• 22/08/2015

Công ty Joe có 19 nhân viên kinh doanh gồm những người dày dặn kinh nghiệm và lính mới. Doanh thu không có sự thay đổi trong 18 tháng qua mặc dù nền kinh tế đã được cải thiện. Joe cố gắng chỉ nhân viên thấy làm thế nào để bán hàng một cách hiệu quả hơn nhưng họ lại tiếp tục đi vào lối mòn. Nghe có vẻ quen thuộc phải không? Các tổ chức kinh doanh thường hoạt động kém hiệu quả bởi vì họ đã không xây dựng được đội ngũ kinh doanh một cách hệ thống. Vì vậy, đừng chần chừ thực hiện bảy bước sau để biến những nhân viên kém năng suất thành một đội ngũ vô địch.

1. Đánh giá chiến lược hiện tại

Ba phương pháp trọng yếu có thể làm tăng doanh số bán hàng là: tìm kiếm nhiều khách hàng tiềm năng, đặt ra doanh số cao hơn và tăng tỷ lệ đạt được thỏa thuận. Liệu chiến lược của công ty bạn đã có ba phương pháp trên chưa? Chiến lược đó có tập trung bán hàng cho khách hàng lý tưởng của công ty không?

Nhiều công ty cố gắng bán sản phẩm cho tất cả mọi người. Tuy nhiên, kết quả chỉ tốt nhất khi bán được cho khách hàng phù hợp. Trong trường hợp của Joe, nhân viên kinh doanh gọi cho bất kì khách hàng tiềm năng nào mà họ biết. Joe cần phải chỉ rõ cho nhân viên thấy nên tập trung thời gian và nỗ lực của mình vào những khách hàng nào để tăng tốc độ tăng trưởng của doanh số bán hàng.

2. Đánh giá đội ngũ hiện tại

Bạn phải biết rõ đến tận chân tơ kẽ tóc về đội ngũ kinh doanh của mình. Có bao nhiêu nhân viên hạng A, B và C? Họ cảm nhận như thế nào về tổ chức? Hãy tìm ra cách tốt nhất để quản lý từng nhân viên kinh doanh dựa vào thế mạnh và điểm yếu của từng người.

Ví dụ, Joe biết mình chỉ có 3 nhân viên hạng A và 8 nhân viên hạng B, phần còn lại là hạng C. Joe dành phần lớn thời gian của mình để cải thiện nhóm C nhưng hiệu quả không như mong đợi. Lẽ ra, Joe nên đánh giá thực tế những điểm mạnh và yếu của mỗi thành viên trong nhóm và sẵn sàng thay thế một số nhân viên yếu kém bằng tân binh mới. Đánh giá dữ liệu theo định hướng trực tuyến và đánh giá trên trang web có thể giúp Joe thực hiện các phân tích này.

3. Phát triển quy trình tuyển dụng

Ngay bây giờ đây, Joe không hề có quá trình tuyển dụng nào cả. Anh chọn nhân viên dựa vào bản năng của mình trong các cuộc phỏng vấn. Kết quả là anh đã gặp khó khăn vì tuyển dụng sai người trong những năm qua. Các công ty cỡ trung như của Joe hiếm khi có một quá trình tuyển dụng chính thức. Thay vào đó, khi các nhà quản lý nhận ra rằng mình rất cần một nhân viên kinh doanh mới, họ sẽ lược qua vài hồ sơ, sau đó phỏng vấn trực tiếp và chọn ứng viên thích hợp nhất.

Tuyển dụng là phần quan trọng nhất để phát triển một đội ngũ kinh doanh vô địch. Nó sẽ tạo ra một quy trình chính thức liên quan đến việc đánh giá, kiểm tra điện thoại và những câu hỏi phỏng vấn phù hợp.

4. Trả lương dựa vào tiền hoa hồng

Hầu hết các công ty đều sợ sẽ để vụt mất nhân viên tiềm năng, vì vậy họ thường đưa ra mức lương cơ bản cao với tiền thưởng hoặc hoa hồng ít. Nhưng như vậy, các công ty này đã hạn chế khả năng một nhân viên kinh doanh thực sự có thể kiếm được, thậm chí là vượt qua mục tiêu doanh số. Vì vậy, kế hoạch lương thưởng này chỉ hấp dẫn đối với nhân viên hạng B và C vì họ vẫn sẽ kiếm được một mức lương tốt mà không tốn nhiều sức lực.

Các nhân viên hạng A luôn muốn vượt qua mục tiêu doanh số đã được đặt ra. Tuy nhiên, kế hoạch lương thưởng của Joe đã đẩy lùi cố gắng của họ. Joe cần rà soát lại cơ cấu lương thưởng của mình để để thúc đẩy hiệu suất làm việc của nhân viên.

5. Rèn luyện một cách nhất quán

Thỉnh thoảng cung cấp vài gợi ý cho nhân viên không phải là đào tạo phù hợp. Đào tạo thực sự cần rất nhiều sự đầu tư. Hãy tiến hành đào tạo thường xuyên để củng cố các khái niệm kinh doanh quan trọng nhất và đảm bảo rằng tất cả các nhân viên kinh doanh đều có sự hiểu biết như nhau về những kỹ năng bán hàng cần thiết.

Trong tổ chức của Joe, nhân viên kinh doanh bán hàng theo cách riêng của mình. Do vậy, Joe phải tự phát triển một hệ thống bán hàng hay mang về một hệ thống chuẩn mực để mọi người noi theo.

6. Tạo tính cách tự chịu trách nhiệm

Hầu hết các công ty cỡ trung chỉ theo dõi chỉ số bán hàng của nhân viên mà bỏ qua những hoạt động khảo sát hằng ngày của họ, số lượng các cuộc gọi được thực hiện cũng như những lần giới thiệu sản phẩm và gặp gỡ khách hàng. Bằng cách theo dõi các hoạt động khảo sát hàng ngày của nhân viên, các nhà quản lý có thể dự đoán những gì diễn ra trong kênh bán hàng – chỉ số quan trọng nhất liên quan đến doanh thu trong tương lai.

Cho đến bây giờ, Joe chỉ xem xét chỉ số bán hàng vào cuối mỗi tháng. Điều này khiến đội ngũ kinh doanh thất vọng và không có một kế hoạch hàng ngày rõ ràng để đạt được thành công. Bằng cách đặt ra những gì Joe hy vọng nhân viên của mình hoàn thành mỗi ngày, anh sẽ quản lý nhân viên hiệu quả hơn.

7. Đánh giá lại chiến lược thường xuyên

Một khi công ty tìm ra chiến lược hữu dụng, họ thường không muốn kiểm tra lại nó. Tuy nhiên, với thị trường năng động như hiện nay, các khách hàng lý tưởng hôm nay có thể trở nên hoàn toàn khác biệt trong một năm. Do vậy, các nhà quản lý phải luôn giữ cập nhật thị trường và liên lạc thường xuyên với đội ngũ kinh doanh.

Hiện nay, Joe thưởng dò xét thị trường với một nhóm nhân viên giỏi, nhưng điều này là chưa đủ. Anh sẽ phải thường xuyên tham gia vào các cuộc thảo luận cởi mở với nhân viên của mình để tìm hiểu những gì đang thực sự xảy ra. Joe cần phải thường xuyên theo dõi các cuộc gọi bán hàng và phát triển mối quan hệ với khách hàng. Trong suốt quá trình này, nếu Joe và người quản lý khác nghĩ rằng các chiến lược kinh doanh cần phải được điều chỉnh, họ nên thử vài thay đổi với một nhóm nhân viên. Nếu chiến lược đã được chứng minh là tối ưu, các nhà quản lý có thể áp dụng nó cho toàn bộ đội ngũ kinh doanh của mình.

Chiến lược gia Marc Wayshak