hàng bị mắc kẹt với biểu đồ (dashboard), điều đó chứng tỏ người này đang tập trung vào việc đo lường. Nhà quản lý theo dõi tình hình hiện tại và cố gắng giải quyết vấn đề nổi cộm chưa bị lọt vào vùng nguy hiểm trong KPI (Key Performance Indicator: chỉ số đánh giá thực hiện công việc).

Dù biểu đồ là một công cụ kinh doanh cần thiết, chúng gián tiếp hỗ trợ quá trình quản lý với những cái nhìn về kinh doanh mang tính chủ quan và không thường xuyên. Nếu một nhà quản lý bán hàng quan tâm đến chiến lược, ông sẽ cần phải bổ sung một thẻ điểm trong quản lý hoặc ít nhất là hiểu được sự khác biệt giữa biểu đồ và thẻ điểm. Dưới đây là bốn ý tưởng sẽ giúp thay đổi tư duy từ giám sát bán hàng thành giám sát và quản lý bán hàng.

1. Tìm mối liên hệ nguyên nhân – kết quả

Có một biện pháp trong biểu đồ sales được dùng như một tín hiệu cảnh báo. Khi KPI đi vào vùng đỏ (vùng nguy hiểm), nó sẽ không chỉ khắc phục vấn đề mà còn tìm mối quan hệ nhân quả giữa những gì đã xảy ra và các mục tiêu kinh doanh và ưu tiên cấp cao hơn hình thành nên một chiến lược. Bằng cách này, bạn đã tiến gần hơn đến việc quản lý thực tế.

2. Đưa ra kế hoạch hành động

Trong bước trước, bạn đã nhìn thấy nhân tố quan trọng để thành công. Bây giờ bạn có một bức tranh lớn hơn về những gì đang thực sự diễn ra trong kinh doanh và làm thế nào một kế hoạch chiến lược xa vời lại liên quan đến việc bán hàng. Hãy tạo ra một kế hoạch để thay đổi thực sự.

3. Chuyển đổi số liệu thành KPI

Một biểu đồ sales được xây dựng dựa trên các số liệu chứ không phải KPI. Sự khác biệt là số liệu chỉ cho thấy hiệu suất hiện tại trong khi KPI thể hiện những gì bạn muốn đạt được. Hãy chắc chắn rằng những bước quan trọng trong kế hoạch của bạn được liên kết với KPI và mỗi KPI có một giá trị mục tiêu.

4. Cân chỉnh chiến lược phù hợp với việc kinh doanh

Bất kỳ mục tiêu kinh doanh nào cũng nên được liên kết với mục tiêu tạo ra lợi nhuận, ví dụ: nâng cao doanh số bán hàng hoặc quản lý chi tiêu. Hiểu được liên kết này sẽ giúp bạn tập trung vào chiến lược cho những vấn đề thực sự quan trọng. Hãy chắc chắn rằng bạn có thể xây dựng mối quan hệ nhân quả giữa mục tiêu nâng cao lợi nhuận và các mục tiêu khác.

Aleksey Savkin