• 10/03/2017

Chắc chắn bạn phải là người hiểu rõ về sản phẩm và dịch vụ của mình nhất, tuy nhiên để làm cho ai đó cảm nhận và muốn mua (trả tiền) cho cái bạn đang bán lại là một vấn đề khác. Gân cổ hoặc kiên trì chào hàng chưa chắc giúp bạn chốt được đơn.

Khách Hàng Tiềm Năng và Khách hàng trả tiền

Vậy làm sao biết được một Khách hàng tiềm năng đã sẵn sàng mua hay chưa? Chìa khóa chính là sự lắng nghe, phán đoán tình huống và hành động đúng thời điểm. Chỉ có Khách hàng là người duy nhất cho bạn biết khi nào khi nào thì họ sẵn sàng “móc hầu bao”.

Nào, hãy cũng tôi lắng nghe các tín hiệu…

# Tín hiệu mua 1

Khách hàng bắt đầu câu nói bằng các từ “Tôi muốn”, “Tôi cần”, “Tôi thích” nghĩa là họ cho bạn biết họ đang quan tâm nhiều hơn:

 ssv1-color-logo (2) Tôi muốn có phương án lưu trữ dữ liệu tốt hơn…

 ssv1-color-logo (2) Tôi cần biết báo cáo doanh số mỗi tuần và mỗi ngày…

ssv1-color-logo (2) Tôi thích cách bố trí nội thất trong công ty có thể thay đổi linh hoạt…

Nếu khách hàng giải thích về nhu cầu của mình theo hướng có liên quan đến sản phẩm/dịch vụ của bạn, nghĩa là sản phẩm của bạn đã thu hút được sự chú ý. Họ đang nghĩ rằng sản phẩm/dịch vụ của bạn đã đáp ứng được một số nhu cầu thiết yếu của họ.

Họ đang hy vọng bạn chứng minh được rằng những nhu cầu còn lại của mình, sản phẩm/dịch vụ sắp dùng cũng đáp ứng được. Quyết định mua hàng đang được cân nhắc. Hay ít nhất quyết định không mua hàng chưa xuất hiện.

# Tín hiệu mua 2

Khách hàng hỏi câu hỏi “giá trị gia tăng” kiểu như:

ssv1-color-logo (2) Bộ loa này có chống vô nước không anh?

ssv1-color-logo (2) Căn hộ này làm văn phòng tiện không em?

ssv1-color-logo (2) Phần mềm quản lý kho bên chị có tính lương nhân viên được không?

Khi một khách hàng có những câu hỏi “ngoài luồn” về cách sử dụng sản phẩm của bạn (mà đáp án 95% là “không rồi”), nghĩa là họ đã nhận ra được khả năng và giá trị hiện tại của sản phẩm. Thông thường thì lúc này khách hàng đang trong trạng thái phân vân: “mua cũng được mà không mua cũng được” họ đang tìm một lý do chính đáng để “ra tiền không hối tiếc”.

Đây là thời điểm để bạn tấn công dữ dội và liên tục. Hoặc là bạn chứng minh khách hàng thật ra không cần cái họ đang đòi hỏi, hoặc là bạn đưa ra nhiều hơn những công dụng và giá trị khác cũng có tính chất “ngoài lề” như câu hỏi của khách hàng. Lưu ý, phải xác định các vấn đề này “thật sự ngoài lề” thì mới là tín hiệu mua, bằng không, nó là tín hiệu giao dịch sắp “gãy gánh”.

# Tín hiệu mua 3

Khách thắc mắc về giá cả và các điều khoản:

ssv1-color-logo (2) Sao mà sản phẩm/dịch vụ của anh đắt hơn chỗ khác?

ssv1-color-logo (2) Sản phẩm này bảo hành ít thế, chị?

ssv1-color-logo (2) Đang có khuyến mãi gì không, cưng?

Một câu hỏi về chi phí (và điều khoản mua bán đi cùng) chỉ ra rằng khách hàng đã hiểu cách ứng dụng sản phẩm/dịch vụ cũng thừa nhận không chính thức rằng nó phù hợp nhu cầu. Có một điểm lý thú ở đây, khả năng quyết định chi tiền tỉ lệ thuận với số lượng câu hỏi loại này, đừng bao giờ khó chịu với những khách hàng khó tín mà “rất dễ thương” như vậy nha bạn. Rủi ro thất bại ở giai đoạn này thường là do 2 nguyên nhân chính sau:

ssv1-color-logo (2) Có đối thủ cạnh tranh đang có giá hoặc dịch vụ hậu mãi hoặc cả hai giá trị đó đều tốt hơn bạn.

ssv1-color-logo (2) Khả năng tài chính, hoặc điều kiện hiện tại chưa cho phép thực hiện giao dịch (ví dụ như: ban đầu Khách hàng dự định ra Salon Auto của bạn mua xe Kia, nhưng sau đó lại muốn mua xe BMW).

Giải pháp “quản trị rủi ro” cho những tình huống này là bạn phải chuẩn bị nhiều sự lựa chọn khác nhau về chi phí, hình thức thanh toán, điều kiện bảo hành v.v… cho cùng một sản phẩm. Nếu bạn không biết vẽ đường thì sao hươu biết chạy (đừng quên rằng lúc này là lúc “hươu” muốn chạy rất mãnh liệt).

=> Đã đến lúc: Đề nghị mua hàng.

Khi bạn nghe thấy những dấu hiệu này, nghĩa là bạn vừa tạo dựng với khách hàng một mối quan hệ khá chặt chẽ, đừng ngại khi đề nghị họ mua hàng. Đề nghị mua hàng không có gì quá đáng cả. Khách hàng họ hiểu rõ (ngay từ lúc cuộc nói chuyện bắt đầu!) rằng bạn muốn bán cho họ thứ gì đó. Dù bạn có bán gì đi nữa, cái họ quan tâm chỉ là bạn có bán đúng cái họ cần hay không.

Đưa ra đề nghị mua hàng là trách nhiệm của bạn, khi 3 tín hiệu kể trên cùng xuất hiện thì cũng đồng nghĩa là khách hàng đang mong chờ bạn làm vậy (dù rằng có thể chính họ cũng không nhận ra). Vấn đề là nghệ thuật làm điều đó như thế nào? Có vài ví dụ nhỏ để bạn tham khảo:

ssv1-color-logo (2) “Em chuyển hàng về đâu cho chị ạ?” – Dù rằng khách chưa quyết định mua, nhưng bạn đưa họ vào trạng thái sau khi đã quyết định.

ssv1-color-logo (2) “Anh đợi tí xíu, là em gói hàng xong!” – Bạn khéo léo đưa mình vào thế chủ động và “bắt” khách hàng phải đợi (thường thì người rơi vào thế thụ động thường rất yếu đuối, “dễ sa ngã” hơn).

ssv1-color-logo (2) “3h chiều nay, đội kỹ thuật bên con xuống lắp máy cho cô được không cô” – Hẹn giờ, chốt thời gian và đẩy suy nghĩ “băng khoăng, dùng dằng” đi chỗ khác, vì giờ đây họ phải nghĩ là “3h chiều có ở nhà hay không”

ssv1-color-logo (2) “Chú mua cái này nha chú” – Đây là phương án tệ nhất và thô nhất, nhưng cũng đơn giản nhất. Và nếu cả điều đơn giản này bạn cũng không hoặc quên làm thì bạn còn tệ hơn cả phương án.

Tín hiệu mua hàng