• 13/08/2015

Bạn thực sự tốn tất cả bao nhiêu chi phí để chốt sales? Ngoài phí cho những nhân viên kinh doanh và các hoạt động theo đuổi thỏa thuận (đều quy ra tiền), còn có một thứ mà các công ty bỏ qua. Hiện nay, các nhân viên bán hàng dành một phần lớn thời gian vào những công việc khác. Ví dụ, theo một nghiên cứu của Hội đồng CMO, gần 40% thời gian của nhân viên được dùng để viết bài thuyết trình, tùy chỉnh tin nhắn và chuẩn bị thuyết phục khách hàng. Do vậy, chỉ có một nửa thời gian còn lại họ dành để chốt sales.

Nhân viên càng dành nhiều thời gian cho những hoạt động trên, công ty sẽ ít đạt được thành công hơn. Dưới đây là một số cách để giúp nhân viên kinh doanh thoải mái và vẫn tập trung vào sales:

1. Tự động hóa

Ngay cả những nhân viên bán hàng giỏi nhất cũng cần những công cụ phù hợp. Để tiết kiệm thời gian quý báu, bạn sẽ cần tìm hiểu các công cụ có khả năng phát triển cơ sở dữ liệu với các đầu mối kinh doanh thích hợp nhất.

Nếu bạn chưa có một hệ thống tự động hóa marketing, hãy thử Eloqua, Silverpop, Marketo hoặc Pardot. Ngoài ra cũng nên nghĩ đến chương trình quản lý quan hệ khách hàng và xem nếu những công cụ này sẽ có thể tích hợp và hỗ trợ tốt cho nhau.

Với thế giới kỹ thuật số ngày nay, mô hình phần mềm dịch vụ thường là lựa chọn tốt nhất vì chúng cho phép nhân viên sử dụng các công cụ cần thiết bất cứ lúc nào bằng bất kỳ thiết bị gì. Bằng cách tự động hóa phễu bán hàng về tổng số và các mục tiêu, tài khoản mới, đầu mối kinh doanh, cơ hội mới và báo cáo công việc, đội ngũ bán hàng sẽ được trang bị ngay từ đầu và tiết kiệm thời gian.

2. Tham gia cùng lực lượng marketing

Đội ngũ sales và marketing thường không “hợp cạ” trong việc duy trì đầu mối kinh doanh. Tuy nhiên, marketing nên là một phần quan trọng trong chiến lược bán hàng. Những lợi ích của việc tận dụng marketing để tạo và lọc các đầu mối kinh doanh trước khi giao cho nhân viên kinh doanh đóng vai trò quan trọng.

Hãy dành thời gian để đảm bảo những chiến lược tiếp thị của bạn đang sử dụng các phương pháp hiệu quả nhất. InsideSales.com vừa công bố một nghiên cứu cho thấy các công ty đang lãng phí rất nhiều công sức và tiền bạc vào những phương pháp kém hiệu quả trong việc tạo ra đầu mối kinh doanh. Phương tiện truyền thông xã hội đã trở thành chiến thuật được sử dụng nhiều nhất. Các sự kiện điều hành, tiếp thị qua điện thoại, hội thảo và tìm kiếm thị trường nói chung là những cách có lợi nhất cho việc tìm kiếm khách hàng tiềm năng.

Bằng cách phát triển đội ngũ marketing như một đồng minh hữu ích trong sales, việc chốt sales sẽ diễn ra nhanh hơn bao giờ hết.

 

3. Từ bỏ những quy trình truyền thống

Trong nhiều thế kỷ, các nhà lãnh đạo kinh doanh đều áp dụng các phương pháp cứng nhắc khi giữ khách hàng tiềm năng. Thậm chí ngày nay, tiêu chuẩn trình độ chuyên môn, phương pháp báo cáo và số liệu hoạt động đều được thiết kế để giữ phễu bán hàng hoạt động ổn định. Tuy nhiên giờ đây các công ty nhận ra rằng các phương pháp tiếp cận từng giúp họ sắp xếp hợp lý các quy trình đang thực sự ngăn cản việc kinh doanh của mình. Tại sao?

Nghiên cứu từ CEB mô tả một sự thay đổi đáng kể trong cách khách hàng hiện đại tìm kiếm các giải pháp kinh doanh. Vốn có nhiều thông tin tốt hơn lúc trước, người tiêu dùng chỉ cần nhu cầu được đáp ứng. Do đó, đội ngũ kinh doanh phải được chuẩn bị các kỹ năng và tư duy cần thiết để không lãng phí thời gian đôi bên, thay vào đó là xác định ai là người ra quyết định, những thách thức kinh doanh là gì, họ cần làm gì để bảo vệ mối quan hệ đối tác và làm thế nào để thực hiện một cách đúng đắn.

4. Phân tích nghiêm ngặt

Đối với các nhà lãnh đạo kinh doanh, các số liệu nhận được sẽ phản ánh được một quý thành công hay thất bại. Hãy chắc chắn rằng bạn đang sử dụng những số liệu đó đúng cách bằng cách xác định mối tương quan giữa các hoạt động liên quan và kết quả bán hàng. Có thể cuối cùng bạn có thể giúp nhóm kinh doanh xác định lại số liệu nào đáng xem.

Ví dụ, tại Domo, các nhà quản lý đã tìm ra một số cách phi truyền thống để đo lường hiệu quả kinh doanh một cách vượt trội. Họ từng xem xét tổng số giao dịch trong kênh bán hàng như là một thước đo tiêu chuẩn để đánh giá tiến độ kinh doanh – nhưng hóa ra, một số liệu khác – vận tốc bán, lại thực sự là một yếu tố dự báo tốt hơn nhiều đối với doanh thu hàng tháng và hàng quý.

Không có lý do gì kênh bán hàng của bạn lại không hoạt động trơn tru. Hãy trao cho nhân viên bán hàng những công cụ cần thiết và loại bỏ những phiền nhiễu xung quanh. Họ sẽ không chỉ đánh giá cao sự giúp đỡ của bạn mà còn dành nhiều thời gian hơn cho những hoạt động sales thiết thực.

CHRIS HARRINGTON