• 20/08/2015

Đã bao nhiêu lần bạn giảm giá để đạt đủ chỉ tiêu hoặc do sợ rằng khách hàng sẽ bỏ đi nếu bạn không giảm giá?

Khi nói đến giá cả và chiết khấu, bạn có thể ngạc nhiên khi biết rằng một số hành động vô ý của mình đang tác động tiêu cực đến lợi nhuận.

Dưới đây là một vài cách quản lý giảm giá sai lầm:

1. Hạ giá

Thói quen của các nhà quản lý trong những năm qua là giảm giá khi việc kinh doanh trì trệ. Những nhân viên bán hàng làm việc trong công ty cũng sẽ làm theo như vậy.

Nếu một công ty có thói quen hạ giá sản phẩm bất cứ khi nào việc kinh doanh bị chậm lại, nhân viên bán hàng sẽ biết rằng tất cả việc mình phải làm là chờ đợi một sự suy giảm vì mức giá thấp hơn sẽ sớm được áp dụng lúc đó.

2. Khách hàng trung thành

Các nhà quản lý cho phép những khách hàng nhất định mua sản phẩm với giá thấp hơn bởi vì họ sợ khách hàng có thể không muốn mức giá chung. Điều này xảy ra quá thường xuyên với những công ty có khách hàng trung thành.

Các quản lý cho phép một nhóm khách hàng cụ thể mua sản phẩm với giá thấp hơn. Vấn đề là đội ngũ nhân viên bán hàng biết lý do khách hàng có được giá thấp hơn là bởi vì nhà quản lý sợ họ.

3. Làm bất cứ điều gì có thể

Các nhà quản lý sử dụng các cụm từ như “bất cứ điều gì có thể” và “thấp hơn bao nhiêu so với giá của đối thủ cạnh tranh” khi vạch ra chiến lược với nhân viên bán hàng.

Những kiểu thảo luận này làm suy giảm lòng tin của nhân viên bán hàng. Điều này chắc chắn không phải là những gì người quản lý muốn khi tiến hành cuộc họp lập kế hoạch trước cuộc gọi bán hàng, nhưng họ đã làm như vậy.

4. Làm giống như tôi nói, không phải những gì tôi làm

Nhà quản lý tiến hành một cuộc gọi bán hàng ngay trước mặt nhân viên, bắt đầu thảo luận về giá cả với khách hàng và đưa ra một mức giá thấp hơn. Nhà quản lý có thể có lý do chính đáng khi giúp đối phó với những vấn đề dài hạn. Tuy nhiên, điều này chỉ làm suy giảm lòng tin của nhân viên bán hàng và khách hàng.

5. Chiến lược giá thay thế

Nhà quản lý phát triển các chiến lược giá thay thế để cho phép khách hàng tránh việc phải trả một mức giá cao hơn. Marketing có thể nhanh chóng chuẩn bị cho bất cứ điều gì có thể xảy ra. Vấn đề là khi những chiến lược này được phát triển, chúng nhanh chóng trở thành tiêu chuẩn và không ai trả đúng giá của mặt hàng cả.

6. Các vấn đề về đào tạo sales

Nhà quản lý từ chối việc cho nhân viên biết tại sao giá bình thường lại là giá hợp lý. Lý thuyết quản lý xưa cũ nói phải giữ bí mật với nhân viên bán hàng, có như vậy, họ sẽ tập trung. Điều này giờ đã lạc hậu rổi.Một nhà quản lý làm như vậy sẽ dẫn đến sự phá hoại.

Các chiến lược về giá không thể được phát triển một sớm một chiều. Và điều quan trọng là một khi chúng đã được phát triển, nhà quản lý không nên hủy hoại chúng nhanh chóng bằng bất kì cách nào trong 6 cách liệt kê ở trên.