• 01/07/2015

Mức độ rành rẽ cũng như nhu cầu của từng khách hàng đối với sản phẩm, dịch vụ cụ thể không hề giống nhau. Do vậy, bán hàng ở những cấp độ khác nhau đòi hỏi những kỹ thuật khác nhau để thu hút sự chú ý của khách hàng. Dưới đây là ba kỹ thuật bán hàng điển hình nhất.

sales[1]

 

  1. Bán sản phẩm

Bán sản phẩm chính là bán những ưu điểm và tính năng của một sản phẩm hay dịch vụ cụ thể. Với kỹ thuật này, các thắc mắc của khách hàng đều có thể được dự đoán. Cách sử dụng sản phẩm như nhau, giá cũng đã niêm yết, nội dung tiếp thị được chuẩn hóa. Nhân viên bán hàng được đào tạo chuyên nghiệp. Sản phẩm được bán cho với người lao động từ cấp thấp đến bậc trung của tổ chức khách hàng.

  1. Bán giải pháp

Với kỹ thuật này, người bán tập trung vào khó khăn của khách hàng để chứng minh sản phẩm, dịch vụ của mình là giải pháp khắc phục tốt nhất. Vấn đề của khách hàng càng lớn, họ sẽ càng cần những giải pháp từ bạn. Ở đây, các câu hỏi của khách hàng không thể đoán trước và cần được tìm hiểu, nghiên cứu. Hơn nữa, mỗi khách hàng sẽ nhận được giải pháp khác nhau tương ứng. Do đó, giá cả có thể thay đổi đáng kể dựa trên mức độ của dịch vụ. Nhân viên bán hàng phải tùy chỉnh nội dung tiếp thị phù hợp với nhu cầu cụ thể của khách hàng. Họ cần được đào tạo chuyên sâu để nắm rõ tình hình. Giải pháp được giao dịch với nhân viên từ bậc trung đến cấp cao trong một tổ chức.

Năm 1998, ông Neil Rackham xuất bản cuốn sách nổi tiếng SPIN Selling giúp tạo ra một quá trình cho kỹ thuật bán giải pháp. “SPIN” là viết tắt của bốn bước xuyên suốt quá trình và câu hỏi cho mỗi bước:

  1. Situation questions: câu hỏi Tình hình về nơi thu thập dữ kiện.
  2. Problem questions: câu hỏi Vấn đề để xác định vấn đề.
  3. Implication questions: câu hỏi Gợi ý để tìm hiểu những hậu quả của các vấn đề.
  4. Need-pay off question: câu hỏi Chi phí nhu cầu để xác định giá trị của một giải pháp.
  5. Bán nhận thức

Đừng nhầm lẫn giữa bán giải pháp và bán nhận thức. Với kỹ thuật bán nhận thức, người bán chỉ cho khách hàng thấy vấn đề hoặc khó khăn mà họ không nhận ra, từ đó mở đường để bán các sản phẩm hoặc dịch vụ dễ dàng. Nhân viên bán hàng thực sự đóng vai trò của huấn luyện viên kinh doanh hay cố vấn chiến lược cho khách hàng, dẫn dắt họ mua và áp dụng các giải pháp. Nhận thức được giao dịch với nhân viên bậc cao hay cấp điều hành của tổ chức.

Những sai lầm các startup thường gặp

Sai lầm lớn nhất hầu hết các startup mắc phải là chỉ tập trung vào việc bán sản phẩm. Họ thường quên nghĩ đến các giải pháp và nhận thức mà sản phẩm của họ có thể mang đến cho khách hàng (điều sẽ giúp cho việc kinh doanh thuận tiện hơn).

Vì vậy, hãy làm một đánh giá quan trọng về nhu cầu của bạn, và hơn thế nữa, nhu cầu của khách hàng, để lên kế hoạch cũng như chọn chiến thuật phù hợp với mục tiêu kinh doanh.

GEORGE DEEB

CONTRIBUTOR

Managing Partner at Red Rocket Ventures

entrepreneur.com