• 16/09/2015

Mỗi lực lượng bán hàng được tạo nên bởi đường cong chuông điển hình (gồm nhóm A, nhóm B và nhóm C). Tám mươi phần trăm doanh thu được tạo ra bởi nhóm A (chiếm khoảng 20% lực lượng bán hàng). Những nhân viên này biết làm thế nào để thành công trong mọi bối cảnh kinh tế, đối thủ cạnh tranh hay bất kỳ lý do nào khác.

Trong hầu hết các tổ chức, nhà quản lý buộc phải ra quyết định khó khăn cho nhóm C nghỉ việc vì những nhân viên này không thể mang lại hiệu quả trong công việc. Đối với nhiều nhà lãnh đạo kinh doanh, chìa khóa để tăng trưởng đáng kể là tạo điều kiện cho nhóm B làm việc như nhóm A. Nhiều người trong nhóm B có tiềm năng nhưng chưa được phát hiện vì không giống như nhóm A, họ cần sự giúp đỡ để nâng cao hiệu suất làm việc.

Trong việc kinh doanh phức tạp giữa doanh nghiệp với doanh nghiệp không hề có nhân viên bán hàng thiên bẩm. Tất cả những người xuất sắc trong lĩnh vực này đều từng phải học hỏi. Điều này cũng tương tự như golf. Không ai sinh ra đã là một golf thủ. Một người cầm gậy golf mà chưa từng được đào tạo hoặc huấn luyện sẽ sớm trở nên thất vọng và từ bỏ môn thể thao này. Mặt khác, bất cứ ai cũng có thể trở thành một tay golf cừ khôi nếu được đào tạo phù hợp.

Trong golf, bản năng tự nhiên là đi theo trái bóng. Trong kinh doanh, bản năng tự nhiên là theo đuổi giao dịch. Đây là một sai lầm trong cả hai trường hợp. Trái bóng và giao dịch được gọi là “biến số phụ thuộc.” Chúng ta không có quyền kiểm soát trực tiếp chúng. Tất cả những gì chúng ta có thể làm là quan sát. Tương tự như vậy, chúng ta không kiểm soát được hành vi của người mua. Việc người mua sẽ mua cái gì, khi nào và với số lượng bao nhiêu phụ thuộc vào các biến số khác.

Để trở thành tay golf khá, một người cần phải tập trung vào những thứ trong tầm kiểm soát. Đây được gọi là các biến độc lập vì chúng không phụ thuộc vào bất cứ điều gì khác nên chúng ta có toàn quyền điều khiển chúng. Ví dụ như:

– Đứng như thế nào để nhắm đến mục tiêu

– Cầm gậy golf như thế nào với cả hai tay

– Làm thế nào để đánh bóng đi xa

– Đưa gậy ra sau như thế nào

– Dùng lực như thế nào

Mặc dù những hành động này không động đến trái bóng nhưng đường bay của bóng sẽ có thể dự đoán được. Trong thực tế, thực hiện thất bại bất kỳ một trong những yếu tố này sẽ dẫn đến kết quả không mong muốn.

Nếu bạn muốn dự đoán được sự cải thiện trong công việc kinh doanh của nhóm B, đừng tập trung vào các giao dịch (biến phụ thuộc) mà hãy chú ý đến những việc nhân viên có thể kiểm soát trong suốt quá trình bán hàng. Hãy tìm ra những gì nhóm A đang làm trong năm phần chủ yếu sau của kinh doanh. Sau đó, đào tạo và huấn luyện các nhân viên nhóm B làm chủ những điều đó. Điều này sẽ cải thiện đáng kể hiệu suất của họ.

1. Mối quan hệ giữa các bên liên quan

Tất cả nhân viên kinh doanh xuất sắc đều xác định chuẩn xác mọi các yếu tố chủ yếu ảnh hưởng đến những thỏa thuận họ đang theo đuổi. Những nhân viên này hiểu được nhu cầu và mục tiêu của từng bên liên quan cũng như cảnh quan chính trị trong vòng hoạt động của họ.

2. Tình hình

Những nhân viên nhóm A không chấp nhận một sự hiểu biết hời hợt về nhu cầu của khách hàng tiềm năng. Họ đi tìm hiểu sâu hơn để đảm bảo mình hiểu hoàn toàn nhu cầu đó. Hơn nữa, những nhân viên này sẽ thách thức những khách hàng tiềm năng suy nghĩ lại quan điểm của mình về các vấn đề họ gặp phải. Đối với nhóm A, việc định nghĩa vấn đề quan trọng hơn việc phát triển giải pháp.

3. Quy trình

Nhóm A sẽ nói chuyện với các bên liên quan có quyền đánh giá. Họ muốn đảm bảo mình hiểu trình tự cụ thể của quá trình mua hàng cũng như các tiêu chí cụ thể để làm hài lòng từng tổ chức, dự án mà họ đang làm việc. Họ muốn quá trình bán hàng của mình làm tăng giá trị cho quá trình mua hàng và đáp ứng các nhu cầu cụ thể của các cá nhân ở từng giai đoạn của quá trình mua hàng.

4. Giải pháp

Nhân viên nhóm A không bán sản phẩm và dịch vụ. Họ cung cấp các giải pháp cụ thể cho những vấn đề đã được xác định rõ.

5. Giá trị

Nhờ vào sự hiểu biết sâu sắc của nhân viên nhóm A về nhu cầu của từng bên liên quan chủ chốt, họ có thể chỉ rõ giá trị độc đáo của giải pháp cho từng đối tượng. Họ rất hiểu những giải pháp mình cung cấp có ý nghĩa như thế nào với đối tác.

 

Làm chủ năm yếu tố cơ bản trên sẽ dự đoán được hành vi của khách hàng. Tưởng tượng xem, nếu nhóm B đột nhiên có thể làm việc xuất sắc như nhóm A, điều này sẽ tác động lớn như thế nào đến doanh nghiệp của bạn. Hãy biến điều này thành hiện thực bằng cách huấn luyện họ với 5 nguyên tắc cơ bản trên.

ADRIAN DAVIS