• 08/09/2015

Salesforce CRM có thể cung cấp cho các nhà quản lý cái nhìn xuyên suốt quá trình bán hàng bằng những dữ liệu đầy đủ về khách hàng tiềm năng, khách hàng hiện tại, giao dịch liên tục, kênh bán hàng và dự báo doanh thu.

Các nhà quản lý kinh doanh sẽ có được cái nhìn sâu sắc về hoạt động và xu hướng của nhân viên cũng như hiểu biết về xu hướng khách hàng, khu vực và thị trường.

Salesforce mang lại lợi ích cho các bộ phận khác trong công ty từ quản lý sản phẩm và doanh thu đến các đội ngũ nhân viên chiến lược và tiếp thị.

Tại sao lại bắt đầu với đội ngũ bán hàng

Bạn sẽ đạt được thành công bằng Salesforce khi bắt đầu với đội ngũ bán hàng. Những dữ liệu sẽ cần được nhập vào và xử lý liên tục trong Salesforce. Điều này cho phép bạn giám sát thời gian thực các hoạt động bán hàng và hiệu suất. Trong khi một số dữ liệu có thể được thiết kế để nhập tự động từ các mẫu thông tin đầu mối kinh doanh hoặc các loại nội dung khác trên web; các hoạt động bán hàng như cuộc gọi, họp và hợp đồng ký kết thường cần phải được nhập thủ công.

Điểm mấu chốt ở đây là nhân viên kinh doanh hiệu suất cao muốn được bán hàng chứ không phải dành cả buổi sáng để nhập liệu vào Salesforce. Các kỹ thuật như hệ thống khuyến khích dựa trên thang điểm và tạo báo cáo cho phép các nhà quản lý sales có được cái nhìn sâu sắc hơn về quá trình bán hàng và cho phép nhân viên làm việc hiệu quả hơn.

 

Chuyển đổi hoạt động của nhân viên kinh doanh thành dữ liệu

Càng nhiều dữ liệu được tích hợp vào Salesforce, nhà quản lý bán hàng càng làm việc hiệu quả hơn vể các vấn đề của khách hàng hoặc giao dịch ưu tiên, mường tượng các xu hướng, hiểu dự báo nâng cao, cung cấp các khóa huấn luyện và hỗ trợ nhân viên bán hàng. Một giải pháp để nhân viên kinh doanh nhập nhiều dữ liệu hơn vào Salesforce là hệ thống điểm hàng tuần.

Hệ thống điểm là một công cụ mang tính cạnh tranh khuyến khích nhân viên nhập toàn bộ các hoạt động bán hàng vào hệ thống Salesforce. Về cơ bản, những người làm sales đều thích cạnh tranh. Một hệ thống điểm hàng tuần sẽ cho phép nhân viên sử dụng Salesforce như một thẻ điểm.

Điểm được tính dựa vào nhiệm vụ / hoạt động được hoàn thành như:

– Email đến khách hàng tiềm năng / đầu mối kinh doanh = 0,5 điểm

– Cuộc gọi đi = 1 điểm

– Các hoạt động phân tích mang tính cạnh tranh (giá cả, v.v) = 1 điểm

– Tỷ lệ X% đăng nhập Salesforce = 2 điểm

– Báo cáo các cơ hội = 2 điểm

– Họp (gọi hội nghị) = 5 điểms

– Họp (gặp trực tiếp) = 6 điểm

– Demo = 8 điểm

– Hợp đồng được ký kết = 20 điểm

Những nhà quản lý bán hàng có thể tạo ra nhiều điểm nếu cần để nắm bắt đầy đủ các hoạt động của nhân viên. Vào cuối tuần, tổng kết điểm lại để xem ai thắng. Việc đặt ra tổng điểm tối thiểu hàng tuần có thể rất hữu ích. Nếu một nhân viên không đạt được mức điểm tối thiểu, nhà quản lý sẽ có hành động thích hợp để xử lý vấn đề, bao gồm cả huấn luyện. Nhìn chung, một hệ thống điểm sẽ tạo ra sự cạnh tranh thân thiện, khuyến khích việc nhập liệu vào Salesforce và đảm bảo rằng các nhân viên kinh doanh đang tạo ra doanh thu.

Sử dụng các báo cáo để đo lường hiệu quả hoạt động bán hàng

Báo cáo hàng tuần và hàng tháng có thể giúp nhà quản lý bán hàng đánh giá việc áp dụng Salesforce thông qua đội ngũ nhân viên, nâng cao chất lượng của dữ liệu nhập vào Salesforce, và cuối cùng, cho phép nhà quản lý đo lường hoạt động bán hàng hiệu quả hơn. Các báo cáo liệt kê từng cơ hội được thêm vào trong một khoảng thời gian cụ thể cho phép các nhà quản lý bán hàng hình dung rõ hơn về phễu bán hàng.

Nhà quản lý có thể thêm các báo cáo vào hệ thống điểm hàng tuần. Ví dụ:

– Các cơ hội mới được thêm vào tuần / tháng trước

– Các cơ hội được chốt vào tuần / tháng trước

– Các cơ hội đã quá hạn được 1 tuần / 2 tuần / 1 tháng

– Khách hàng và địa chỉ liên lạc mới được thêm vào tuần / tháng trước

Nhà quản lý bán hàng làm việc tốt hơn với dữ liệu

Sales là một trò chơi về những con số. Giám sát hoạt động, báo cáo và số liệu sẽ giúp đội ngũ bán hàng luôn giữ vững tinh thần trách nhiệm, từ đó tạo ra những dự báo chính xác hơn và cho nhà quản lý cái nhìn sâu sắc hơn khi phân tích thắng / thua. Salesforce sẽ trở nên mạnh mẽ hơn khi nhiều dữ liệu được tích hợp vào hệ thống. Một Salesforce tối ưu sẽ hỗ trợ các nhà quản lý đưa ra quyết định tốt hơn, tạo ra các điểm dữ liệu về huấn luyện cho đội ngũ bán hàng, dự báo nâng cao, biểu đồ mục tiêu bán hàng hiệu quả hơn, phân tích quản lý đẩu mối kinh doanh, phân tích quản lý cơ hội và phân tích quản lý hoạt động.

Đối với nhân viên bán hàng, một Salesforce mạnh mẽ sẽ cho họ tầm nhìn sâu hơn về thông tin khách hàng, lập kế hoạch về dịch vụ và quan hệ khách hàng dễ dàng, quản lý thời gian, báo cáo hiệu suất và biểu đồ, xu hướng bán hàng, dự báo cơ hội tốt hơn và nâng cao sự hợp tác. Tất cả điều này sẽ giúp các nhà quản lý đo lường hoạt động bán hàng hiệu quả hơn.

Gary Galvin