Một trong những yếu tố quan trọng nhất tạo nên một nhà quản lý kinh doanh giỏi là khả năng gây ảnh hưởng tích cực đến suy nghĩ, hành động, và hành vi của đội ngũ bán hàng.
Tầm ảnh hưởng đóng vai trò quan trọng trong tất cả các khía cạnh khác của một nhà quản lý bán hàng, bao gồm việc giữ vững tầm nhìn trong kinh doanh, động viên nhân viên đạt mục tiêu, chỉ cho họ hướng đi tổng quát, thử thách và chỉ huy nhân viên, v.v.
Có hai phương pháp tương tác mà bạn sử dụng để tác động đến đội ngũ kinh doanh: động lực và phong cách quản lý.
Phong cách quản lý chính là phương pháp bạn dùng trong các tình huống khác nhau để nhân viên bán hàng đạt được kết quả như mong muốn. Ví dụ, bạn sẽ mạnh tay khi thảo luận về kết quả bán hàng và mềm mỏng trong các trường hợp khác. Thách thức ở đây là làm sao để lựa chọn phong cách phù hợp nhất cho từng tình huống.
Có 4 phong cách quản lý bán hàng riêng biệt mà bạn có thể sử dụng để tác động đến đội ngũ kinh doanh: chỉ đạo, thuyết phục, tham gia, và ủy thác.
1. Chỉ đạo
Chỉ đạo chủ yếu là giao tiếp một chiều: bạn nói cho nhân viên kinh doanh biết những gì mình muốn. Mặc dù chỉ đạo mang một ý nghĩa tiêu cực về mặt lãnh đạo, quản lý, nó vẫn thích hợp và có hiệu quả trong các tình huống cụ thể. Chỉ đạo đòi hỏi sự tin tưởng trong thông tin bạn cung cấp và mức độ cụ thể khi truyền đạt thông tin.
Sử dụng phong cách chỉ đạo:
– Với nhân viên kinh doanh mới
– Khi đề cập đến những quyết định
– Khi cung cấp hướng dẫn
– Khi lâm vào ngõ cụt
– Khi có chỉ đạo từ cấp trên
– Khi nói về chính sách / thủ tục
2. Thuyết phục
Thuyết phục một nhân viên kinh doanh hoặc toàn đội ngũ đi theo một hướng cụ thể. Bạn cố gắng đạt được cam kết bằng cách thuyết phục người khác rằng những gì mình đang nói là đúng hoặc là lựa chọn tốt nhất. Với phong cách quản lý này, bạn cho phép nhân viên có cơ hội để phản hồi.
Sử dụng phong cách thuyết phục:
– Để giới thiệu một kỹ thuật bán hàng khác biệt
– Để trình bày một khái niệm, ý tưởng, phương pháp hoặc thủ tục mới
– Để vượt qua mục tiêu bán hàng đã thiết lập
– Để thách thức đội ngũ kinh doanh
3. Tham gia
Phong cách tham gia được sử dụng để nhận thông tin, phản hồi hoặc ý kiến của đội ngũ bán hàng. Phong cách này khuyến khích giao tiếp hai chiều và sự trao đổi các ý tưởng một cách trung thực, cởi mở. Bạn sẽ có cơ hội biết đến một loạt các ý tưởng và thể hiện rằng bạn tôn trọng ý kiến của nhân viên. Ngoài ra, bạn cũng có thể giúp nhân viên cảm thấy mình là một thành viên có giá trị trong nhóm.
Sử dụng một phong cách tham gia:
– Để biết quan điểm của nhân viên về các vấn đề
– Để nhận được gợi ý cách cải thiện hiệu suất cá nhân
– Để huấn luyện
– Để có được thông tin về tiến độ với khách hàng và động não về chiến lược để phát triển hơn
4. Ủy thác
Ủy thác là cho phép nhân viên kinh doanh tự do làm công việc của mình hay phát triển bản thân. Những nhân viên đã chứng minh được khả năng làm việc độc lập và thành công thường tự tin để tiếp tục công việc mà cấp trên không phải giám sát nhiều.
Một số nhà quản lý kinh doanh thường gặp khó khăn với phong cách này. Điều này dễ hiểu vì các nhà quản lý thường quan tâm và cảm thấy có trách nhiệm cho nhân viên, do vậy họ muốn can thiệp vào công việc của nhân viên. Chìa khóa ở đây là giám sát để yên tâm về những nỗ lực và thành công của các nhân viên bán hàng, trong khi đó vẫn cho phép các nhân viên bán hàng khoảng không gian riêng để làm việc với tinh thần thoải mái. Loại hình quản lý này ít có sự tương tác nhất trong 4 loại.
Sử dụng phong cách ủy thác:
– Với những nhân viên bán hàng thành công, người đã chứng tỏ được khả năng và bày tỏ mong muốn làm việc độc lập
– Khi trao quyền cho nhân viên bán hàng để làm phong phú công việc hay thử thách
– Phát triển cá nhân bằng cách xây dựng niềm tin vào khả năng của mình khi làm việc tự do
– Trong khoảng thời gian eo hẹp
Mặc dù mỗi phong cách quản lý bán hàng hoàn toàn khác biệt, sẽ có những lúc bạn cần kết hợp chúng để mang lại hiệu quả tốt nhất. Ví dụ, trong một cuộc họp kinh doanh, bạn có thể cần phong cách thuyết phục để giới thiệu một chiến lược bán hàng mới, và theo đó là phong cách tham gia để nhận ý tưởng về cách thực hiện chiến lược đó. Bạn cần phải linh hoạt trong mọi tình huống. Bạn càng linh hoạt, càng có nhiều khả năng gây ảnh hưởng lên hàng động của nhân viên theo ý muốn.
David Jacoby
