• 01/09/2015

Mọi công ty đều phấn đấu để đạt được thành công trong thu nhập ròng và tổng doanh thu mỗi quý, nhưng để làm được như vậy, họ cần một đội ngũ kinh doanh mạnh mẽ để có thể đáp ứng hoặc vượt qua hạn ngạch liên tục và mang về lợi nhuận. Tuy nhiên, điều này đúng là nói thì dễ nhưng làm thì khó trong thị trường phức tạp nơi nhân viên phải bán từ hàng chục, hàng trăm, thậm chí hàng ngàn sản phẩm và quản lý từ 100 khách hàng trở lên.

Nhiều nhóm kinh doanh chỉ biết dựa vào các nhân viên bán hàng có kinh nghiệm hoặc hạng A để đạt doanh số vì họ thông minh, có tài năng, kiến ​​thức và kinh nghiệm để tạo lợi nhuận hàng quý. Họ thường có quá trình làm việc tại một công ty đủ lâu để có sự hiểu biết sâu sắc về các sản phẩm cũng như khách hàng, điều này dẫn đến hiệu quả cao trong quá trình kinh doanh.

Tuy nhiên, hầu hết các công ty có đội ngũ kinh doanh bao gồm chủ yếu là nhân viên hạng B và C và một số ít các nhân viên hạng A. Nếu mọi nhân viên hạng B và C có năng suất như nhân viên hạng A, doanh thu công ty có được sẽ rất lớn. Vì những nhân viên bán hàng có kinh nghiệm sẽ nghỉ hưu trong vài năm tới và những đại diện kinh doanh trở nên thiếu ổn định hơn, các công ty nên xem xét làm thế nào để tạo ra một sân chơi bình đẳng và nâng nhân viên hạng B và C lên hạng A để xây dựng đội ngũ kinh doanh có khả năng mang về nhiều lợi nhuận hơn.

Một cách để đạt được điều này là áp dụng các giải pháp tiên đoán những tín hiệu dữ liệu quan trọng và tìm ra câu trả lời cho những câu hỏi quan trọng nhất mà đại diện kinh doanh có thể tự hỏi mình, bao gồm cả những câu như tôi nên gọi khách hàng nào, tôi nên nói về những sản phẩm nào, và những khách hàng nào đang sắp giao dịch với công ty đối thủ.

Tìm được khách hàng mới khó hơn giữ khách hàng hiện tại. Tuy nhiên, việc ngăn tình trạng khách hàng ra đi là hầu như không thể đối với nhân viên kinh doanh. Ngay cả khi họ thuyết phục được một tỷ lệ nhỏ khách hàng quay lại, sự khác biệt giữa một năm tĩnh lặng và một năm xuất sắc về mặt doanh thu vẫn được thể hiện rõ. Mô hình dự báo có thể xem xét hướng mua sản phẩm của tất cả khách hàng và gắn cờ khi một khách hàng bắt đầu bỏ đi, tạo điều kiện cho nhân viên kinh doanh dễ dàng chuyển hướng nỗ lực của họ sang đối tượng khác.

Những mô hình này cũng giúp nhân viên kinh doanh xác định các sản phẩm bổ sung nào có thể bán. Điều này cũng tương tự các trang web thương mại điện tử tiêu dùng như Amazon.com trong việc đề nghị những sản phẩm khác mà khách hàng có thể muốn mua. Giống như mô hình Amazon.com, các công ty B2B có khách hàng với hướng mua tương tự nhau có thể tiết lộ với nhau những cơ hội bán chéo.

Một cách khác để tăng cấp nhân viên hạng B và C là cho phép họ dành nhiều thời gian để bán hàng bằng cách giảm thiểu các công việc hành chính và báo cáo nhiệm vụ. Trong thực tế, sự gia tăng vài phần trăm trong thời gian bán trên toàn bộ một lực lượng kinh doanh dẫn đến tổng lợi nhuận cao hơn tương đương với kết quả của việc tăng số lượng nhân viên, nhưng với cách này, bạn không phải mất thêm chi phí nào cả.

Tuy nhiên, khi một đội ngũ kinh doanh hoạt động yếu kém, nhiều nhà quản lý áp dụng nhiều quy trình bán hàng hơn, tăng số lượng các báo cáo và xem xét hệ thống tự động hóa bán hàng (SFA). Họ nghĩ rằng nếu thấy nhiều hơn hoạt động của đội ngũ kinh doanh sẽ xác định được những điều cần được cải thiện, từ đó nâng cao hiệu suất. Tuy nhiên, các giải pháp này thường làm trầm trọng thêm vấn đề do chúng tạo ra nhiều nhiệm vụ hành chính và báo cáo hơn cho các đại diện kinh doanh và nhà quản lý. Theo thói quen, nhân viên sẽ dành nhiều thời gian nhập thông tin vào hệ thống SFA hơn là lấy thông tin hữu ích từ nó để đạt được nhiều thỏa thuận một cách nhanh chóng hơn.

Nhà lãnh đạo kinh doanh phải cố gắng giảm thiểu các hoạt động không liên quan trực tiếp đến việc tạo ra doanh thu. Trong lúc hệ thống SFA và CRM đóng vai trò quan trọng giúp quản lý hoạt động bán hàng, nhà quản lý nên tập trung vào các giải pháp bán hàng hiệu quả và cung cấp cho các đại diện kinh doanh những hướng dẫn hữu ích để giúp họ tập trung vào các cơ hội tăng trưởng triển vọng nhất.

Cuối cùng, các chiến thuật này sẽ giúp tăng lượng thời gian trung bình để bán hàng của các đại diện kinh doanh và trao cho tất cả các nhân viên hạng A, B và C những cơ hội tốt nhất để phát triển.

Greg Peters

Chủ tịch và Giám đốc điều hành Zilliant