• 11/08/2015

Tổ chức các cuộc thi cho nhân viên là một cách hay để thúc đẩy việc kinh doanh và tiếp thêm động lực cho đội ngũ. Tuy nhiên, các cuộc thi bán hàng chỉ thành công nếu chúng được tiến hành phù hợp. Bạn phải tham gia trong suốt quá trình cuộc thi diễn ra. Các nhà quản lý kinh doanh có xu hướng rơi vào 4 cái bẫy quá phổ biến sau đây khi lập kế hoạch và tiền hành các cuộc thi bán hàng.

1. Thúc đẩy quá nhiều hành vi

Khi bạn thiết kế một cuộc thi, sẽ khá dễ dàng để thiết lập một mục tiêu rộng cho nhân viên bán hàng, chẳng hạn như chốt sales. Dù đó là mục tiêu cuối cùng của bạn, nó sẽ thúc đẩy quá nhiều hành vi khác nhau – từ việc tìm kiếm đầu mối kinh doanh, hẹn ngày cho các cuộc họp đến ký kết hợp đồng và tất cả mọi thứ ở giữa quá trình đó. Hơn nữa, toàn bộ kế hoạch của bạn là để nhân viên tập trung vào việc chốt sales.

Thay vào đó, hãy bắt đầu từ những mục tiêu cao nhất của bạn (như là chốt sales) và lùi dần lại để xác định các hoạt động cụ thể sẽ giúp bạn đạt được những mục tiêu đó. Liệu việc gặp gỡ các khách hàng tiềm năng có giúp nhân viên đạt được giao dịch không? Nếu có, hãy lập cuộc thi về gặp mặt khách hàng trực tiếp. Liệu việc nhận cơ hội trong một giai đoạn quan trọng của chu trình bán hàng sẽ thực sự thúc đẩy giao dịch không? Nếu có, hãy lập một cuộc thi ghi điểm cho các cơ hội được chuyển đến trong giai đoạn đó.

Hãy chỉ thúc đẩy 1 hoặc 2 hành vi cụ thể cho mỗi cuộc thi và nhân viên sẽ nỗ lực hết mình.

2. Không sử dụng bộ lọc

Nếu bạn tiến hành một cuộc thi ghi điểm cho mỗi đầu mối kinh doanh mới, bạn sẽ đối mặt với nguy cơ nhân viên bổ sung thông tin đầu mối kinh doanh không sử dụng được cốt chỉ để kiếm thêm điểm. Hãy sử dụng các bộ lọc, hay nói cách khác là các yêu cầu cần được đáp ứng để kiếm điểm, sẽ giúp bạn kiểm soát tình trạng này và thúc đẩy chất lượng cuộc thi.

Ví dụ, nếu bạn đang tiến hành cuộc thi tìm kiếm đầu mối kinh doanh, hãy xem xét việc thêm các bộ lọc sau:

– Đầu mối kinh doanh phải đến từ một danh sách khách hàng tiềm năng chưa qua phê duyệt

– Đầu mối kinh doanh nhất phần nào đạt đủ điều kiện trong quy trình bán hàng

Thông thường bạn nên đặt 1 hoặc 2 bộ lọc ứng viên cần vượt qua trước khi kiếm được một điểm.

3. Quên thể hiện sự quan tâm của nhà lãnh đạo

Một cách chắc chắn để nhân viên tập trung vào một hoạt động là cho họ thấy lãnh đạo đang chú ý đến việc mình làm. Hãy chắc chắn bạn luôn làm điều đó trong suốt cuộc thi bán hàng như đưa ra email từ Giám đốc điều hành nửa chừng cuộc thi chúc mừng những nhân viên đang dẫn đầu và khuyến khích tất cả mọi người tiếp tục phấn đấu. Nó không nhất thiết phải là một tuyên bố quá trịnh trọng, chỉ cần là một lời nói để nhắc nhở nhân viên của bạn rằng cuộc thi này thực sự quan trọng.

4. Giải thưởng chậm trễ

Bạn đã thiết lập cuộc thi và công bố giải thưởng dành cho người chiến thắng. Sau đó, vào cuối cuộc thi, người chiến thắng được trao vương miện cùng lời hứa sẽ nhận được giải thưởng “trong vài tuần tới.” Nghe quen thuộc chứ? Vấn đề ở đây là nếu bạn không trao giải thưởng ngay lập tức, mọi người sẽ tự hỏi bao giờ nó mới tới. Kết quả là trong các cuộc thi tiếp theo, nhân viên sẽ không còn hào hứng tham gia nữa.

Hãy chuẩn bị sẵn giải thưởng trước khi cuộc thi bắt đầu. Nếu thời gian hoặc ngân sách của bạn có giới hạn, hãy dùng những phần thưởng không cần phải bỏ tiền mua như có thêm ngày nghỉ. Cuối cùng, hãy giữ thói quen gửi email cho nhóm ngay khi cuộc thi kết thúc, chúc mừng người chiến thắng và nói cho họ biết khi nào giải thưởng sẽ được trao.

Bob Marsh