Nội dung chính
Thuyết phục là gì?
Thuyết phục là khả năng điều khiển người khác theo ý chí của bạn là biểu hiện của 1 cá nhân thành công. Bất luận bạn là ai hay làm gì, một lúc nào đó bạn sẽ phải dựa trên khả năng thuyết phục của mình.
Thuyết phục không chỉ dành cho Marketing. Bạn sử dụng kỹ năng này trong hầu hết mọi tương tác cuộc sống.
Cho dù đi vay tiền kinh doanh, hay thuyết phục bạn bè chọn nhà hàng mà bạn muốn ăn ở đó. Hay đang phấn đấu có nhiều người đăng ký cho bản tin chuyên đề của mình.
Thuyết phục không nhất thiết chỉ nói về bán thứ gì đó để kiếm tiền. Nó còn nói tới một số dạng đổi chác khác không liên quan đến tiền (nói xa hơn là lợi ích).
Khía cạnh tâm lý trong thuyết phục luôn hiện hữu. Bộ não chúng ta liên tục đưa ra những đánh giá trong tích tắc thông qua nhiều thước đo/chuẩn mực khác nhau.
Tiềm thức sử dụng các thước đo này để giúp chúng ta tránh xa rắc rối và tìm đến thành công. Tránh xa các nhân vật mờ ám và những giao kèo sơ sài. Và hướng tới thành công với những người bạn có cùng chân giá trị.
Khi nhìn vào tâm lý học thuyết phục, bạn cũng cần hiểu cách bộ não của chúng ta vận hành.
Trong thế kỷ 21 này, chúng ta ném hàng tấn thông tin vào não bộ. Chúng ta liên tục thúc đẩy giới hạn nhận thức của mình. Tất nhiên, không cách nào chúng ta có thể lưu trữ và xử lý từng chi tiết nhỏ nhặt trong cuộc sống này.
Thế nên não bộ chúng ta sử dụng nhiều “ngõ tắt” để nắm bắt, hiểu và thông tin cho hành vi tương lai của bạn. Điều này phần lớn diễn ra trong tiềm thức của chúng ta.
Bằng cách đơn giản hoá những quá trình phức tạp này thành những thành phần đơn giản, nó sẽ giúp não bộ tiết kiệm năng lượng. Nhưng nhiều thứ có thể bị mất đi trong sự đơn giản hoá này, đó là lý do tại sao bạn không nên lạm dụng những kỹ thuật sau đây.
Con người không phải những cỗ máy hoàn hảo. Bạn thường phải dựa trên nhiều “ngõ tắt” để giúp mình ra quyết định. Trong trường hợp này, có 6 yếu tố cốt lõi xác định sự ảnh hưởng của ai đó lên chúng ta.
6 Nguyên tắc thuyết phục
1. Cho và Nhận
Quy luật Cho & Nhận được ăn sâu vào tất cả chúng ta. Nếu ai đó đem cho bạn thứ gì, tự nhiên bạn sẽ muốn tìm cách trao lại thứ khác cho họ.
Cho nên nếu trước đây ai đó làm bạn cảm thấy thú vị, tự nhiên bạn sẽ muốn tìm lại cảm giác đó khi có cơ hội.
Khi tôi còn trẻ, tôi được nghe tới quy tắc vàng là hãy đối xử với mọi người theo cách mà bạn muốn họ đối xử với mình.
Trong 1 thí nghiệm đo số tiền tip mà nhân viên phục vụ nhận được với số kẹo bạc hà tặng kèm hoá đơn tính tiền. Nếu tặng 1 thanh kẹo kèm theo hoá đơn, tiền tip tăng 3%. Nếu tặng 2 thanh, tiền típ tăng 14%.
Nhưng nếu nhân viên phục vụ tặng 1 thanh, đi loanh quanh đâu đó, dừng, trở lại chỗ Khách và nói “Xin tặng thêm 1 thanh cho những người tốt bụng”, tiền típ nhảy vọt lên 23%.
Thí nghiệm này chỉ ra rằng cách bạn cho đi cũng quan trọng không kém so với bạn cho đi bao nhiêu. Tốt nhất bạn nên cho đi và bảo đảm rằng những gì bạn đang cho mang tính cá nhân và gây bất ngờ.
2. Cảm giác khan hiếm
Rất tự nhiên, chúng ta bị hấp dẫn bởi những thứ khan hiếm. Một nguồn lực càng khan hiếm, chúng ta càng muốn có nó.
Cho nên việc trình bày các lợi ích trong nội dung chào hàng là chưa đủ, mà điều quan trọng không kém là nói được điều gì là độc đáo (hay duy nhất) trong đề nghị của bạn và người ta sẽ thiệt hại những gì nếu không chấp nhận đề nghị đó.
Sự khan hiếm được nung nấu bởi cảm giác thiếu thốn này. Đó cũng là nguyên lý mạnh nhất và được khai thác nhiều nhất trong tất cả 6 yếu tố.
Hiện tượng này giải thích cho các chương trình Giảm giá trong 1 thời gian giới hạn thường tỏ ra rất hiệu quả.
Mặc dù đây là sự khan hiếm “nhân tạo”, nhưng bạn biết rằng nếu không hành động ngay lúc này, có thể bạn sẽ bỏ lỡ 1 giao dịch ngon ăn.
Ở Việt Nam, các đơn vị kinh doanh mua theo nhóm (Muachung, Hotdeal, Nhommua, v.v.) đa phần tập trung khai thác rất tốt yếu tố này.
Một ví dụ cho bạn dễ hình dung, sẽ có đôi lần bạn truy cập vào 1 trang web nào đó, khoảng vài ba giây sau sẽ hiện ra 1 pop-up với nội dung là bạn sẽ nhận được 1 phần quà hay khuyến mãi nào đó nếu đặt mua sản phẩm/dịch vụ ngay trên đó trong 30 phút.
Một chiếc đồng hồ đếm ngược từng giây sẽ xuất hiện bên cạnh để tăng thêm chút áp lực cho bạn. Nếu bạn không hành động ngay, bạn có thể bỏ lỡ và thấy tiếc nuối.
Thường thì bạn sẽ không để tâm đến pop-up đó vì bạn biết rằng nếu có click vào cũng chẳng đi tới đâu.
Nhưng những chương trình kiểu như vậy lại rất hấp dẫn đối với 1 số đối tượng đặc biệt (ví dụ, đang có 1 quyết định mua nhưng chưa biết mua từ đâu).
Nếu bạn có khả năng đưa ra lời đề nghị “1 lần duy nhất trong đời”, thì bạn có thể gia tăng tỷ lệ chuyển đổi 1 cách thần kỳ.
3. Sự chứng nhận
Sự chứng nhận là khía cạnh quan trọng của bất kỳ sự hiện diện online nào. Do không có tương tác con người, nên sự tin cậy ngày càng quan trọng trong bất kỳ quan hệ hay giao dịch nào.
Các quảng cáo gia từ lâu đã hiểu nguyên lý này. Và điều đó cho bạn biết tại sao có nhiều nhân vật/đơn vị trong kinh doanh được tuyên dương.
Điều đó không hề tình cờ, họ biết chúng ta có khuynh hướng mua những thứ từ những ai chúng ta tin cậy. Đó là lý do tại sao các trang blog lại cực kỳ giá trị với doanh nghiệp.
Bằng cách chứng minh khả năng lãnh đạo tư duy (tức là rất am hiểu) trong 1 ngách thị trường, bạn có thể trở thành 1 nguồn lực ưu tú về chủ đề đó. Và khi bạn có được sự chứng nhận, việc bán hàng trở nên dễ hơn.
4. Sự nhất quán
Người ta muốn niềm tin của họ luôn tương xứng với giá trị của bản thân. Bạn có khuynh hướng kiên định với những gì trước đây mình từng nói hoặc làm.
Các nhà tâm lý học tin rằng điều đó là vì con người có nhu cầu mạnh mẽ về lòng trung thành.
Chính vì điều này, khi bạn công khai cam kết vào 1 điều gì đó, có chút gì đó như mọi thứ đã được thực hiện xong xuôi. Bạn cảm thấy phải vượt qua tất cả cho dù nếu bạn không muốn, bởi vì nó phù hợp với hình ảnh tự thân của bạn.
Và nếu bạn đang cố thuyết phục ai đó, bạn có thể kích hoạt tính nhất quán bằng cách yêu cầu sự cam kết nho nhỏ trước khi thực hiện.
Trong 1 nghiên cứu, người ta tìm tới 2 khu dân cư khác nhau, và thử nghiệm sự tự nguyện của người dân khi đặt biển “Lái xe an toàn” ngay trước các bãi cỏ của họ. Ở khu dân cư đầu tiên, đa số không tự nguyện thực hiện điều đó.
Nhưng ở khu thứ 2, số người cam kết và tự nguyện thực hiện cao gấp 4 lần. Nguyên do là vì trước đó 10 ngày, người dân được đề nghị treo 1 tấm bưu thiếp “Lái xe an toàn” nho nhỏ trên cửa sổ của mình như 1 dấu hiệu cho sự ủng hộ của họ với chiến dịch này. Chỉ 1 thay đổi nhỏ như vậy thôi đã gia tăng hiệu quả lên 400%.
5. Sự đáng yêu
Nhìn chung, chúng ta thích làm kinh doanh và dành thời gian của mình cho những ai chúng ta thích. Nghĩa là bạn có khả năng bị ảnh hưởng nhiều hơn bởi những người mình quan tâm, so với những người bạn không thích.
Có 3 khia cạnh chính trong yếu tố này. (1) Chúng ta thích những ai có vẻ giống mình. (2)Chúng ta thích ai đem lại điều gì đó hoặc dành lời khen cho mình. (3) Chúng ta thích những ai hoà hợp với mình.
Một nghiên cứu khác quan sát những cuộc đàm phán giữa các sinh viên thuộc 2 trường đại học. Nhóm đầu tiên được bảo kiếm việc gì đó mà làm, đừng lãng phí thời gian. Nhóm thứ 2 được bảo hãy trao đổi thông tin và tìm những nét tương đồng của nhau, và bắt đầu thương lượng.
Ở nhóm thứ 2, 90% số sinh viên đi đến thoả thuận, và các thoả thuận đáng giá hơn 18% cho cả 2 bên.
Cho nên trước khi bắt tay làm điều gì đó, hãy tìm kiếm những điểm tương đồng giữa bạn và đối phương. Trước khi đưa thứ gì đó vào họ, hãy tìm cách tạo sợi dây liên hệ.
6. Sự đồng lòng
Con người là sinh vật có tính xã hội. Đa phần, người ta thường nhìn vào hành động của người khác để xác định hành vi của chính mình.
Mặc dù ai cũng cho rằng họ sẽ là chính mình, nhưng thực tế đang tồn tại trong đám đông lại đang ở trong DNA của bạn. Nó đảm bảo rằng, khi thứ gì đó xảy ra, bạn sẽ không là người duy nhất nhìn rất ngớ ngẩn.
Ngõ tắt đơn giản này là về việc giới hạn rủi ro của bạn. Nếu 1 sản phẩm có 100 triệu người dùng, điều đó có nghĩa là bạn đang làm điều gì đó đúng đắn. Bạn sẽ có muốn soi nó kỹ hơn một sản phẩm không có lấy nỗi 1 người dùng.
Nghiên cứu sau đây quan sát khả năng ảnh hưởng đến người khác của 1 khách sạn để tái sử dụng khăn tắm của họ. Các khách sạn thường đặt 1 tấm card gần giá để khăn tắm với lợi ích là tái sử dụng chúng có thể giúp bảo vệ môi trường.
Kỹ thuật này có đôi chút hiệu quả, và đưa đến 35% số người tuân thủ. Nhưng nếu cùng tấm card đó chỉ ra rằng 75% số người ở khách sạn đó tái sử dụng khăn tắm, tỷ lệ tuân thủ tăng 26%.
Thậm chí là, nếu tấm card đó được chỉ định đến 75% số khách ở phòng cụ thể nào đó tái sử dụng khăn tắm, tỷ lệ tuân thủ tăng 33%.
Thế nên lần tới nếu bạn bán 1 thứ gì đó, hãy đảm bảo là bạn có 1 số dẫn chứng xã hội hoặc mẫu thử để hỗ trợ và làm cho Khách hàng yên tâm hơn.
Dẫn chứng càng cụ thể và mang tính cá nhân thì càng tốt.
Bất luận bạn làm gì, việc hiểu khía cạnh tâm lý trong nghệ thuật thuyết phục sẽ giúp bạn làm nó tốt hơn. Trở nên thuyết phục hơn thì khả năng cao là sẽ tốt hơn trong công việc. Kiếm được nhiều tiền và có cuộc sống tốt hơn.
