• 18/09/2015

Sắp tới bạn sẽ có một cuộc hẹn với khách hàng tiềm năng và thuyết trình về sản phẩm, dịch vụ với họ. Làm thế nào để đảm bảo thành công 100%? Hãy xác định 4 yếu tố sau:

  1. Sự hòa hợp: đặt mình vào vị trí của khách hàng tiềm năng
  2. Nhu cầu: xác định những yếu tố sẽ thúc đẩy khách hàng lắng nghe với ý định mua hàng
  3. Tầm quan trọng: mức độ quan trọng theo ý khách hàng về sản phẩm, tính năng, lợi ích, giá cả hoặc khung thời gian
  4. Sự tự tin: khả năng của bạn để gây dựng uy tín, loại bỏ nghi ngờ và đạt được niềm tin từ khách hàng tiềm năng

Sau đây là một cái nhìn chi tiết hơn về các bước chuẩn bị cho một bài thuyết trình thành công.

Trước khi trình bày

Biết việc kinh doanh của khách hàng

Khách hàng tiềm năng mong đợi bạn nắm rõ doanh nghiệp, khách hàng và đối thủ cạnh tranh của họ. Hãy nghiên cứu về ngành công nghiệp của khách hàng cũng như các vấn đề và xu hướng quanh nó; đồng thời tìm hiểu xem đối thủ cạnh tranh lớn nhất của công ty là ai. Một số công cụ nghiên cứu bao gồm báo cáo hàng năm của công ty, tờ rơi, catalog, bản tin, ấn phẩm thương mại và internet.

Viết bài thuyết trình bán hàng ra giấy

Thuyết trình không thể làm qua loa. Hãy luôn sử dụng một văn bản thuyết trình. Cấu trúc cơ bản của bất kỳ bài thuyết trình chào bán hàng nào cũng sẽ bao gồm 5 điểm chính: xây dựng mối quan hệ với khách hàng tiềm năng, giới thiệu chủ đề kinh doanh, đặt câu hỏi để hiểu rõ hơn về nhu cầu của khách hàng tiềm năng, tóm tắt các điểm chính về sản phẩm, cuối cùng là chốt thỏa thuận. Hãy suy nghĩ về 3 điểm chính của sản phẩm hoặc dịch vụ bạn chào bán, sau đó đặt những câu hỏi để thăm dò phản ứng và nhu cầu của khách hàng.

Hãy chắc chắn rằng bạn đang nói chuyện với đúng người

Điều này nghe có vẻ quá quen thuộc nhưng nhiều nhân viên bán hàng lại bỏ qua nó để rồi cuối cùng, khách hàng né tránh bằng cách nói rằng họ cần sự chấp thuận của ông chủ, đối tác, v.v. Khi bạn đang thiết lập cuộc hẹn, hãy luôn hỏi “Có phải ông/bà là người sẽ ra quyết định giao dịch cuối cùng không?”

Trong văn phòng của khách hàng

Xây dựng mối quan hệ

Trước khi bạn bắt đầu thảo luận về kinh doanh, hãy xây dựng mối quan hệ với khách hàng tiềm năng. Để thực hiện việc này, bạn nên tìm ra điểm chung của hai bên. Công ty của khách hàng tiềm năng gần đây có được lên báo không? Họ có yêu thích thể thao không? Hãy tìm hiểu sâu về công ty và cá nhân khách tiềm năng, bạn sẽ có được mối quan hệ tốt.

Đặt câu hỏi

Cách hiệu quả nhất để bán được hàng là đặt câu hỏi cho khách hàng tiềm năng và tùy cơ ứng biến. (Tất nhiên, câu hỏi của bạn nên được chuẩn bị cẩn thận để có thể gợi ra những nhu cầu của khách hàng tiềm năng, “dọn đường” cho sản phẩm của bạn trở thành giải pháp của họ.)

Hỏi những câu hỏi mà khách sẽ trả lời là “có” nhiều hơn là “không”

Những câu hỏi này không chỉ xoay quanh chi phí, giá cả, thủ tục và các khía cạnh kỹ thuật về công việc kinh doanh của khách hàng tiềm năng. Quan trọng nhất là chúng phải tiết lộ được động lực khiến khách hàng tiềm năng muốn mua hàng, các vấn đề và nhu cầu của họ cũng như quá trình ra quyết định của khách hàng.

Ghi chép lại

Đừng cố gắng ghi nhớ mà hãy ghi chép lại những gì quan trọng đối với khách hàng tiềm năng. Tuy nhiên, hãy hỏi trước nếu họ cảm thấy thoải mái với việc này. Viết lại những điểm chính bạn có thể cần tham khảo trong bài thuyết trình của mình.

Hơn nữa, hãy ghi lại những điều khách hàng tiềm năng không thích. Điều đó chứng tỏ bạn đang thực sự lắng nghe họ. Bằng cách này, bạn có thể chứng minh khách hàng sẽ được lợi ích gì từ việc sử dụng sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn như là tiết kiệm tiền, nâng cao năng suất, tăng động lực của nhân viên hoặc tăng sự nhận biết tên công ty.

Học cách lắng nghe

Những nhân viên bán hàng chỉ biết nói và nói khi thuyết trình sẽ khiến khách hàng tiềm năng cảm thấy chán nản và có thể làm lỡ cơ hội sales. Một nguyên tắc phải nhớ là phải dành 70% thời gian để lắng nghe và 30% còn lại để nói. Trước khi bạn nói chuyện, hãy tự hỏi nếu những điều mình sắp nói ra thực sự cần thiết.

Hơn nữa, hãy tập trung vào câu hỏi. Bạn có thể cải thiện kỹ năng lắng nghe bằng cách ghi chép và quan sát ngôn ngữ cơ thể khách hàng tiềm năng.

Đối phó với những phản đối bằng “tôi hiểu”, “tôi nhận thấy”

Không nên tranh cãi khi khách hàng tiềm năng nói: “Tôi không quan tâm”, “Tôi đã mua một cái rồi” hoặc “Bây giờ tôi không có thời gian”. Bạn đơn giản chỉ cần nói “Tôi hiểu cảm giác của ông/bà. Rất nhiều khách hàng hiện tại của tôi trước đây cũng cảm thấy như vậy. Nhưng sau đó họ đã rất ngạc nhiên khi thấy mình tiết kiệm được bao nhiêu thời gian nhờ vào sản phẩm của chúng tôi.” Sau đó hỏi xin một cuộc hẹn. Khách hàng tiềm năng luôn muốn nghe về những tình huống tương tự như vấn đề họ đang gặp phải.

Thăm dò sâu hơn

Nếu một khách hàng tiềm năng nói với bạn: “Chúng tôi đang tìm cách tiết kiệm chi phí nhưng vẫn mang lại hiệu quả”, bạn sẽ ngay lập tức nói cho họ biết sản phẩm mình đáp ứng được nhu cầu đó không? Một nhân viên bán hàng thực sự thông minh sẽ không làm vậy – người đó sẽ đặt câu hỏi nhiều hơn và thăm dò sâu hơn: “Tôi hiểu tầm quan trọng của nó. Ông/Bà có thể cho tôi một ví dụ cụ thể hơn không?” Hãy hỏi để biết thêm thông tin và lắng nghe những câu trả lời. Điều này cho phép bạn nâng giá trị sản phẩm và thể hiện cho khách hàng thấy bạn hiểu rõ nhu cầu của họ.

Tìm điểm quyết định

Một khách hàng có thể có rất nhiều nhu cầu nhưng sẽ luôn có một cái chính để đi đến quyết định mua. Giả sử bạn đang bán thẻ hội viên câu lạc bộ sức khỏe. Đối với một khách hàng tiềm năng đang có kế hoạch đến Hawaii trong hai tháng, nhu cầu chính ở đây là giảm cân để mặc vừa bikini. Hay đối với một khách hàng tiềm năng vừa phát hiện ra mình bị cao huyết áp, nhu cầu chính ở đây là những lợi ích sức khỏe từ việc tập thể dục. Đối với một bà mẹ trẻ bận rộn, nhu cầu chính là cơ hội để ở một mình vài giờ một tuần và giảm stress.

Loại bỏ sự phản đối

Khi một khách hàng tiềm năng phản đối,bạn không nên phản ứng ngay lập tức. Thay vào đó, hãy thể hiện sự đồng cảm bằng cách nói rằng “Hãy cùng tìm hiểu mối bận tâm của ông/bà.” Hãy hỏi để hiểu thêm về sự phản đối này. Dưới đây là một số cách để làm điều đó:

  1. Cung cấp một sự lựa chọn.

“Ông/Bà đang quan ngại về thời gian giao hàng hoặc nguồn tài chính phải không?”

  1. Đến trọng tâm vấn đề.

” Ông/Bà muốn suy nghĩ về vấn đề cụ thể gì?”

  1. Hướng tới một giải pháp.

Mỗi cuộc giao dịch phải là win-win, vì vậy có thể bạn cần phải thỏa hiệp để chốt sales: “Tôi sẽ bỏ phí giao hàng nếu ông/bà đồng ý mua sản phẩm.” Khi bạn thực hiện nhiều cuộc gọi bán hàng, bạn sẽ trở nên quen thuộc với các sự phản đối khác nhau. Hãy lập một danh sách các phản đối phổ biến và cách bạn đã xử lý chúng thành công.

Chốt sales

Nếu bạn đã làm theo tất cả các bước trên, điều bạn cần phải làm lúc này là yêu cầu khách hàng đặt hàng. Tuy nhiên, một số nhân viên bán hàng đã quên việc này.

Khi bạn nói chuyện với khách hàng, hãy đề nghị chốt sales một cách thoải mái, vui vẻ. Bạn có thể nói điều gì đó như “Vậy ông/bà muốn mua bao nhiêu? Sản phẩm của chúng tôi có đủ 7 sắc cầu vồng. Ông/Bà có muốn tất cả không?” Hãy chắc chắn rằng bạn đã hỏi họ nhiều lần một cách dễ chịu, không đe dọa; khách hàng sẽ ra quyết định nhanh chóng thôi.