• 20/06/2015

S3co.vn ~ Để tạo ra kết quả kinh doanh vượt trội, bạn phải có hiểu biết sâu sắc về Khách hàng: Họ muốn gì, tin cậy bạn ra sao?

Trước đây, người bán hàng chỉ đơn thuần tìm hiểu nhu cầu Khách hàng, và cố gắng làm cho họ tin tưởng nhằm dứt điểm sớm cuộc mua bán. Giờ thì khác hẳn, thông tin ở khắp nơi, Khách hàng luôn biết tìm đến những nơi khiến họ yên tâm hơn và sẵn sàng móc hầu bao.

Khách hàng luôn mua sản phẩm / dịch vụ vì 1 lý do duy nhất: Giải quyết vấn đề CỦA HỌ. Chính vì vậy, họ cần cảm thấy chắc chắn. Chẳng ai ra quyết định khi thấy bất an. Khi họ biết là không ổn, họ sẽ dừng lại. Mục tiêu của bạn là xác định mình đang có đúng sản phẩm giúp giải quyết vấn đề lớn nhất của Khách hàng hay không.

Để làm việc này, bạn phải làm người mua tin tưởng và sẵn sàng nói chuyện về điều họ thực sự muốn. Bạn phải thể hiện sự quan tâm chân thành bằng thái độ phục vụ, đừng cố “bán”. Người ta thường sa vào việc “bán” sản phẩm, điều đó chỉ làm phí thời gian của cả 2 bên.

Xây dựng sự tin cậy là cốt lõi để khám phá và hiểu rõ động cơ của người mua. Điều này đòi hỏi sự rõ ràng từng bước trong quy trình bán hàng và chia sẻ quy trình đó cùng họ. Hãy tự tin giới thiệu bản thân, giải thích ý muốn, quy trình làm việc và thời gian cần có.

Hãy phác hoạ rõ ràng kế hoạch của bạn để Khách hàng thấy được bạn thực sự quan tâm đến họ. Ví dụ: “Cám ơn anh, hy vọng anh có thể chia sẻ suy nghĩ của mình về vấn đề tôi đưa ra. Thực tế là tôi đang có một giải pháp rất phù hợp, chắc chắn anh sẽ vừa ý với mức giá tôi đưa ra và thực sự yên tâm vào giải pháp này”.

Họ sẽ trả lời đại loại như thế này: “Tôi không có quyền quyết định trong chuyện này, nhưng tôi muốn có thêm thông tin hơn. Anh nói tiếp đi!” Quá đỉnh! Tại sao? Bởi đây là kết quả mà nhiều người bán hàng phải mất nhiều tháng để tìm ra.

Khi cung cấp giải pháp và mức giá tương ứng, bạn hãy dẫn chứng một vài câu chuyện cho thấy bạn thành công ra sao với giải pháp này, kèm theo tài liệu hỗ trợ như ý kiến tích cực của khách hàng, demo sản phẩm, v.v…

Điều đó sẽ làm Khách hàng tin tưởng hơn. Chắc chắn, dẫn chứng thuyết phục cùng một kế hoạch từng bước sẽ giúp bạn đứng vào hàng ngũ chuyên gia bán hàng.

Với những khách hàng chưa sẵn lòng mua ngay thì sao? Hãy nói với anh ta, “Không sao. Anh có thể sử dụng những thông tin tôi cung cấp để tham khảo thêm ở nơi khác. Đến khi nào anh quyết định, chắc chắn anh sẽ xem lại.” Điều này làm họ càng tin tưởng, vì nó cho thấy bạn chẳng có gì để giấu, không những thế bạn còn sẵn sàng cung cấp thông tin dù biết vị khách này chưa sẵn sàng mua.

Khi cho Khách hàng biết mức giá của giải pháp, hãy luôn kèm theo so sánh với nhà cung cấp khác. Ai không làm điều này sẽ mất Khách hàng. Tâm lý của Khách hàng là luôn cân nhắc giữa 2 hay nhiều mức giá khác nhau. Một cách rất hay cho những thời khắc thế này là “Anh có thể liên hệ với những công ty khác, họ sẽ giúp anh tiết kiệm kha khá, nhưng….”.

Bạn nghĩ mình sẽ nói gì tiếp theo? Hãy cho họ biết những thứ mà sản phẩm của bạn làm được cho họ, còn công ty đối thủ thì không thể.

Đa phần người bán sẽ chờ Khách hàng hỏi về giá sau khi giới thiệu xong, điều này là để tạo dựng giá trị. Nhưng không phải vậy, hãy đưa ra mức giá trước khi họ hỏi tới nó. Cứ làm điều này và sau đó giải thích tại sao lại có mức giá đó. Cách tiếp cận này giúp thể hiện sự tự tin, người bán luôn ở thế chủ động và loại bỏ sự đàm phán giá cả không cần thiết.

Gần đây tôi có dịp thuyết trình trước một Khách hàng lớn. Khi chúng tôi nhận ra nhu cầu của họ, tôi bảo rằng mình đang có một giải pháp nhưng muốn chia sẻ về mức giá trước để họ có thể đánh giá đúng mực khi tôi trình bày giải pháp. Vị giám đốc trong nhóm cho biết “Thường thì chúng tôi phải ngồi suốt 6 giờ thuyết trình rồi mới xem xét tới giá cả”.

Như vậy, tôi đã đưa mình vượt lên những đối thủ khác, và tạo ấn tượng rất tốt cho người mua vào công ty và giải pháp mà chúng tôi đưa ra. Xây dựng lòng tin nơi Khách hàng là một nghệ thuật. Người bán hàng xuất sắc sẽ cố gắng làm chủ kỹ năng này và tận hưởng thành quả nó mang lại. Hãy nhớ: thái độ của bạn luôn là Phục vụ Khách hàng.

 

Grant Cardone là chuyên gia bán hàng quốc tế, tác giả sách bán chạy nhất trên New York Times, và chủ trì chương trình The Cardone Zone trên radio. Ông sáng lập 3 công ty Cardone Enterprises, Cardone Real Estate Holdings, và the Cardone Group. Là một diễn giả tạo động lực, ông thích chia sẻ nhiều chủ đề về bán hàng và kinh doanh, ngoài ra ông còn là tác giả 5 đầu sách: Sell to Survive; The Closers Survival Guide; If You’re Not First, You’re Last; The 10X Rule;Sell or Be Sold.