• 22/09/2015

Theo nguyên tắc chung, cung cấp dịch vụ miễn phí cho khách hàng luôn tốt hơn hạ giá sản phẩm. Có hai lý do chính để lý giải cho việc này: thứ nhất, khách hàng luôn thích sở hữu những thứ mình không phải mất tiền mua; thứ hai, khách sẽ nghĩ chất lượng của sản phẩm giảm giá không còn tốt như ban đầu.

Bất cứ khi nào bạn tăng giá trị sản phẩm rồi cung cấp dịch vụ miễn phí kèm theo, các khách hàng “tham lam” sẽ bị thu hút. Cứ tiếp tục như vậy, khách hàng ngày càng muốn mua sản phẩm và có thể lơ là việc xem xét, đánh giá kỹ lưỡng sản phẩm. Tuy nhiên, mọi thứ đều cần có giới hạn. Nếu giá trị sản phẩm quá cao kèm theo quá nhiều dịch vụ ưu đãi, khách hàng sẽ đặt dấu hỏi và ngần ngại khi lựa chọn sản phẩm của bạn.

Cách tốt nhất để nâng cao khả năng cạnh tranh chính là tăng giá trị sản phẩm bằng hai hình thức:

  1. Tăng giá trị hữu hình (được tính bằng số hay tỷ lệ phần trăm)
  2. Tăng giá trị vô hình (giảm thiểu rủi ro hay lo lắng, nâng cao hình ảnh hoặc danh tiếng, v.v.)

Cách dễ nhất và nhanh nhất để tăng giá trị sản phẩm cho phù hợp là khảo sát ý kiến và mong muốn của khách hàng đối với sản phẩm.

Hãy tiến hành ba bước sau:

  1. Lập danh sách ít nhất là năm dịch vụ được cung cấp miễn phí cho khách hàng như giao hàng nhanh, tư vấn, cài đặt và thiết lập sản phẩm, bảo hành, thiết bị tùy chọn, chính sách đổi trả hàng, v.v
  2. Đính kèm giá trị thực của các dịch vụ miễn phí.
  3. Thêm bảng phân tích về giá trị thực của các dịch vụ miễn phí nói trên trong đơn đề xuất bán hàng tiếp theo, các bài thuyết trình hoặc trên tem giá hàng hóa để chứng minh cho khách hàng thấy họ sẽ tiết kiệm được như thế nào khi lựa chọn sản phẩm của bạn.

Hãy thêm dịch vụ miễn phí để thu hút khách hàng thay vì giảm giá trên sản phẩm. Đừng quên khéo léo phân tích cho khách hàng thấy mặt lợi cũng như sự tiết kiệm khi họ chọn sản phẩm của bạn thay vì của đối thủ cạnh tranh vì đây là một cách hay để tăng doanh thu cho bạn.

TONY PARINELLO