• 15/09/2015

Đối với những chủ doanh nghiệp nhỏ, việc thiết lập mục tiêu kinh doanh sớm cho nhân viên có thể tránh được hiểu lầm. Nhân viên mới nên được biết số lượng cuộc gọi khảo sát cần được thực hiện trong tháng đầu, số cuộc hẹn cần được thiết lập trong quý đầu cũng như khoảng thời gian cần trước khi sản phẩm được bán ra. Tuy nhiên, nhiều chủ doanh nghiệp nhỏ không làm việc đó vì không chắc nên đặt mục tiêu như thế nào cho hiệu quả. Điều này dẫn đến sự thất vọng và hiểu lầm giữa hai bên khi các mục tiêu không được xác định rõ ràng. Hướng dẫn sau đây sẽ giúp bạn thay đổi phong cách quản lý.

Xác định chu kỳ bán hàng

Mỗi sản phẩm hoặc dịch vụ đều có một chu kỳ bán hàng gồm các bước:

  1. Giới thiệu hoặc thực hiện cuộc gọi khảo sát
  2. Đối thoại với người ra quyết định
  3. Thiết lập cuộc hẹn
  4. Trình diễn sản phẩm
  5. Lập đề xuất
  6. Kết thúc chu kỳ bán hàng

Mặc dù chu kỳ bán hàng của công ty bạn có thể thêm hoặc bớt đi vài bước nhưng hãy sử dụng các bước nêu trên làm cơ sở để tạo ra những mục tiêu năng suất phù hợp.

Thiết lập mục tiêu hiệu suất

Hãy phân chia những mục tiêu hiệu suất tối thiểu đã được thiết lập thành ba giai đoạn. Trong tháng đầu tiên, nhân viên mới nên thực hiện được một phần ba số lượng cuộc gọi khảo sát như đại diện bán hàng chính thức. Tháng thứ hai, mục tiêu phải đạt được hai phần ba. Tháng thứ ba, phải đạt 90% hoặc vượt mục tiêu đã đề ra.

Nếu bạn vẫn chưa có ý tưởng, sau đây là cách bạn thiết lập mục tiêu hiệu suất từ đầu:

  1. Viết ra ý tưởng chu kỳ bán hàng.
  2. Tham khảo ý kiến các đại diện kinh doanh và nhân viên ở phòng ban khác về chu kỳ bán hàng.
  3. Yêu cầu nhân viên kinh doanh theo dõi các hoạt động bán hàng có liên quan, sau đó nhập công việc hàng ngày vào hệ thống phần mềm bán hàng hay bảng công tác (worksheet).
  4. Kiểm tra những con số sau vài tuần. Ví dụ, hãy tìm hiểu số lượng cuộc gọi khảo sát từng nhóm nhân viên đạt được và đi đến kết quả trung bình; thống kê số lượng cuộc hẹn và đề xuất được thiết lập mỗi tuần.

Lời khuyên để tăng hiệu suất kinh doanh

Nếu những con số hiện tại không cao, hãy tăng chúng lên một tỷ lệ nhỏ, sau đó chia thành ba để làm mục tiêu cho các nhân viên mới và dủng chỉ số nhân viên cũ đạt được làm cơ sở.

Với đội ngũ nhân viên hiện tại, hãy tăng dần mục tiêu hiệu suất (10-20% mỗi tháng trong ba đến sáu tháng liên tục).

Bạn nên dành thời gian thiết lập các mục tiêu hiệu suất hợp lý và điều chỉnh cho phù hợp với nhân viên mới, cũng như thảo luận về những mục tiêu này trước khi họ bắt đầu công việc. Từ đó, bạn sẽ biết được những ai không đủ năng lực và nhân viên nào biết sử dụng mục tiêu để thành công trong kinh doanh.

SUZANNE PALING