• 17/09/2015

Hầu hết các chủ doanh nghiệp đều cho rằng nhân viên của họ sẽ thực hiện tốt những chiến lược đã đề ra như những người lính mẫu mực. Họ đã quên lực lượng quân đội nào cũng từng xảy ra trường hợp tướng bị ám sát bởi cấp dưới. Vì vậy, quá tin tưởng vào “tình quân ngũ” có thể gây nguy hiểm cho công việc kinh doanh của bạn.

Nhân viên kinh doanh thường hay giảm giá sản phẩm, ngay cả khi không nên làm vậy. Họ không đặt mức giá mà khách hàng sẵn sàng trả tiền do suy nghĩ giá thấp là công cụ duy nhất để đạt được thỏa thuận. Vì vậy, bất cứ khi nào có cơ hội, họ sẽ vứt bỏ dễ dàng lợi nhuận kinh doanh của công ty. Nếu bạn dựa hoàn toàn vào đội ngũ nhân viên kinh doanh để bảo vệ lợi nhuận, “số phận” của công ty sẽ sớm chấm dứt.

Bạn cho rằng chỉ những nhân viên bất mãn gây ra chuyện này. Có thể nó đúng. Tuy nhiên, trong hầu hết các trường hợp, sự thật không phải như bạn nghĩ. Thật ra, nhân viên kinh doanh không cố ý làm tổn hại đến công ty, họ chỉ nghĩ những điều mình đang làm là đúng và sẽ có ích cho chủ doanh nghiệp. Thông thường, các nhân viên cảm thấy mức giá mà bạn đề nghị quá cao, vì vậy họ nghĩ chiết khấu hay tặng hàng miễn phí sẽ phù hợp để kinh doanh.

Trong thực tế, rất ít người biết kinh doanh. Xã hội không thể tồn tại hoặc tiến bộ mà không có lợi nhuận. Là một chủ doanh nghiệp, trách nhiệm của bạn là đảm bảo nhân viên hiểu rằng họ sẽ không có lương nếu công ty không làm ra được lợi nhuận, và từng xu họ cho đi sẽ ảnh hưởng đến lợi nhuận của bạn và khả năng nhận lương của họ.

Hãy làm thử nghiệm sau. Yêu cầu mỗi nhân viên viết ra một danh sách 10 trách nhiệm quan trọng nhất của họ trong công việc. Bạn sẽ khám phá ra rằng rất ít nhân viên sẽ viết “bảo vệ và tối đa hóa lợi nhuận”, “giữ nguyên giá” hay ” thực hiện chiến lược giá cả của cấp trên”. Nếu không có sự hiểu biết về những điều trên, nhân viên kinh doanh của bạn đã và đang phá hoại giá cả một cách vô ý hoặc có chủ ý.

Nhân viên cần phải hiểu khách hàng cũng có lợi ích từ việc mua hàng hóa và dịch vụ của bạn, và rằng nếu chiến lược tập trung xung quanh mức giá cao, người tiêu dùng cũng được lợi từ chiến lược đó. Khi nhân viên bán sản phẩm với giá thấp, họ không nhận ra rằng người mua đang thực sự tạo ra được lợi nhuận vì họ cho rằng chỉ người bán có lợi. Điều này hoàn toàn sai. Khách hàng sẽ không mua sản phẩm nếu họ không tin rằng mình sẽ được hưởng lợi. Đó là một thực tế. Tất nhiên đối với người tiêu dùng, “lợi nhuận” có thể không đo bằng tiền. Nó có thể là dịch vụ cao cấp, độ tin cậy của sản phẩm, một môi trường tốt, thậm chí nhân viên tốt để phục vụ họ. Những điều này đều quy ra tiền và phải được thể hiện trong giá cả, nhưng các nhân viên kinh doanh đã không nghĩ được như vậy. Ngoài ra, họ có thể so sánh mức giá bạn đề nghị trên sản phẩm với bảng giá từ các doanh nghiệp cùng ngành và chỉ đơn giản nghĩ rằng giá bán đó là quá cao.

Làm thế nào để nhân viên của bạn nghĩ giá cả và lợi nhuận sẽ ảnh hưởng rất nhiều đến thái độ, hành vi của họ, và ngăn cản hoặc khuyến khích sự phá hoại vô ý hay cố ý chiến lược giá của nhân viên. Hãy huyến luyện và giáo dục nhân viên về điều này cho thật tốt. Những ai vẫn cố tình không hiểu và phá hoại chiến lược của bạn bằng cách câu kết với đồng nghiệp để bán sai giá trị sản phẩm hay trộm cắp dưới hình thức chiết khấu, quà tặng mà không được phép sẽ phải ra đi.

Phá vỡ “cơn nghiện” đàm phán

Có một sự khác biệt lớn giữa hiểu biết về một vấn đề và ngăn chặn các hành vi. Bán sai giá trị niêm yết cũng không phải ngoại lệ. Nó giống như cơn nghiện của nhân viên kinh doanh mà bạn sẽ phải cắt tuyệt đối. Bất kỳ sai lệch nào so với giá quy định đều không được phép xảy ra. Bạn có thể tạo ra những mức giá khác nhau đại diện cho các mức độ khác nhau của giá trị mà không để lợi nhuận bị tước đi. Nói ngắn gọn, chiến lược giá cả cũng như chiến lược kinh doanh phải được thực thi nghiêm túc.

Điều này sẽ rất khó khăn để thực hiện nếu bạn quản lý lỏng lẻo. Bạn phải mạnh mẽ nếu muốn lấy lại lợi nhuận và bảo vệ nó. Chiến lược giá cả dù hay đến mức nào cũng sẽ chẳng là gì nếu nhân viên phá hoại những gì bạn đang làm. Nếu bạn có bất kỳ nhân viên kinh doanh nào, sau khi được giáo dục về giá cả và lợi nhuận cũng như được đào tạo cách bán dựa trên giá, vẫn tiếp tục “ngựa quen đường cũ” hay cứ mãi than vãn, phàn nàn, đổ lỗi cho sự sai lầm của bạn về chiến lược giá cả, quấy rầy bạn về chiến lược hay “đầu độc” thái độ của những nhân viên khác trong nhóm —họ phải bị sa thải.

Jason Marrs và Dan S. Kennedy