Việc tính toán nên ra giá sản phẩm bao nhiêu và lợi nhuận có thể kiếm được là bao nhiêu không hề dễ dàng. Với kinh nghiệm hơn 20 năm trong ngành bách hóa bán lẻ (retail grocery), đây là những gì tôi học được về cách tính markup (lợi nhuận mong muốn) và margin (biên lợi nhuận) cho doanh nghiệp / cửa hàng bán lẻ:
Margin là tỷ lệ phần trăm của lợi nhuận trên giá bán. Markup là tỷ lệ phần trăm của lợi nhuận trên chi phí.
Để tính markup, lấy giá bán trừ chi phí sản phẩm. Sau đó lấy chênh lệch đó chia cho chi phí. Để tính margin, lấy chi phí sản phẩm chia cho giá bán lẻ.
Nhưng còn nhiều thứ bạn cần biết về markup và margin. Bạn sẽ cần một cách dễ dàng để tính cả hai con số này và bạn sẽ không chỉ muốn hiểu sự khác nhau, mà còn việc chúng liên quan tới nhau ra sao.
Vậy nên trong bài này, chúng ta sẽ giải mã bí ẩn quanh nó. Như vậy bạn có thể hiểu chính xác những bạn cần, đơn giản và dễ dàng.
Bắt đầu thôi!
Nội dung chính
Giả sử bạn mua một sản phẩm từ kho với giá 1 đô. Đó gọi là chi phí bán buôn (wholesale cost).
Bất kể giá bạn quyết định bán là gì, nó được gọi là giá bán lẻ (retail price). Giá bán lẻ của bạn lớn hơn bao nhiêu so với chi phí thì đó là gọi là markup. Thường, nó được thể hiện bằng %.
Nên markup, như tôi nói, là % lợi nhuận trên chi phí. Nếu cái gì đó tốn 1 đô, và bạn bán nó 2 đô thì bạn có 1 đô lợi nhuận. Bởi vì cả chi phí lẫn lợi nhuận là 1 đô, nên markup là 100%.
Nói cách khác, bạn nhân đôi chi phí của mình để cho ra giá bán lẻ.
Margin, mặc dù tương tự và liên quan tới markup, nhưng khác nhau hoàn toàn.
Nếu markup là % lợi nhuận trên chi phí, thì margin là % lợi nhuận trên giá bán. Theo cách nào đó, là cùng 1 thứ nhưng ngược nhau.
Để tôi giải thích.
Nếu bạn mua cái gì đó giá 1 đô, và bán nó giá 2 đô, bạn rõ là chúng là có markup 100%. Nhưng với margin, bởi vì chúng ta mark up giá lên 1 đô, chúng ta bán nó với giá 2 đô, lợi nhuận (1 đô) thể hiện chính xác một nửa những gì chúng ta đang bán. Nói cách khác margin là 50%.
Hầu hết nhà bán lẻ muốn kiếm được margin 50%, vậy nên chỉ cần biết là tôi sử dụng các con số đơn giản để việc tính toán dễ hơn.
Nhiều trường hợp trong cửa hàng bách hóa hoặc môi trường bán lẻ khác, bạn sẽ không thấy mức margin cao như vậy.
Như tôi nói ở trên, markup là phần trăm lợi nhuận trên chi phí.
So với margin là phần trăm lợi nhuận trên giá bán. Vậy nên chúng liên quan và cùng dựa trên một tập hợp các con số. Nhưng cả hai là khác nhau (và đều quan trọng).
Đây là một bảng đơn giản giúp giải thích sự khác nhau và cho bạn một vài ví dụ:
Ai đó sẽ bảo là “doanh số giải quyết hết” (sales cure all).
Ý họ là nếu bạn tìm được cách tăng doanh số, nhiều vấn đề của bạn sẽ được giải quyết. Nói như vậy là hơi non và xanh, thực sự là bạn phải tăng doanh thu dựa trên một nền tảng tài chính vững chắc của hệ thống thiết lập, theo dõi và giám sát các thứ như sales, chi phí và hư hỏng.
Còn không, bạn sẽ thấy vấn đề của mình ngày càng lộ rõ.
Một lần nữa, ví dụ, bạn mua cái gì đó 1 đô, và bán nó với giá 2 đô rưỡi. Nghĩa là bạn mark up nó lên 1 đô rưỡi so với số tiền bạn mua nó.
1 đô rưỡi đó bạn kiếm được gọi là lợi nhuận gộp.
Nó gọi là là lợi nhuận gộp vì còn vài chi phí liên quan tới vận hành cửa hàng cần phải trừ ra trước bạn biết được lãi lỗ ra sao.
Lợi nhuận cuối cùng, sau khi trừ hết các chi phí gọi là lợi nhuận ròng.
Như đã nói, markup thường thể hiện bằng %. Phần trăm markup thể hiện phần trăm lợi nhuận trên chi phí.
Nên để tính phần trăm chúng ta lấy lợi nhuận chia cho chi phí.
Để đơn giản, hãy lấy ví dụ của bạn, chúng ta sẽ chia lợi nhuận gộp (1 đô rưỡi) cho chi phí (1 đô). Với phép tính đơn giản, chúng ta có 150%. Để tính ra giá bạn muốn bán cho mặt hàng đó, chỉ đơn giản nhân chi phí cho 1.5.
Nhưng trong ví dụ này, bạn có markup là 1.5.
Vậy nếu cửa hàng bán lẻ của bạn tương đối ổn định, trong những cái bạn mua và bán, và bạn hầu như bán cùng những loại mặt hàng, bạn có thể quyết định markup ở mức nào là hợp lý cho mình, và chỉ sử dụng số đó mỗi khi xác định giá sản phẩm.
Chuyện phức tạp hơn là khi cửa hàng của bạn bán nhiều loại sản phẩm khác nhau, như đồ ăn nhanh, thịt và hải sản tươi sống hay vitamin.
Những sản phẩm này thường có markup khác nhau vì cửa hàng không chỉ cạnh tranh về giá với đối thủ, mà còn do hư hỏng sản phẩm nữa.
Hư hỏng sản phẩm là khi bạn mua thứ gì đó và nó bị hư trước khi bán nó cho khách. Nhìn chung, một sản phẩm càng dễ hỏng chừng nào, thì tỷ lệ hư hỏng càng cao.
Nên thường markup cũng tính vào một lượng hư hỏng nhất định để đảm bảo cửa hàng không bị thiệt hại.
Stephen Covey từng nói, “Luôn bắt đầu với kết thúc”.
Nói cách khác, hãy tính ra bao nhiêu tiền bạn cần để duy trì hoạt động của cửa hàng, rồi tính ngược lại. Một cửa hàng bách hóa lớn có thể muốn lợi nhuận gộp khoản 40%. Nhưng nhớ là, doanh số càng lớn, thì phần trăm lợi nhuận có thể sẽ càng thấp.
Ý tôi là nếu cửa hàng của bạn bán được 88 nghìn đô mỗi tuần, và bạn có 25 nhân viên, bạn dĩ nhiên có thể bán được 100 nghìn đô 1 tuần trước khi bạn thuê thêm người. Nói cách khác, không có tương quan 1-1 giữa chi phí, doanh số và lợi nhuận.
Nhưng nếu bạn muốn 40% biên lợi nhuận gộp, nghĩa là, như đã giải thích, margin là phần trăm lợi nhuận trên giá bán. Nếu chúng ta biết chi phí sản phẩm của bạn (tiếp tục với ví dụ 1 đô) và chúng ta biết chúng ta muốn lợi nhuận là 40% trong giá bán.
Vậy giờ chúng ta biết lý do đằng sau cách tính ra margin để thiết lập mức giá. Hãy làm một bài tính.
Giả sử chúng ta biết chúng ta muốn của hàng nhỏ của mình đạt được lợi nhuận gộp là 40% (mức này không có gì bất thường).
Điều đó nghĩa là chúng ta muốn chi phí sản phẩm chúng ta mua không nhiều hơn 60% so với giá bán. Vậy nên nếu chúng ta muốn bán sản phẩm giá 2 đô vì đối thủ cũng bán giá đó, rồi chúng ta biết chúng ta muốn chi phí của mình bằng hoặc dưới 1.2 đô.
Nếu bạn có thể chạm tới những con số đó, biên lợi nhuận gộp của bạn sẽ bằng hoặc tốt hơn 40%. Nhưng hãy nhìn nó ở chiều ngược lại. Giả sử chúng ta biết chi phí của nó là 1 đô.
Chúng ta markup bao nhiêu để có margin 40%?
Đơn giản lấy 100-40 (cho margin 40%). Rồi thể hiện câu trả lời dưới dạng số thập phân (.6%). Giờ chia chi phí của bạn (100%) cho .6% đó. Kết quả là 1.67 đô. Đó là giá bán lẻ bạn nên bán nếu bạn mua nó với giá 1 đô và muốn kiếm margin 40%.
Muốn 1 margin khác? Làm chính xác cách trên, chỉ cần thay margin mục tiêu mà tôi đã dùng là 40%.
Lợi nhuận gộp đơn giản là lấy tiền bạn bán thứ gì đó trừ cho chi phí mua nó.
Trở lại ví dụ 1 đô, nếu chúng ta mua 1 đô và bán giá 2 đô, thì lợi nhuận gộp là 1 đô. Tuy nhiên lợi nhuận ròng, thì phải trừ thêm vài chi phí khác. Một số người gọi nó là bottom-line.
Nói cách khác nếu bạn vận hành một cửa hàng bách hóa nhỏ, bạn không chỉ trả tiền mua sản phẩm, mà sẽ có thêm những chi phí như:
Có thể bạn nghĩ bạn đang rất làm rất tốt việc markup cái gì tới 25%, nhưng khi bạn trừ đi mọi chi phí vào cuối tháng, bạn có thể thấy rằng lợi nhuận ròng của mình là một số âm.
Mặc dù chúng ta, những nhà bán lẻ không muốn trở nên quá tham, và chung ta muốn bán sản phẩm của mình với giá cạnh tranh nếu chúng ta không thể tiếp tục mở cửa, chúng ta cuối cùng sẽ thất bại không chỉ là bản thân mà còn nhân viên và cộng đồng chúng ta phục vụ.
Đó là lý do chúng ta phải cân bằng mọi nhu cầu và đưa ra mức giá hợp lý cho sản phẩm. Đó là lý do một cửa hàng bách hóa trung bình có thể có lợi nhuận gộp tới 40%.
Bởi vì khi bạn trừ hết mọi chi phí, bạn sẽ thấy may mắn nếu mình còn lại 6% lợi nhuận ròng.
Nguồn: thegrocerystoreguy.com
