• 09/09/2015

Anthony Iannarino của The Blog Sales

Hãy hiểu rằng những gì đã làm nên thành công của bạn trong quá khứ có thể sẽ làm bạn thất bại với tư cách là một nhà quản lý bán hàng. Khả năng giành cơ hội, chốt sales và trở nên có giá trị đối với khách hàng có thể đã đưa bạn đến vị trí này, nhưng chúng không phải là điều sẽ giúp bạn thành công.

Vai trò của bạn chính là lãnh đạo lực lượng bán hàng. Phải luôn nhớ rằng mục tiêu mới của bạn là mục tiêu chung của tất cả các thành viên trong nhóm. Cách duy nhất bạn có thể đạt được nó là giúp đỡ nhân viên đạt được hạn ngạch của họ.

Công ty của bạn sẽ ngày càng đòi hỏi nhiều hơn: báo cáo, họp hành, giấy tờ nhiều hơn bạn từng tưởng tượng. Bạn sẽ dễ dàng rơi vào cái bẫy khi tin rằng tất cả các công việc phục vụ tổ chức này là công việc quan trọng nhất của bạn. Điều này không đúng.

Điều quan trọng nhất đối với bạn chính là đội ngũ kinh doanh. Bạn càng tập trung giúp đỡ họ gặt hái thành công, bạn càng thu về nhiều kết quả hơn.

♦♦♦

Mark Hunter của The Sales Hunter

Phải nhận thức được vai trò hiện giờ của bạn: nhà lãnh đạo kinh doanh. Điều này có nghĩa là bạn nên chuyển hướng tập trung để tận dụng những thế mạnh của đội ngũ cũng như từng cá nhân. Bạn phải có tầm suy nghĩ chiến lược và cố gắng để hiểu từng thành viên trong nhóm.

Có quá nhiều nhân viên bán hàng khi trở thành người quản lý nghĩ rằng họ phải dẫn dắt mọi người theo cách mà họ từng muốn được dẫn dắt. Thực tế không phải vậy. Nhà quản lý bán hàng tuyệt vời biết mỗi người trong nhóm là một cá thể khác nhau, do đó, họ sẽ có cách quản lý phù hợp với nhu cầu của từng đối tượng và cơ hội cụ thể.

Hơn nữa, nhà lãnh đạo kinh doanh mới luôn đề cao giá toàn vẹn. Điều này có nghĩa là họ tin tưởng vào giá cả, bảo vệ lợi nhuận và không cho phép chiết khấu diễn ra thường xuyên.

♦♦♦

Jim Keenan của A Sales Guy

Hãy học cách lắng nghe. Vai trò của một nhà quản lý kinh doanh là hỗ trợ và giúp đỡ nhân viên.

Cách quản lý phân cấp và quy tắc đã không tồn tại nữa. Bạn không nên cố gắng kiểm soát mọi thứ, thay vào đó, hãy giao tiếp và để mọi người cố gắng đạt được thành công theo cách của họ.

Nhà quản lý nên có sự đồng cảm để hiểu được công việc của nhân viên.

♦♦♦

John Barrows

Hãy là một nhà khoa học. Bạn càng khách quan, mọi thứ sẽ càng tốt hơn. Nếu bạn cố gắng biến tất cả mọi người thành nghệ sĩ, kết quả sẽ khiến bạn thất vọng. Ví dụ, hãy xây dựng tiêu chí các đặc điểm của nhân viên tuyệt vời (A), nhân viên trung bình (B) và nhân viên kém (C). Sau đó, phân loại tất cả các nhân viên của bạn dựa vào những tiêu chí trên để có cách quản lý phù hợp. Đối với nhân viên hạng A, hãy đặt mục tiêu dài hạn. Đối với nhân viên hạng B, hãy huấn luyện họ trở thành hạng A để có thể thay thế chỗ nhân viên hạng A khi họ ra đi. Đối với nhân viên hạng C, hãy đặt những mục tiêu ngắn hạn và chúc mừng những thành công nhỏ để khuyến khích họ làm việc tốt hơn.

♦♦♦

Andy Paul của Zero Time Selling

Một nhà quản lý bán hàng chỉ có thể thành công khi đội ngũ nhân viên thành công. Như vậy họ sẽ cần phải:

– Tuyển dụng nhân viên sở hữu những kỹ năng và kinh nghiệm phù hợp để thành công trong môi trường kinh doanh cụ thể.

– Xây dựng quy trình bán hàng hiệu quả để xác định một cách rõ ràng các kỳ vọng dành cho đội ngũ bán hàng và cung cấp các số liệu cần thiết để quản lý các quy trình này.

– Cung cấp cho đội ngũ kinh doanh những công cụ cần thiết (đào tạo, nhắn tin, công nghệ) để giúp khách hàng của họ đưa ra quyết định mua hợp lý.

– Huấn luyện nhân viên thường xuyên để giúp họ lập kế hoạch cho những hoạt động bán hàng, từ đó xây dựng được giá trị và tác động tối ưu đến khách hàng tiềm năng.

♦♦♦

Mike Weinberg của The New Sales Coach

Có nhiều thách thức lớn diễn ra trong quá trình chuyển đổi từ nhân viên bán hàng lên vị trí quản lý kinh doanh, nhưng khó khăn lớn nhất có thể chính là sự thay đổi quan điểm về tài sản quý giá nhất: thời gian.

Các nhân viên bán hàng xuất sắc quản lý rất kỹ với thời gian của họ với các mục tiêu và kế hoạch. Thời gian là của riêng họ. Những nhân viên này theo bản năng luôn chống lại sự phiền nhiễu và gián đoạn từ những người khác. Khả năng tập trung vào những việc cần làm như chốt sales đã tạo nên thành công cho họ.

Đây cũng chính là lý do tại sao việc trở thành nhà quản lý thường khiến họ bực bội.

Là một nhà quản lý bán hàng, thời gian không phải là của riêng bạn. Bạn phải đầu tư thời gian vào những nhân viên để đạt được kết quả. Hãy liên tục nhắc nhở bản thân rằng thời gian của bạn là dành cho nhân viên đưới sự quản lý của mình. Hãy tự hỏi: “Mình nên đầu tư thời gian như thế nào để giúp mọi người đạt được mục tiêu của mình?” Đó là một sự thay đổi căn bản và cần thiết để thành công với vai trò của một nhà quản lý kinh doanh.

♦♦♦

Dianna Smith của The Irreverent Sales Girl

Hãy thực tế. Điều từng biến bạn trở thành một nhân viên bán hàng tuyệt vời hầu như sẽ không bao giờ giúp ích cho bạn trong vai trò mới.

1) Bạn mất quyền tự chủ (bây giờ bạn thuộc về đội ngũ nhân viên bất cứ khi nào họ cần).

2) Bạn mất cơ hội để giao dịch (điều này là công việc của nhân viên).

3) Bạn gặp khó khăn để quản lý nhiều người.

4) Bạn không bao giờ có thể quay ngược thời gian.

♦♦♦

Babette Ten Haken của Sales Aerobics for Engineers

Hãy trở thành một nhà lãnh đạo có khả năng truyền cảm hứng.

Nhiều nhà quản lý bán hàng được lựa chọn cho vai trò này vì họ từng là nhân viên kinh doanh có năng suất cao và làm ra lợi nhuận. Tuy nhiên, nhân viên xuất sắc không thể đánh đồng với một nhà quản lý bán hàng tuyệt vời. Rất nhiều công ty chọn nhân viên xuất sắc cho vai trò này vì họ nghĩ những nhân viên này sẽ uốn nắn những nhân viên khác, làm cho tất cả mọi người trở thành những thành viên tuyệt vời. Chúng ta đều biết đây không phải là cách mọi thứ sẽ diễn ra. “Hãy kinh doanh giống như tôi!” không bao giờ là một ý hay.

Những nhà quản lý đi lên từ vị trí nhân viên nên tìm kiếm các khóa đào tạo về cách quản lý một đội ngũ bán hàng, gồm cả sự hiểu biết thấu đáo về cách những nỗ lực của tất cả mọi người đóng góp vào lợi nhuận tổng thể. Ngoài ra, viết lại phong cách bán hàng của riêng bạn dưới dạng thông điệp và phương pháp để nhân viên có thể tham khảo và học tập. Hãy làm tất cả mọi người trong nhóm trở thành những nhân viên kinh doanh chuyên nghiệp thay vì cứ mãi theo đuổi hạn ngạch hàng quý.

Nếu nhân viên hiểu rõ về tình hình kinh doanh của nhóm, họ sẽ được chuẩn bị tốt hơn khi tìm hiểu về lợi nhuận và lỗ, dẫn đến một cuộc thảo luận có giá trị với khách hàng. Bạn có một cơ hội để biến nhân viên và chính mình trở thành những người kinh doanh đủ tài, đủ sức. Mọi người sẽ cùng chung tay để đạt được hạn ngạch hàng quý.

♦♦♦

Kyle Porter của Sales Loft

Bước 1: Biết những gì người khác mong đợi từ bạn và bạn sẽ được đánh giá như thế nào.

Bước 2: Cho nhóm của bạn biết những gì được mong đợi ở họ và cách họ sẽ được đánh giá.

Bước 3: Sắp xếp các số liệu và quá trình để đo lường và báo cáo về tất cả mọi thứ.

Bước 4: Huấn luyện liên tục để nhóm đạt được chỉ tiêu.

♦♦♦

Dan Waldschmidt

TÌM KIẾM SỰ GIÚP ĐỠ! Cuộc sống của bạn đang căng thẳng hơn. Quản lý tức là lãnh đạo – nó khác biệt so với công việc trước đây của bạn lúc bạn có thể làm bất cứ điều gì mình cần để chốt sales.

Tìm sự giúp đỡ. Yêu cầu sự huấn luyện. Tìm một người cố vấn. Đọc các cuốn sách về lãnh đạo. Luôn khiêm tốn. Hãy can đảm.