• 30/08/2015

Nhà sáng lập và Giám đốc điều hành của CloudCoaching International

Các nhà quản lý kinh doanh giỏi sở hữu một tập hợp các kỹ năng và tính cách đặc biệt để giúp đội ngũ bán hàng của mình luôn đạt được kết quả trên trung bình. Những đặc điểm đó được thể hiện trong các chủ đề sau đây:

1. Nhiều đội ngũ bán hàng bị quản lý quá chặt chẽ hoặc bị bỏ rơi. Điều này nói lên rằng nhiều nhà quản lý kinh doanh phụ thuộc quá nhiều vào các số liệu và thời hạn để thúc đẩy hiệu suất. Nhà quản lý tốt sẽ tìm nhiều cách để đồng hành cùng với nhân viên, qua đó động viên và truyền cảm hứng cho tất cả mọi người.

2. Văn hóa áp đảo chiến lược. Các nhà quản lý bán hàng có hiệu quả cao không dựa vào các chương trình lý thuyết để thúc đẩy hiệu suất đội ngũ kinh doanh. Tất nhiên mỗi nhóm nhân viên sẽ có một quá trình bán hàng cũng như mục tiêu và kênh bán hàng, nhưng để mang lại kết quả tốt nhất, những mục tiêu của tổ chức này nên được gắn kết với mối quan hệ xã hội. Hãy tận dụng các mục tiêu xã hội để các nhân viên kinh doanh có những kế hoạch thực tế, thoải mái, và tự nhiên hơn.

3. Xây dựng đội ngũ nhân viên: việc tìm kiếm và tuyển dụng nhân tài. Nhà quản lý bán hàng giỏi luôn cam kết tuyển dụng được các tài năng tốt nhất. Nếu bạn muốn kết quả tốt nhất, hãy thuê nhân viên giỏi nhất để tiết kiệm vô số thời gian cũng như tiền bạc cho đào tạo trong khi tránh được khả năng bị thất bại. Trước mắt điều này sẽ rất tốn kém, nhưng chắc chắn bạn sẽ được đền đáp. Hãy tìm các cá nhân có mục tiêu xã hội phù hợp nhất với mục tiêu của tổ chức.

4. Nhịp điệu và tính nhất quán: Thiết lập và quản lý “nhịp tim” của đội ngũ nhân viên. Một đội ngũ bán hàng phát triển mạnh khi tất cả các yếu tố kinh doanh và quá trình quản lý đi theo đúng tiêu chuẩn và lịch trình. Nếu nhà quản lý bán hàng có các công cụ cần thiết đồng thời theo dõi hoạt động thời gian thực và phản hồi tức thời, họ đã có trong tay những phương pháp tốt nhất. Khi đó, nhân viên kinh doanh có thể dành nhiều thời gian hơn cho công việc chính.

5. Chỉ số hiệu quả trọng yếu (KPIs): “Chất keo” cho chiến lược truyền thông của bạn. Một phần không thể thiếu trong việc xây dựng thành công là sự giao tiếp giữa nhà quản lý với nhân viên. Nhà quản lý bán hàng giỏi luôn giao tiếp và thể hiện sự mong đợi một cách rõ ràng, nhờ vậy các thành viên trong nhóm biết mục tiêu của mình là gì và hiểu những gì sẽ xảy ra nếu họ đạt được nó (hoặc không).

6. Quản lý kênh bán hàng: Sự khác biệt giữa kênh bán hàng và dự đoán. Hầu hết các nhà quản lý đều hiểu sự cần thiết của việc giao tiếp thường xuyên với nhân viên về kênh bán hàng và dự báo. Tuy nhiên, nhà quản lý giỏi hiểu được sự khác biệt giữa hai điều trên. Dự báo tập trung vào giao dịch giai đoạn muộn và không giúp ích nhiều. Kênh bán hàng tập trung vào sự phát triển trong tương lai và cuối cùng tác động vào dự báo sau này. Khi huấn luyện nhân viên, hãy giúp họ hiểu rõ hơn về khóa huấn luyện bằng cách chỉ ra những tác động tương ứng lên kênh bán hàng hoặc dự báo.

7. Quy trình: Không nên quá chỉnh chu, cũng không nên phớt lở. Mỗi đội ngũ bán hàng làm việc với một quá trình tiêu chuẩn gồm cách tiếp cận, lọc, làm việc và chốt sales với khách hàng. Đây là một điều tốt. Tuy nhiên, nhà quản lý giỏi biết rằng một quy trình bán hàng phức tạp có thể gây nhầm lẫn và ngăn cản hoạt động của nhân viên kinh doanh. Vì vậy, những nhà quản lý này sẽ sử dụng tất cả các công nghệ và các công cụ có sẵn để theo dõi hiệu suất trong thời gian thực. Điều này cho phép họ điều chỉnh đúng lúc và hướng dẫn nhân viên một cách linh hoạt. Đây chính là cách quản lý tối ưu trong môi trường kinh doanh năng động, hiện đại.

8. Huấn luyện: Trong ngày – trong khoảnh khắc. Việc huấn luyện thường bị các nhà quản lý bán hàng làm ngơ vì nó đòi hỏi nhiều thời gian. Tuy nhiên, nhà quản lý giỏi nhận ra rằng việc ưu tiên huấn luyện sẽ xây dựng sự tự tin và năng suất cao ở nhân viên. Vì vậy, họ tận dụng mọi cơ hội, theo kế hoạch hoặc đột xuất, để giúp nhân viên của mình làm việc tốt hơn.

9. Đối phó với các nhân viên vô tổ chức và nhân viên giỏi. Không phải ai cũng có thể trở thành nhân viên kinh doanh chuyên nghiệp. Một nhân viên giỏi có thể tự cao. Nhà quản lý bán hàng hiệu quả biết làm thế nào để động viên và khen thưởng kiểu nhân viên này để tối đa hóa hiệu suất và giảm thiểu xung đột. Người quản lý sắc sảo cũng biết tận dụng các mối quan hệ xã hội bằng cách sử dụng sự thành công của nhân viên giỏi để động viên mọi người, biến cả nhóm thành những nhân viên xuất sắc.

10. Chỉ báo nhanh: Quan tâm về hành vi. Nhà quản lý bán giỏi luôn suy nghĩ cho tương lai; họ có thể nhận ra những tín hiệu nhỏ trước khi chúng trở thành những vấn đề lớn. Bằng cách nhận thấy những thay đổi nhỏ trong hoạt động bán hàng của nhân viên dù những con số trong báo cáo vẫn đẹp, nhà quản lý có thể làm chủ tình hình bằng cách huấn luyện nhân viên khi họ làm việc. Nhờ vậy, nhà quản lý sẽ ngăn chặn được việc khả năng làm việc yếu kém trở thành thói quen xấu, hủy hoại toàn bộ năng suất và doanh thu hàng năm của công ty.

11. Quản lý thời gian: Bạn không thể bán hàng nếu bạn không dành thời gian cho khách hàng. Nhà quản lý giỏi kiểm soát thời gian tốt, và họ giúp các nhân viên kinh doanh bỏ các nhiệm vụ không liên quan đến mục tiêu tăng doanh thu. Với những mục tiêu liên kết rõ ràng, tất cả các hoạt động có thể được nhanh chóng đánh giá. Những hoạt động không hỗ trợ được cho các mục tiêu này có thể được loại bỏ hoặc thay đổi để phù hợp hơn.

12. Chiến thắng là vinh quang. Hãy ăn mừng nào! Nhà quản lý giỏi hiểu rằng cách tốt nhất để xóa bỏ áp lực công việc là ăn mừng mọi chiến thắng và xem đó như một cơ hội để tăng động lực cho nhân viên.