• 11/09/2015

Bạn phải là lựa chọn số 1 của khách hàng!

Không bao giờ bắt đầu đàm phán cho đến khi người mua đã xem bạn là sự lựa chọn số 1 của họ. Nếu bạn cố gắng, điều cuối cùng bạn nhận được sẽ là lợi nhuận thấp hoặc kinh doanh thua lỗ.

Nếu bạn không phải là lựa chọn số 1 của khách hàng, họ sẽ khiến bạn phải hạ giá sản phẩm so với giá chính thức của đối thủ cạnh tranh – lựa chọn hàng đầu của họ. Nếu bạn đã là sự lựa chọn số 1 – bạn có quyền bán đúng giá.

Thật ngạc nhiên khi 94% chuyên gia sales lại xem đó là một lỗi dễ dàng tránh được. Làm thế nào để bạn trở thành lựa chọn hàng đầu của người mua? Đơn giản thôi, bạn phải hạ thấp được rủi ro của họ.

Mọi người không mua sản phẩm dựa vào giá cả mà dựa vào khả năng giúp họ tránh được rủi ro. Đó là lý do tại sao bạn cần biết những rủi ro của khách hàng – cả về công việc lẫn cá nhân – ngay lúc ban đầu. Đó cũng là lý do bạn nên thường xuyên tự hỏi nếu mình đang giảm thiểu được rủi ro cho họ.

Từ góc độ kinh doanh, khi đánh giá các giải pháp, khách hàng của bạn thường tập trung vào các rủi ro như: “Nếu chúng tôi chọn công ty này và giải pháp của bạn thất bại thì…..”

– Nó có ảnh hưởng xấu đến lợi nhuận, cổ đông và nhân viên của chúng tôi không?

– Chúng tôi có bị mất khách hàng tốt và khách hàng tiềm năng vào tay đối thủ cạnh tranh không?

– Chúng tôi sẽ không còn khả năng cạnh tranh trên thị trường nữa phải không?

Ở mức độ cá nhân, khách hàng của bạn có thể hỏi mình: “Nếu chúng ta chọn nhà cung cấp này và mối quan hệ đôi bên bị phá vỡ thì….”

– Tôi có bị sa thải không?

– Điều này có hủy hoại sự nghiệp suốt 15 năm của tôi ở công ty không?

– Tôi sẽ không nhận được tiền thưởng tôi cần để chi trả cho nhu cầu của gia đình phải không?

Rất ít người mua suy nghĩ về sự khác biệt trong giá cả giữa bạn và đối thủ cạnh tranh nếu họ thực sự tin rằng bạn là lựa chọn tốt nhất giúp mình tránh những rủi ro trên. Thậm chí gần như không có ai hy sinh sự nghiệp cá nhân, đời sống, lương bổng và chất lượng cuộc sống của gia đình chỉ để tiết kiệm vài đồng cho công ty.

Hành động:

Trước khi đi vào đàm phán, hãy tự hỏi bạn đã đạt được những việc sau đây chưa:

– Bạn đã xác định được rủi ro trong kinh doanh và cá nhân của người mua hay chưa?

– Bạn có chắc chắn rằng mình là lựa chọn số 1 của người mua không?

Bạn làm điều này bằng cách hỏi những câu hỏi sau: “Nếu giá cả không phải là một yếu tố quan trọng, chúng tôi có là sự lựa chọn hàng đầu của bạn hay không?”, “Tại sao?” hay “Tại sao không?”

Nếu bạn không phải là lựa chọn số 1, khoan thương lượng. Hãy tìm hiểu những thiếu sót của bạn là gì. Bắt đầu bằng việc tái khẳng định rủi ro của người mua và nhấn mạnh đến cách giải pháp của bạn sẽ giảm thiểu chúng.

Nếu người mua nói “có”, bạn đã khẳng định hiệu quả vị trí hàng đầu trong tâm trí của họ. Chỉ có tại thời điểm này, bạn mới sẵn sàng để bắt đầu cuộc đàm phán với khách hàng.

Ron Hubsher