• 27/07/2015

 

Đầu năm 2007, Robert Flint làm việc cho khu vực phía Đông tại một startup công nghệ cao ở Boston với vai trò là nhà quản lý nhân viên kinh doanh. Vào thời điểm đó, tổ chức kinh doanh này đang tụt dốc: nhân viên bán hàng không đạt được mục tiêu và áp lực đang đè nặng lên vai đội ngũ kinh doanh. Vì đây là một startup công nghệ với nguồn lực hạn chế, ông Robert đã phải tìm cách thay đổi tổ chức mà không cần dựa vào sự giúp đỡ bên ngoài.

  • Bí quyết kinh doanh tạp hóa nhưng vẫn an nhàn đi chơi

  • Tính năng quản lý báo giá của phần mềm S3

Trong suốt năm đó, hiệu suất ngày càng tăng. 12 tháng sau, đội ngũ kinh doanh đã tăng doanh số bán hàng lên hơn 750% mà không cần tuyển thêm bất kì thành viên nào.

Sau đây là bốn bài học Robert Flint đúc kết được từ kinh nghiệm của ông để thay đổi hiệu suất đội ngũ kinh doanh.

  1. Thay đổi mô hình kinh doanh

Trong vài tuần đầu tiên tại công ty, ông Robert đã chuyển đổi mô hình bán hàng. Trước khi ông gia nhập công ty, mô hình bán hàng nặng về kỹ thuật, có nghĩa là đội ngũ kinh doanh sẽ bán hàng dựa trên các thông số kỹ thuật của sản phẩm (như tốc độ của sản phẩm) và điều này không có gì thú vị cả. Ông Robert đã chuyển chiến thuật và đội ngũ kinh doanh bán sản phẩm dựa vào các giá trị kinh doanh của chúng. Hãy luôn nhớ rằng bán sản phẩm dựa trên giá trị kinh doanh không chỉ tập trung vào bản thân sản phẩm mà còn tính đến sức ảnh hưởng lên đồng đô la của giải pháp mà công ty cung cấp cho khách hàng.

Thay đổi cách đội ngũ kinh doanh bán sản phẩm đã tạo ra sự gần gũi với khách hàng. Mối liên kết này rất có ý nghĩa vì đại diện bán hàng có thể nói chuyện với khách hàng về những thách thức kinh doanh mà họ đang phải đối mặt. Thêm vào đó, điều này cho phép công ty hiểu động lực thực sự ảnh hưởng đến quyết định mua của khách hàng – liên quan mật thiết đến tỷ lệ chiến thắng. Một điều bất ngờ nữa là một khi khách hàng hiểu được giá trị của sản phẩm theo cách đó, họ sẽ ít khi thương lượng mức giá thấp hơn.

Các doanh nhân luôn phải bán hàng dựa trên giá trị kinh doanh của dịch vụ hoặc sản phẩm. Chỉ cần khách hàng hiểu rõ những lợi ích và giá trị của sản phẩm hoặc dịch vụ bạn mang lại cho họ, bạn sẽ bán được hàng dễ dàng mà không phải trải qua nhiều thời gian để đàm phán giá cả.

  1. Sửa đổi vấn đề về con người

Khi Robert quản lý bộ phận kinh doanh, tổ chức đó không hề có một tập hợp nhân viên tương thích. Vì vậy, ông đã quyết định những nhân viên nào sẽ ở lại và tìm những nhân viên trong công ty có máu kinh doanh và chuyên môn sâu về thị trường. Khi những nhân viên được làm việc đúng theo thế mạnh của họ, đội ngũ kinh doanh của bạn sẽ trở nên mạnh mẽ và nổi trội.

 

Điều này tuy không dễ nhưng là yếu tố bắt buộc cho doanh nghiệp. Một vài đặc điểm mà hầu hết những nhân viên kinh doanh tuyệt vời đều có chính là sự lạc quan, đồng cảm và tập trung. Trong đó, đồng cảm là yếu tố quan trọng đối với những nhân viên kinh doanh vì họ cần hiểu quan điểm của khách hàng. Lạc quan là một tính cách không thể thiếu khi tất cả các nhân viên kinh doanh đều trải qua sự từ chối từ phía khách hàng. Hơn nữa, người lạc quan khá kiên trì, khi họ phải đối mặt với sự từ chối, họ sẽ linh động và nghĩ về các giải pháp và lựa chọn thay thế cho tình huống cụ thể. Và cuối cùng, hãy tìm một người nào đó luôn biết phấn đấu cho mục tiêu của mình.

  1. Thu hẹp vùng lãnh thổ

Sau khi Robert đặt nhân viên vào đúng vị trí của họ, ông thu hẹp lãnh thổ bán hàng của mỗi người và biến trách nhiệm của họ thành một danh sách có thể quản lý. Robert nhận ra rằng khi giảm bớt trách nhiệm cho nhân viên kinh doanh, năng suất làm việc của họ sẽ cao hơn bởi vì họ có quyền sở hữu vùng lãnh thổ kinh doanh được phân công và tự động có trách nhiệm hơn.

Khi Robert phân công danh sách quản lý của các khu vực, ông phân bổ những đầu mối kinh doanh ngoài vùng lãnh thổ đã được xác định. Ông đã giao đầu mối kinh doanh cho từng cá nhân mà ông nghĩ họ sẽ làm nên thành công. Robert đã xem xét đến kinh nghiệm từng cá nhân, ngành công nghiệp của khách hàng tiềm năng cũng như các thách thức trong bán hàng có thể phát sinh. Những nhà sáng lập cũng nên xem xét chiến lược này vì những nhân viên kinh doanh rất cần một hướng đi.

  1. Phát triển những chuyên gia thực sự

Đôi khi, bạn chỉ nên tập trung vào một hoặc hai cá nhân thực sự nổi trội trong một khu vực cụ thể. Giá trị của chiến lược này nằm ở việc bạn sẽ có được những nhân viên kinh doanh bắt đầu hiểu tất cả những “người chơi” trong cùng một khu vực cũng như tất cả các biệt ngữ và yếu tố kinh doanh điều khiển một thị trường cụ thể. Robert đã áp dụng chiến lược này với vài nhân viên kinh doanh và ông đã có 90% tỷ lệ chiến thắng trước đối thủ cạnh tranh trên sản phẩm tương tự nhau dù sản phẩm của ông được bán với giá cao hơn đáng kể so với đối thủ cạnh tranh. Lợi thế duy nhất của Robert chính là nhân viên mình có thể điều khiển được cuộc họp kinh doanh với chuyên môn sâu.

Đối với các doanh nhân, việc sở hữu một chuyên gia sẽ giúp bạn thắng thế trên thương trường. Nếu có một chuyên gia trong nhóm kinh doanh, bạn sẽ biết khách hàng của mình cần gì, điểm yếu là gì, từ đó biến mình trở thành một đối tác biết đồng cảm và đáng tin cậy trong mắt khách hàng.

Nếu bạn đang tìm kiếm phương pháp thúc đẩy doanh thu, hãy suy nghĩ về cách thức bán hàng hiện tại. Nếu bạn đã có một tập hợp nhân viên phù hợp, bạn cần phải nghĩ đến làm thế nào để tập trung vào đội ngũ của mình và làm thế nào để biến những thành viên trong nhóm thành những chuyên gia kinh doanh. Đây chính là điểm trọng yếu doanh nghiệp cần chú ý để phát triển kinh doanh.

Robert Flint

Phó Tổng Giám Đốc Bán Hàng tại Luminoso