• 15/08/2015

Mỗi năm, những nhà quản lý lại thiết lập mục tiêu bán hàng cho cả năm cũng như các cam kết cho bản thân và cho đội ngũ kinh doanh. Phần lớn các nhà quản lý đều muốn làm tốt hơn qua từng năm.

Bạn có thể đã thiết lập các mục tiêu bán hàng với đội ngũ nhân viên và thậm chí đã thảo luận chiến lược với họ. Nhân viên bán hàng của bạn có thể đã gửi một kế hoạch kinh doanh để đạt được mục tiêu. Dù vậy, những điều này vẫn chưa đủ để đảm bảo thành công trong suốt cả năm.

Khi thảo luận về mục tiêu bán hàng với nhân viên, bạn đã đề cập đến các chủ đề sau đây chưa?

– Mức độ hiểu về mục tiêu của nhân viên

– Mức độ tự tin đạt được mục tiêu của nhân viên

– Các rào cản tiềm ẩn có thể phá hoại những nỗ lực của nhân viên và ngăn cản họ đạt được mục tiêu

– Cách nhân viên muốn nhà quản lý hỗ trợ mình

– Cách nhân viên muốn được quản lý để theo đuổi mục tiêu

– Cách nhân viên chịu trách nhiệm để đạt được mục tiêu và cách họ muốn bạn giúp khi phạm sai lầm

– Cách nhân viên quản lý hoạt động hàng ngày để hướng đến mục tiêu

Tiếp theo đó sẽ là một phác thảo ngắn gọn sử dụng khi nói chuyện với nhân viên bán hàng về các mục tiêu của năm.

Hãy dành thời gian để quản lý mục tiêu và huấn luyện nhân viên đạt được mục tiêu thay vì cố gắng “chữa cháy” khi những vấn đề xảy ra.

Lưu ý rằng những phác thảo và câu hỏi này được phát triển dựa trên một vài giả định:

– Thứ nhất: bạn đang huấn luyện nhân viên bán hàng

– Thứ hai: đội ngũ bán hàng hoàn toàn tin tưởng vào sự huấn luyện của bạn

– Thứ ba: bạn đang thực sự huấn luyện họ và sử dụng cách huấn luyện đã được chứng minh tính hiệu quả

– Thứ tư: mục tiêu sales của nhân viên đã được thiết lập

Hãy nhớ, đây chỉ là một phác thảo. Bạn có thể sẽ muốn điều chỉnh nó để phù hợp với tình hình công ty.

Bước một: Lên lịch họp ít nhất là một giờ

Đây là một cuộc nói chuyện rất quan trọng đối với mọi người nên không thể vội vã thông qua. Thường thì quá trình lên kế hoạch lúc nào cũng kéo dài hơn quá trình thực hiện nó.

Bước hai: Đặt kỳ vọng và mục tiêu cho cuộc họp

Ví dụ như: “Tôi muốn các bạn trong năm nay phải đạt được thành công đủ để mang lại cảm giác thỏa mãn và hài lòng mà các bạn thực sự muốn trong sự nghiệp của mình. Đó là lý do tại sao tôi muốn sử dụng thời gian ngày hôm nay để thảo luận về mục tiêu của các bạn và làm thế nào tôi có thể hỗ trợ để các bạn đạt được những mục tiêu đó cũng như làm thế nào chúng ta có thể cùng nhau phát triển những chiến lược tốt nhất để mang lại kết quả như mong muốn.”

Bước ba: Thảo luận về các mục tiêu đã được thiết lập

Hãy hỏi những câu hỏi như:

– Bạn cảm thấy như thế nào về các mục tiêu của mình?

– Làm thế nào bạn có mục tiêu đó?

– Bạn tự tin như thế nào trong việc đạt được mục tiêu này?

– Tại sao? Điều gì khiến bạn cảm thấy như vậy?

– Việc đạt được những mục tiêu này có ý nghĩa như thế nào đối với bạn?

Bước bốn: Khám phá cách nhân viên muốn được quản lý và chịu trách nhiệm

Tìm hiểu cá tính của mỗi nhân viên bằng cách khám phá động lực thúc đẩy mỗi người và ghi nhớ chúng khi huấn luyện. Huấn luyện là cách để nhân viên đạt được mục tiêu của họ. Nhà quản lý cần hỗ trợ nhân viên nhưng không phải theo cách ôm luôn công việc của họ hay cứ giải quyết vấn đề cho nhân viên.

Hãy sử dụng các câu hỏi sau:

– Điều gì trong công việc thu hút và thúc đẩy bạn?

– Điều gì thúc đẩy bạn đi làm hàng ngày?

– Bạn muốn / cần gì để đạt được những thành quả ngắn hạn / dài hạn, hỗ trợ cho mục tiêu của mình?

– Làm thế nào tôi có thể quản lý và hỗ trợ một cách tốt nhất để bạn đạt được các mục tiêu này? (Đây là một cơ hội tuyệt vời để thảo luận và xác định tần số tiến hành các khóa huấn luyện.)

– Bạn muốn được khen thưởng / công nhận như thế nào khi làm việc tốt?

– Làm cách nào chúng tôi đo lường sự thành công và tiến độ của bạn? (Những cột mốc 30, 60 và 90 ngày và các mục tiêu nhỏ rất quan trọng để duy trì sự tập trung của đội ngũ bán hàng và động lực trong suốt cả năm. Mục tiêu cho năm là một chặng đường dài. Vì vậy, hãy ăn mừng chiến thắng trong khoảng thời gian đó và sử dụng các cột mốc làm cơ hội để điều chỉnh hoặc thay đổi chiến lược nếu cần thiết.)

– Điều gì có thể phá hoại những nỗ lực của bạn để đạt được các mục tiêu này? Chúng ta cần làm gì để tránh chúng? Chúng ta có thể sử dụng những biện pháp nào để đảm bảo rằng những trở ngại sẽ không xảy ra?

– Bạn cần gì để chắc chắn rằng mình đang thực hiện những công việc cần thiết mỗi ngày hướng đến mục tiêu trong khi vẫn tránh được những phiền nhiễu?

– Làm thế nào tôi có thể khiến bạn chịu trách nhiệm vể các mục tiêu của mình một cách mang tính hỗ trợ chứ không phải là tiêu cực?

– Bạn muốn tôi tiếp cận như thế nào nếu bạn không thực hiện được cam kết? Bạn muốn tôi xử lý nó như thế nào?

Bước năm: Rút ra kết luận

Bây giờ là lúc để xem xét phản ứng và cảm xúc của nhân viên xung quanh cuộc trò chuyện.

– Bạn cảm thấy như thế nào về cuộc trò chuyện này? Điều làm bạn chú ý nhất là gì?

– Bạn còn bận tâm điều gì không?

– Để xác nhận lại các bước tiếp theo, bạn sẽ được làm gì tiếp theo? (Các hành động bạn sẽ làm sau cuộc trò chuyện hôm nay là gì? Khi nào bạn sẽ hoàn thành chúng?)

– Hãy lên lịch cho cuộc họp tiếp theo của chúng ta. Bạn sẵn sàng cam kết sẽ hoàn thành những gì trước cuộc họp kế tiếp?

– Tôi mong muốn được làm việc với bạn để bạn có thể đạt được mục tiêu của mình trong năm nay!

Lời khuyên:

Cho nhân viên bán hàng của bạn không gian để trả lời những câu hỏi này. Hãy nhớ rằng, một số câu hỏi trên là những câu bạn có thể chưa bao giờ hỏi hoặc nhân viên chưa bao giờ được hỏi. Vì vậy, đừng hối thúc họ trong quá trình khám phá bản thân quan trọng này và phải bảo đảm rằng họ trả lời đầy đủ câu hỏi của bạn.

Sau cuộc trò chuyện hiệu quả này, bạn và nhóm nhân viên sẽ cảm thấy thoải mái, tự tin và tập trung hơn vào những việc cần phải làm để đạt được mục tiêu và những gì bạn có thể hỗ trợ họ, điều này sẽ tạo ra một năm thành công cho công ty, nhân viên và chính bạn.

Keith Rosen