• 31/08/2015

Vô số nghiên cứu đã được tiến hành để tăng tốc quá trình tạo ra sản phẩm với chi phí sản xuất ít hơn và dễ tiếp cận người tiêu dùng hơn. Sau đây là những điều bạn nên làm:

1. Xác định yếu tố con người trong quá trình bán hàng

Thời gian của bạn, nguồn lực của tổ chức và dự báo doanh thu phản ánh sự tương tác của bạn với những mối quan hệ kinh doanh khác nhau. Để có cái nhìn toàn diện về quá trình bán hàng, bạn cần xác định năm nhóm đối tượng.

– Khách hàng tiềm năng: những cá nhân hoặc công ty đã được liên hệ và đáp ứng các tiêu chí cần thiết để trở thành đối tượng mục tiêu.

– Đối tượng mục tiêu: cá nhân hoặc tổ chức phù hợp với một số tiêu chí nhất định.

– Khách hàng: những người hiện tại đang mua hàng của bạn.

– Đối tác kinh doanh: họ không chỉ mua hàng của bạn mà còn có cơ hội phát triển từ mối quan hệ kinh doanh với bạn, chẳng hạn như được chia sẻ kiến thức quan trọng, tài nguyên chiến lược, kể cả khách hàng vì lợi ích đôi bên.

– Nhà phân phối: cá nhân hay tổ chức mua các sản phẩm, dịch vụ, giải pháp của bạn, sau đó thêm giá trị trực tiếp hay gián tiếp và bán lại chúng.

– Bạn nên suy nghĩ và liệt kê các mối quan hệ kinh doanh tiềm năng khác nhau cũng như đối tượng quan trọng trong từng mối quan hệ.

2. Đo thời gian quá trình bán hàng

Việc tìm hiểu khoảng thời gian cần để bán một sản phẩm cực kì quan trọng nếu bạn muốn đạt doanh số bán hàng cao hơn trong thời gian ngắn hơn.

Thời gian quá trình bán hàng là tổng thời gian cần để biến đối tượng mục tiêu thành khách hàng (hoặc đối tác kinh doanh). Một khi bạn đã xác định được, hãy chia nó thành các bước khác nhau để tìm hiểu cách thức giao dịch đã được thực hiện.

3. Phân tích quá trình bán hàng

Một quá trình bán hàng được xem là hiệu quả khi tuân thủ đầy đủ 3 bước đã nêu. Nếu không, hãy bỏ qua nó. Bạn nên dành chút thời giờ xem xét từng bước trong quá trình chuyển đối tượng mục tiêu thành khách hàng hay đối tác kinh doanh. Có yếu tố nào không cần thiết không? Có yếu tố nào đang lặp lại công việc người khác đang làm (hoặc nên làm) hay không?

Dưới đây là hai ví dụ về những gì bạn có thể gặp phải để hướng dẫn xây dựng doanh số cho sale:

– “Thu thập bản sao báo cáo thường niên mới nhất của đối tượng mục tiêu.” Hãy dừng việc này lại. Những số liệu hay thông tin quan trọng nhất có thể thấy trực tiếp khi bạn xây dựng mối quan hệ kinh doanh hiệu quả.

– “Hiểu được sự cần thiết của từng cấp độ để gây ảnh hưởng.” Trong thực tế, tất cả yêu cầu về thông tin nên được thay thế bằng vài câu hỏi khéo léo được phân bố trong suốt quá trình bán hàng.

Hãy áp dụng kế hoạch đã được sửa đổi của bạn để xem phương pháp tiếp cận mới có thể cải thiện những điều sau hay không: thời gian cần để bán đợt sản phẩm đầu tiên, mức độ dễ dàng trong buôn bán, số bước áp dụng để bán sản phẩm đầu tiên, số bước đối tượng mục tiêu thực hiện để mua sản phẩm đầu tiên, quy mô của đợt bán hàng đầu tiên, cảm nhận của bạn và đối tượng mục tiêu trong quá trình giao dịch.

TONY PARINELLO