• 03/07/2015

Thị hiếu khách hàng không giống nhau. Họ mua sản phẩm với những danh sách, tiêu chuẩn khác nhau. Vì vậy, nhà kinh doanh nhỏ nên chú ý đến động lực thúc đẩy quyết định mua hàng của từng khách và điều chỉnh kỹ thuật kinh doanh dựa trên các lý do để mua sản phẩm của khách hàng. Ông Jeff Tanner, giáo sư chuyên ngành quản trị kinh doanh và tiếp thị tại Trường Kinh doanh Hankamer của Đại học Baylor, cho rằng các doanh nghiệp thường không cố gắng hiểu quan điểm của khách hàng đối với nhu cầu mua sản phẩm. Ông cũng chia sẻ: “Sau một thời gian, chúng tôi đã xây dựng được phong cách bán hàng được ưa thích.”

2a[1]

Dưới đây là sáu cách để bán hàng dựa vào các quan điểm của khách hàng.

  1. Nếu khách hàng chú trọng chi tiết, hãy giới thiệu các tính năng của sản phẩm

Đôi khi khách hàng chỉ muốn biết những thông tin cần thiết nên có thể bỏ đi nếu bị hỏi quá nhiều câu hỏi về nhu cầu mua hàng nhưng không được cung cấp những gì họ cần. Những khách hàng này sẽ tìm hiểu dịch vụ bạn cung cấp cũng như của đối thủ cạnh tranh của bạn. Vì vậy, hãy chú ý đến các dấu hiệu. Một số khách hàng có thể chỉ quan tâm đến chi tiết sản phẩm hoặc dịch vụ chứ không phải mối quan hệ kinh doanh sẽ được thiết lập với công ty bạn.

  1. Nếu người mua không biết nên chọn gì, hãy tư vấn cho họ

Một số khách không biết chính xác họ nên mua sản phẩm gì. Nhóm khách hàng này cần được hướng dẫn nhiều hơn, đặc biệt đối với các công nghệ và các sản phẩm họ không thành thạo. Thay vì tập trung vào một sản phẩm cụ thể, công ty nên tư vấn thêm và phát triển một nền tảng dịch vụ cho họ.

  1. Nếu khách hàng dần trở nên gắn bó với công ty, hãy nhanh chóng thiết lập mối quan hệ

Một số khách hàng không chỉ dừng lại ở việc mua sản phẩm. Họ quan tâm đến sự kết nối lâu dài với công ty mà bạn sẽ thiết lập. Đối với doanh nghiệp, điều này rất có ý nghĩa cho hoạt động kinh doanh trong tương lai, tuy nhiên nó đòi hỏi kỹ năng giao tiếp tốt và nhiều thời gian để đôi bên tìm hiểu nhau trước khi đạt được thỏa thuận. Để chứng minh bạn sẵn sàng dành thời gian cho khách hàng, bạn cần phải gặp trực tiếp và tìm hiểu nhiều hơn chứ không chỉ nhu cầu kinh doanh đơn thuần của họ.

  1. Nếu gặp khách hàng uy tín, hãy thuyết phục họ vào A-list của bạn

Danh tiếng của bạn với khách hàng khác có thể tạo thêm hoặc phá hủy một số giao dịch. Khi Jeff Pedowitz, Chủ tịch và Giám đốc điều hành của công ty Marketing The Pedowitz Group, bắt đầu giới thiệu dịch vụ của mình đến các công ty lớn hơn, ông nhận ra mối quan hệ của mình với những khách hàng nổi tiếng và có uy tín như Google và Intel có thể mang đến hợp đồng kinh doanh mới. Lời chứng thực và giới thiệu từ các khách hàng trong A-list cũng rất có giá trị.

  1. Nếu khách hàng quan tâm đến sự đảm bảo, hãy nhấn mạnh dịch vụ tuyệt vời của bạn

Một số khách hàng chỉ quan tâm đến tốc độ và chất lượng của dịch vụ. Nếu khách hàng tiềm năng hỏi về dịch vụ hay sự bảo hành, điều đó có nghĩa họ muốn biết về quyền lợi sau khi giao dịch mua bán. Đây là lúc các chính sách đảm bảo thời gian xoay vòng nhanh chóng trở nên đặc biệt quan trọng. Khi Christian Burris thành lập Matrix Medical Billing năm 2007, ông tập trung vào việc tiết kiệm chi phí cho khách khi sử dụng dịch vụ của mình. Nhưng sáu tháng sau đó, ông nhận thấy khách hàng quan tâm đến về thời gian xoay vòng nhiều hơn. Kết quả là Burris phát triển một chính sách đảm bảo khách hàng sẽ nhận được phản hồi trong vòng hai giờ sau khi họ gửi yêu cầu.

  1. Nếu khách hàng thiếu kiên nhẫn, hãy nhanh chóng thực hiện giao dịch

Hãy để ý nếu khách hàng muốn mua bán nhanh chóng. Nếu khách trở nên thiếu kiên nhẫn khi bạn đặt câu hỏi, hãy dừng lại và tiến hành bán sản phẩm. Đạt được thỏa thuận một cách nhanh chóng thu hút khách hàng trên một số loại sản phẩm và dịch vụ nhất định. Ví dụ, đối với các dịch vụ tài chính, bảo hiểm, khách hàng chỉ muốn nhanh chóng kết thúc giao dịch.

JANE PORTER 

entrepreneur.com