• 14/07/2015

 

Xây dựng một đội ngũ bán hàng xuất sắc không hề dễ. Trong thực tế, hầu hết các nhà lãnh đạo kinh doanh đều xem việc tuyển dụng và giữ nhân tài là một thách thức giống như việc đảm bảo kênh bán hàng hữu dụng.

Trong một nghiên cứu được thực hiện bởi của giáo sư chuyên ngành kinh doanh Steve W. Martin của Đại học Southern California, 71% các nhà lãnh đạo kinh doanh chia sẻ rằng một mối quan tâm hàng đầu của họ là khả năng thuê và giữ được nhân tài kinh doanh.

Năm 2014, Viện Nghiên cứu Miller Heiman thấy rằng chỉ có 8,5% các chuyên gia kinh doanh được khảo sát trong hội thảo hàng năm MHI Global Sales Best Practices Study (tạm dịch: Nghiên cứu các dự án bán hàng xuất sắc toàn cầu của MHI) có đủ tiêu chuẩn để trở thành “đẳng cấp thế giới.”

Đội Ngũ Kinh Doanh Đẳng Cấp Thế Giới

Vậy bí quyết để xây dựng một đội ngũ bán hàng đẳng cấp thế giới là gì? Cách tốt nhất để thu hút và giữ chân một nhóm nhân viên tài năng liên quan đến năm bước quan trọng sau:

  1. Cân bằng giữa bán hàng tại công ty và bán hàng ngoài thị trường

Trong mười năm qua, quá trình để ra quyết định mua bán đã thay đổi đáng kể. Khách hàng ngày nay đã tiếp cận thông tin dễ dàng hơn, đồng thời, những bước chuyển trong công nghệ và giao tiếp đã giúp sự giao dịch dễ dàng thực hiện mà đôi bên không cần gặp mặt trực tiếp.

Do vậy, bước đầu tiên là đánh giá đội ngũ kinh doanh của bạn (gồm các đội ngũ bán hàng nội bộ và ngoài thị trường) và xác định làm thế nào để tận dụng từng nhóm. Hãy xem xét những yếu tố nào cần thiết để chuyển đổi phần lớn các đầu mối kinh doanh thành khách hàng thực sự, nhóm nào thực hiện tốt hơn trong những thỏa thuận và sản phẩm nhất định, hay có nhất thiết phải tương tác trực tiếp khi thỏa thuận hay không. Nhiều khả năng đội ngũ bán hàng nội bộ có thể xử lý được nhiều thỏa thuận kinh doanh hơn và cần được nhà quản lý chú trọng nhiều hơn.

  1. Thưởng cho hoạt động bán hàng xuất sắc

Nhân viên kinh doanh giỏi luôn mong đợi mức lương cao. Họ sẽ bị thu hút bởi chính sách gồm mức lương cơ bản phù hợp và hoa hồng không bị giới hạn.

Nếu nhân viên bán hàng nói họ cần một mức lương cơ bản trên trung bình để đáp ứng đủ cho cuộc sống của mình, đó là một dấu hiệu cho thấy những người này không tin vào thị trường, sản phẩm hoặc thậm chí khả năng của chính mình. Điểm mấu chốt ở đây là nhân viên thiếu tự tin sẽ không thể đạt được những thỏa thuận để nuôi sống mình.

Cũng vì lý do đó, tiền hoa hồng không nên bị giới hạn bởi vì chẳng có lý do để yêu cầu nhân viên dừng bán hàng. Việc giới hạn mức hoa hồng sẽ làm những nhân viên giỏi thất vọng. Tuy vậy, tiền hoa hồng có thể được hạn chế trong những hoàn cảnh nhất định, ví dụ như khi công ty đang bán một sản phẩm mới hoặc kinh doanh trong một thị trường mới và nhà quản lý lo lắng về việc phải chi quá nhiều tiền. Nhưng cuối cùng, đây vẫn là dấu hiệu tốt khi một nhân viên kinh doanh mang về số tiền hoa hồng vượt hơn sự mong đợi.

  1. Đảm bảo hạn ngạch luôn thực tế

Hạn ngạch không nên vượt quá xa tầm với của nhân viên nếu không muốn dẫn đến sự bất mãn. Bản chất nhân viên kinh doanh là tính cạnh tranh nên đầu tiên họ sẽ tự thiết lập cho mình cấp độ trên trung bình. Tiếp cận hạn ngạch đối với họ chỉ tương đương với việc nhận được thứ hạng “trung bình”.

Vì vậy, thiết lập hạn ngạch cao có thể làm cho nhân viên kinh doanh giỏi cảm thấy họ không bị cạnh tranh trên một mức độ cao hơn. Nhà quản lý không nên lập hạn ngạch quá thấp khiến cho nhân viên bán hàng bình thường cũng dễ dàng đạt được.

  1. Ăn mừng thành công trong kinh doanh

Nhân viên bán hàng giỏi muốn những nỗ lực của mình được công nhận. Bạn có thể đơn giản thông báo rằng họ đã tìm được một hợp đồng lớn hoặc tổ chức cuộc thi từng quý và sự kiện chúc mừng.

Hình thức công nhận này thúc đẩy động lực làm việc của toàn bộ tổ chức một cách đáng ngạc nhiên. Khi thuê nhân viên kinh doanh, hãy cho họ xem bảng ăn mừng những người bán hàng có thứ hạng cao nhất và thành tích của đội tại điểm đó trong tháng hoặc quý. Dấu hiệu cho thấy công ty đang có một môi trường cạnh tranh lành mạnh và thành công được công nhận sẽ tiếp thêm sinh lực cho nhân viên giỏi.

  1. Tự hào với khả năng cạnh tranh của công ty

Tính cạnh tranh luôn tồn tại ở nhân viên kinh doanh tài năng. Họ bán hàng vì họ muốn giành chiến thắng. Vì vậy, hãy bồi dưỡng tinh thần cạnh tranh này cho toàn nhóm.

Một trong những câu hỏi hay nhất cho ứng viên kinh doanh là: “Ngoài công việc, khi nào là lần cuối cùng bạn giành chiến thắng?” Nhân viên kinh doanh tuyệt vời sẽ trả lời ngay lập tức và kể về một hoạt động gần đây họ đã trực tiếp tham gia với bạn.

Nick Hedges

Chủ tịch và Giám đốc điều hành của Velocify