• 21/09/2015

Không có phương pháp trả thưởng nhân viên kinh doanh nào có thể áp dụng cho mọi doanh nghiệp, đặc biệt đối với những công ty đa dạng về sản phẩm và dịch vụ Một số công ty trả tiền hoa hồng dựa trên doanh thu, số khác trả dựa vào lợi nhuận hoặc vẫn còn kết hợp cả hai với nhiều ưu đãi và kế hoạch thưởng đặc biệt.

Dù doanh nghiệp áp dụng phương pháp nào chăng nữa, thành công vẫn phụ thuộc vào nhận thức về công ty. Đội ngũ quản lý kinh doanh phải hiểu rõ mục tiêu chung và cơ cấu trả thưởng của công ty. Nói chung, cách trả thưởng kinh doanh nên là một chiến thuật khôn khéo. Sau đây là 3 điều cần được cân nhắc khi doanh nghiệp muốn lên kế hoạch trả thưởng hoàn hảo.

Đánh giá kế hoạch

Kế hoạch trả thưởng cần được phát triển dựa vào tình hình của công ty. Bạn sẽ phải tính đến những yếu tố như đợt giới thiệu sản phẩm mới và chương trình khuyến mãi lớn cũng như xem xét cơ cấu nhân sự. Ngoài ra, một số vấn đề khác cũng nên được giải quyết như: Công ty của bạn là startup hay đã ổn định? Mục tiêu kinh doanh là gì? Chu kỳ giao hàng kéo dài bao lâu? Mục tiêu của bạn là gì: giữ khách hàng mới, tăng quy mô của đơn hàng hay thêm lợi nhuận? Bạn muốn mở rộng những sản phẩm mới theo chiều dọc hay không? Mỗi câu trả lời cho những vấn đề trên sẽ giúp bạn lập ra một kế hoạch trả thưởng phù hợp với nhu cầu cụ thể của công ty.

Cuối cùng, hãy có một cái nhìn nghiêm khắc về tổ chức kinh doanh của bạn. Ví dụ, bạn có cần phải thu hút các đại diện kinh doanh mới để thực hiện các cuộc gọi bán hàng C-level không? Bạn có muốn giữ chân nhân viên để xây dựng một đội ngũ bán hàng lấy khách hàng làm trung tâm và lâu dài hay bạn chấp nhận sự thay đổi nhân sự nhanh chóng?

Hiểu biết về chi phí bán hàng

Doanh nghiệp tất nhiên có thể giảm chi phí bán và nâng cao lợi nhuận bằng cách giới hạn chính sách trả thưởng, nhưng đây không phải là cách hay về lâu dài. Bạn không thể thuê nhân viên bán giỏi nhưng lại thưởng thấp trong khi mong đợi doanh thu cao. Một kế hoạch kinh doanh trả thưởng phủ hợp cho nhân viên năng suất cao sẽ cho phép bạn để thu hút các nhân viên kinh doanh xuất sắc cũng như giữ chân được họ làm việc cho công ty.

Tính toán chi phí bán hàng (CoS) là một phần quan trọng khi lên kế hoạch cho gói trả thưởng. Để có tỷ lệ CoS nhanh chóng, hãy lấy tiền lương của một cá nhân cộng với hoa hồng khi đạt 100 % hạn ngạch và cơ hội thưởng tiềm năng; sau đó chia cho doanh thu của người đó để có được tỷ lệ phần trăm. Một cách tính tinh vi hơn sẽ thêm vào chi phí marketing, phụ phí của công ty, chi phí trực tiếp trả cho nhân viên bán hàng và các chi phí khác liên quan đến việc hỗ trợ kinh doanh.

Kiểm tra các lựa chọn

Kế hoạch trả thưởng dù rất khác nhau nhưng tất cả phải bao gồm “công cụ tăng tốc” – tăng tỷ lệ hoa hồng đối với những nhân viên đạt được mục tiêu.

Dựa vào lợi nhuận: Tỷ lệ hoa hồng thay đổi khi mức lợi nhuận tăng. Điều này thường được dựa trên hóa đơn, sản phẩm hoặc lợi nhuận trung bình hàng tháng.

Doanh thu / Hạn ngạch: được tính dựa trên khối lượng lớn công việc hoàn thành trong giai đoạn bán hàng trước đó hoặc tỷ lệ phần trăm đạt được của hạn ngạch.

Sự cân bằng: Tiền trả thưởng dựa trên lợi nhuận, doanh thu và nhân tố thứ ba chẳng hạn như hạn ngạch đạt được.

Tập thể: Tất cả các thành viên trong nhóm đều được khi đạt được mục tiêu bán hàng theo quý.

Lời khuyên ở đây là bạn nên kết hợp nhiều cách tính dựa trên các mục tiêu cụ thể của tổ chức.

Mẹo nhỏ:

Sau đây là một vài điều bạn cần cân nhắc khi điều chỉnh phương án trả thưởng:

  1. Phương án trả thưởng của các doanh nghiệp mới đang tập trung vào việc mở rộng thị trường hiện tại sẽ khác đáng kể với một công ty cùng ngành đã hoạt động lâu năm. Một công ty đã trưởng thành và chiếm ưu thế trên thị trường, có tỷ lệ lớn doanh thu nhận được từ những khách hàng trung thành có thể trả hoa hồng hay thậm chí là tiền lương thấp hơn. Tuy nhiên, một công ty mới có lẽ cần phải đưa ra mức trả thưởng cao hơn để thu hút những nhân viên kinh doanh hàng đầu với mục tiêu xây dựng một cơ sở khách hàng vững mạnh.
  2. Các doanh nghiệp mới hoạt động trong các thị trường mới cần kế hoạch trả thưởng phản ánh được môi trường không ổn định, thường sẽ là mức lương cơ bản cao hơn trung bình.
  3. Các công ty trong quá trình chuyển đổi hoặc trải qua một sự thay đổi toàn diện thường có tỷ lệ CoS cao hơn; họ có thể cần các kế hoạch linh hoạt kết hợp với các nhân tố như tinh thần xây dựng đội nhóm.
  4. Các công ty muốn vươn cao nên phát triển các kế hoạch cho những chu kỳ 6 tháng. Điều này giúp họ kiểm tra các lý thuyết quản lý, thay đổi hướng đi và cho phép các đội ngũ kinh doanh điều chỉnh theo cho phù hợp.

Tạo ra một kế hoạch trả thưởng hiệu quả trong kinh doanh không dễ, nhưng nỗ lực này sẽ được đền đáp xứng đáng khi hoạt động kinh doanh được cải thiện và nhân viên đạt được các mục tiêu của công ty tốt hơn.

Ken Thoreson