• 06/09/2015

Những ngày xưa cũ của chiến thuật bán hàng ép buộc đã qua rồi. Mong đợi của người tiêu dùng đã tăng khi họ có thêm nhiều kiến ​​thức về sản phẩm hơn bao giờ hết, do đó, đội ngũ kinh doanh cần phải thông minh và nhanh nhẹn hơn.

Với kỹ thuật tăng tốc bán hàng theo định hướng dữ liệu, các công ty thu hẹp khoảng cách tiếp thị – bán hàng và tăng năng suất toàn diện. Nâng cao hiệu quả kinh doanh là tiến hành một quá trình liên tục chứ không phải chỉ tiếp cận dựa trên sự kiện. Để làm điều này, một số đội ngũ kinh doanh mạnh mẽ đang sử dụng Sales Velocity Equation như một chuẩn mực để cắt giảm chi phí, tập trung nguồn lực và nâng cao ROI.

Theo Tập đoàn TAS, trong Sales Velocity Equation, #Deals thể hiện số lượng cơ hội bán hàng thành công hay để vụt mất trong một khoảng thời gian nhất định, $Value đại diện cho các giá trị trung bình của những giao dịch thành công, Win Rate diễn tả tỷ lệ giao dịch thành công trên tổng số giao dịch, và Length of Sales Cycle là khoảng thời gian trung bình được áp dụng cho một thỏa thuận trước khi nó thành công hoặc thất bại.

Trong mô hình tăng tốc doanh thu này, thời gian chu kỳ bán hàng là yếu tố quan trọng nhất để điều chỉnh. Chỉ đơn thuần giảm thời gian chu kỳ bán hàng xuống 10% trong khi tăng mỗi biến khác 10% sẽ có thể tăng doanh thu thêm 47%.

Vậy đội ngũ kinh doanh sử dụng mô hình này như thế nào? Sau đây TAS sẽ cung cấp những cách thực hành tốt nhất cho mỗi yếu tố.

Tăng số lượng giao dịch

Tổ chức kinh doanh thành công chỉ tập trung vào các cơ hội phù hợp và bỏ qua những giao dịch không phù hợp. Các doanh nghiệp nên xem xét tăng số lượng giao dịch bằng cách:

  1. Lập hồ sơ những khách hàng mang giá trị cao nhất, trả lời các câu hỏi quan trọng của họ và cung cấp các giải pháp độc đáo giải quyết khó khăn cho họ.
  2. Cung cấp sự quản lý khách hàng đặc biệt, từ đó triệt tiêu mọi sự cạnh tranh.
  3. Sử dụng eLearning để tăng sự nhạy bén trong kinh doanh, dùng các công cụ báo cáo để tìm ra những cơ hội bị bỏ lỡ hoặc chưa được tận dụng.

Tăng quy mô của thỏa thuận

Tổ chức kinh doanh thành công sẽ tối đa hóa từng giao dịch bằng cách thấu hiểu nhu cầu của khách hàng để cung cấp mọi sản phẩm và dịch vụ phù hợp. Để tăng quy mô trung bình của thỏa thuận, hãy tối đa hóa sự thân thiết với khách hàng và hướng dẫn nhân viên kinh doanh xem xét đến:

  1. Phân khúc khách hàng và phát triển một sự hiểu biết thấu đáo về những khó khăn trong kinh doanh của họ.
  2. Đề cập rõ ràng giá trị kinh doanh độc đáo, tối đa hóa tiếp thị và nguồn lực đối tác để truyền đạt nó đến thị trường.
  3. Tăng khả năng hiển thị và hợp tác, sử dụng phân tích ‘White Space’ để tìm và tiếp xúc với các nguồn doanh thu tiềm năng.

Tăng tỷ lệ chiến thắng

Quy trình bán hàng hiệu quả là quy trình có các bước tiến hành phù hợp với cách giao tiếp khách hàng thích, cách khách hàng muốn mua sản phẩm và các bước bán hàng cần thiết xuyên suốt quá trình. Điều này kết hợp với sự hiểu biết của một doanh nghiệp về lợi thế trong một thỏa thuận so với các đối thủ cạnh tranh. Doanh nghiệp có thể cải thiện tỷ lệ chiến thắng của mình bằng cách:

  1. Kiểm tra, nâng cao vị thế của thỏa thuận và thuyết phục người chủ chốt phía khách hàng tiềm năng chấp nhận giải pháp của bạn.
  2. Áp dụng các chiến lược quan hệ phù hợp và khuyến khích nhân viên kinh doanh tuân theo quy trình đã được chứng minh để kiểm soát việc bán hàng.
  3. Chỉ tập trung vào những cơ hội tốt nơi giá trị chung tồn tại và biết khi nào đứng trước nguy cơ mất cơ hội.

Rút ngắn chu kỳ bán hàng

Rút ngắn chu kỳ bán hàng dựa trên khái niệm phương pháp quản lý cơ hội để đảm bảo tỉ lệ chiến thắng của đội ngũ kinh doanh. Các tổ chức nên xem xét để rút ngắn chu kỳ bán hàng thông qua:

  1. Một phương pháp khách quan, phù hợp để đội ngũ kinh doanh để xác định được các cơ hội thực sự.
  2. Gắn kết quá trình mua hàng của khách hàng vào quá trình bán hàng của bạn với ít chi phí hành chính.
  3. Sử dụng playbooks cho công việc hàng ngày và eLearning để hướng dẫn cách giảm thời gian bán hàng.

Mô hình Sales Velocity Equation này cho phép các doanh nghiệp thay đổi từng biến trong phương trình và quan sát tác động của nó trên doanh thu. Một sự thay đổi nhỏ trong bất kỳ biến nào có thể dẫn đến một sự khác biệt lớn trong tốc độ bán hàng.

Andre Bourque