Hình dưới đây là một chủ đề hay về kỹ thuật cạnh tranh và chống cạnh tranh. Tôi vô tình đọc được ở một cộng đồng những người bán hàng tạp hóa truyền thống. Căn cứ vào know-how (kiến thức về cách làm) thu thập được, tôi muốn viết và chia sẻ quan điểm của bản thân.
Câu hỏi kinh điển của thế giới kinh doanh:
“Làm gì khi có đối thủ rất to, rất khỏe nhảy vào cạnh tranh ngay trong sân nhà mình?”
Tôi xin gói gọn phạm vi bài viết trong mảng FMCG (bán lẻ và bán sỉ hàng tạp hóa) vì để bao quát hết toàn bộ vấn được đặt ra ở trên chắc phải viết thành 1 cuốn sách.
Nội dung chính
Phân tích thuận lợi và bất lợi
Nguyên tắc không riêng trong kinh doanh là: Mọi việc đều có 2 mặt của nó. Có bất lợi thì sẽ có thuận lợi và ngược lại.
Vì vậy thay vì lo lắng cho sự việc, thì ta tìm hành động thích hợp để ứng phó. Bắt đầu bằng việc phân tích Pros vs Cons (Thuận lợi vs Bất lợi).
Lấy case study theo hình đính kèm để làm ví dụ (xuyên suốt nội dung bài viết này).
Bất lợi:
- Có khả năng bị mất khách
- Doanh số giảm (thật ra là bất lợi kéo theo).
- Hết (thật tình trong tình huống này tôi không thấy có thêm bất lợi nào nữa).
Thuận lợi:
- Thị trường tốt hơn mình đã nghĩ. (BHX là một kênh MT, bán hàng hiện đại, khi họ mở một cửa hàng thì thường là có đội ngũ phân tích thị trường và điểm bán, nếu có tiềm năng thì họ mới mở). Chi phí làm việc này không hề rẻ. Và tự nhiên ta lại có một thông tin thị trường đắt giá mà không tốn 1 xu: “Chỗ ta mở bán bách hóa là một điểm bán hàng tốt.“
- BHX hút bớt khách của mình nhưng bù lại, với qui mô lớn và mặt hàng đa dạng hơn, họ sẽ kéo thêm khách về “khu vực bán hàng” của mình. Vô tình thì nhóm khách hàng tiềm năng (trong tình huống này thì thuật ngữ hay dùng gọi là Lead) của chính mình lại tăng lên. Câu chuyện là làm sao biến Lead đó thành khách hàng của mình.
- Cơ hội điều chỉnh giá bán hợp lý. Ngay lập tức bạn sẽ biết là giá bán tối đa các mặt hàng mà cả bạn lẫn BHX đều có… không thể vượt qua được giá niêm yết ở BHX. Lúc này hành động của bạn sẽ uyển chuyển rất dễ ra quyết định.
Đây là một số hành động bạn có thể nghĩ tới
1. Hạ giá bán của mình nếu được, để cạnh tranh về giá với BHX.
2. Trường hợp không thể nào hạ giá cho bằng hoặc thấp hơn BHX, ngay lập tức ngưng mặt hàng đó.
Sau đó, dùng vốn dôi dư để mua mặt hàng khác mà mình có lợi thế (thật may mắn là đại dương hàng bách hóa không thiếu hàng để bạn chọn lựa bổ sung). Bằng cách nào?
- Có thể khảo sát… BẰNG MẮT… mặt hàng nào điểm bán hàng BHX bán chạy nhất, để ra quyết định về việc chính bạn có nên bán mặt hàng đó hay không? Đây là một thông tin mà những người bán tạp hóa kênh GT (bán tạp hóa theo cách truyền thống) rất khó để có được vì nguồn vốn nguồn lực hạn chế không cho bạn cơ hội làm các phép thử (A/B Testing) để có được thông tin giá trị này.
- Lợi thế chắc chắn sẽ có về chất lượng dịch vụ, nếu bạn quyết tâm: những người làm việc cho BHX là những người làm công ăn lương, còn bạn chính là người CHỦ đứng bán. Lẽ thường tình thì những người chủ bán hàng sẽ có đủ độ kiên nhẫn và sự nhiệt tình để phục vụ khách hàng tốt hơn bất kỳ người làm công ăn lương nào. Ít nhất, nếu bạn chưa biết phải phục vụ như thế nào cho khách hài lòng thì cứ đi vào cái cửa hàng BHX đó mà quan sát, học hỏi từ đội ngũ của chính họ. Mình sẽ thấy cái hay để học theo, và cái dở để mình bổ sung làm thành lợi thế.
Vài dòng phân tích Pros vs Cons ở trên của tôi cũng đã thấy yếu tố tích cực nhiều hơn hẳn tiêu cực. Bên cạnh đó tôi cũng gộp vào nội dung trên những hành động ứng phó.
Thử nghiệm ngay
Nhân tiện, một ca thử nghiệm bạn có thể làm thử: Vào chính BHX, mua hàng gì đó bạn không có, rồi đem ra bán ở chỗ bạn với giá cao hơn. Vẫn sẽ có đối tượng khách hàng mua vì:
- Qui trình mua hàng ở tiệm bách hóa nhỏ đơn giản hơn 1 chuỗi bán như BHX, tính từ giai đoạn dừng xe, đỗ xe cho đến khi leo lại trên cái xe và nổ máy chạy đi. Đó sẽ là lý do khách mua hàng của bạn.
- Lý do kế tiếp, khi bạn bán được 7 món đồ rẻ hơn siêu thị, thì khách cũng vì sự tiện lợi chấp nhận mua của bạn luôn 3 món đồ mắc hơn.
Chiêu này không phải lúc nào cũng hiệu quả, nhưng tự nhiên có cái BHX mở ngay kế cạnh bạn, cơm dọn sẵn cho mình ăn rồi. Dở thì bỏ, ngon thì ăn, không mất gì thì tội gì không thử.
Chúc các bạn thành công.
Nguyễn Huỳnh Duy – Co-founder S3co.vn
