• 21/07/2015

“Nhân viên kinh doanh của tôi không thể đạt được thỏa thuận.” Bạn có thường xuyên nghe thấy điều này không? Nếu bạn là một nhà lãnh đạo kinh doanh, bạn thậm chí đã từng nói như vậy. Nhưng việc không thể đạt được thỏa thuận không bao giờ là vấn đề thực sự. Vấn đề là những nhân viên kinh doanh đã bỏ qua các hoạt động quan trọng trong giai đoạn đầu của quá trình bán hàng. Trừ khi bạn giải quyết các liên kết hỏng trong hệ thống khảo sát, kết quả chắc chắn sẽ không được mong muốn.

  • Quản lý xuất nhập tồn

  • Quản lý thu chi

close sale

Hãy nhìn thẳng vào vấn đề thực sự

Khi bắt đầu nhìn thẳng vào nguyên nhân khiến cơ hội bán hàng bị bỏ lỡ, thông thường bạn sẽ khám phá ra rằng nhân viên của mình đã dành không đủ thời gian để chuẩn bị cho cuộc gặp với khách hàng. Họ đã không có kế hoạch, đã không tiến hành nghiên cứu hoặc thậm chí không kiểm tra hồ sơ LinkedIn của khách hàng để tìm hiểu những kết nối, sở thích và điểm tương đồng. Thêm vào đó:

  • Cuộc họp ban đầu không đạt tiêu chuẩn.
  • Nhân viên kinh doanh đang gặp gỡ khách hàng không phù hợp.
  • Nhân viên kinh doanh đã không hỏi đủ những câu hỏi mang tính khám phá, dò hỏi và gợi mở.
  • Nhân viên kinh doanh rời khỏi cuộc họp mà không thỏa thuận được về các bước tiếp theo hoặc lập được lịch cho cuộc gọi tiếp theo.
  • Follow-up bao gồm một loạt các email chỉ tập trung vào sản phẩm chứ không chỉ ra được những mối quan tâm của khách hàng, và không kêu gọi được người tiêu dùng mua hàng.
  • Nhân viên kinh doanh không hiểu vì sao khách hàng không phản hồi email của mình.

Đây không phải là cách bạn gây ấn tượng với khách hàng tiềm năng hay xây dựng mối quan hệ với họ và biến họ thành khách hàng thực sự.

Đừng bao giờ nghĩ về việc đào tạo kỹ thuật chốt thỏa thuận cho đội ngũ kinh doanh. Hãy tiết kiệm tiền của bạn. Thay vào đó, bạn nên cung cấp cho nhân viên một quy trình bán hàng hữu dụng.

Bắt đầu từ gốc

Nếu nhóm kinh doanh của bạn gặp rắc rối trong việc đạt được thỏa thuận, hãy quay trở lại bước đầu tiên – sàng lọc khách hàng tiềm năng – và kiểm tra toàn bộ quy trình bán hàng để tìm ra các liên kết bị hỏng cũng như và chiến thuật bị phá vỡ.

Hãy hỏi những câu hỏi có chủ đích:

  • Lúc đầu những đầu mối kinh doanh được chọn như thế nào?
  • Những đầu mối kinh doanh đó “đủ điều kiện” như thế nào?
  • Khách hàng tiềm năng có thực sự quan tâm đến việc mua hàng không?
  • Đại diện kinh doanh có đặt những câu hỏi đúng để xác định các vấn đề của khách hàng tiềm năng hay không? Họ có đề xuất các giải pháp một cách chu đáo hay chưa?
  • Họ chỉ thảo luận về tính năng sản phẩm hay đã nói chuyện về ROI?
  • Kế hoạch tiếp thị để theo đuổi khách hàng là gì?

Hỏi đúng câu hỏi

Nếu vấn đề nằm ở các phương pháp khảo sát và các đại diện kinh doanh đang theo đuổi đầu mối kinh doanh không phù hợp, chắc chắn họ sẽ thất bại. Tuy nhiên, nếu nhân viên có khách hàng tiềm năng thích hợp mà vẫn không thể chốt thỏa thuận có nghĩa là họ không có cuộc trò chuyện hợp lý và hỏi khách hàng những câu hỏi cần thiết.

Hỏi khách hàng một cách gợi mở và ân cần có tác động rất lớn về tỷ lệ chốt thỏa thuận và doanh thu bán hàng. Khi nhân viên kinh doanh biết đặt câu hỏi thông minh để hiểu những gì khách hàng thực sự cần, quy mô của dự án tăng lên, tạo ra mô hình win/win cho tất cả mọi người. Công ty của bạn sẽ có giao dịch lớn hơn. Khách hàng nhận được những giải pháp hữu ích để giải quyết vấn đề của họ và tạo ra kết quả kinh doanh có thể chứng minh được.

 

Nếu bạn đã làm được những điều trên, xin chúc mừng! Bạn đã giải quyết được vấn đề thực sự. Khách hàng hài lòng, đội ngũ kinh doanh được chuẩn bị kỹ càng và những giao dịch sẽ thành công mỹ mãn.