• 14/09/2015

Câu hỏi trên luôn khiến các nhà lãnh đạo đau đầu khi phải tìm cách quản lý nhân viên sales tối ưu. Cách quản lý dựa trên hoạt động cho rằng chỉ có một cách duy nhất để hoàn thành công việc và tất cả mọi người phải làm theo đúng như vậy. Trong sales, điều đó có nghĩa là nhân viên kinh doanh nhận được chỉ tiêu phải thực hiện bao nhiêu cuộc gọi, bao nhiêu cuộc hẹn, gọi cho ai, gọi khi nào, .v.v Các hoạt động này được cấp trên quản lý; do vậy nhân viên hầu như không có quyền tự chủ công việc của mình. Cách này, theo tác giả Jim Keenan, không phải là cách hay trong quản lý vì một khi bạn phải chỉ cho mọi người biết phải làm công việc của họ như thế nào, đã đến lúc bạn thuê nhân viên mới hoặc tự mình làm. Phương pháp quản lý dựa trên hoạt động khá ngột ngạt vì nó loại bỏ sự sáng tạo và quyền tự chủ của nhân viên trong quá trình sales.

Quản lý dựa trên kết quả, ngược lại, cho phép nhân viên giải quyết vấn đề theo cách bản thân họ thấy phù hợp. Ví dụ, nếu nhân viên thấy phương tiện truyền thông xã hội giúp tìm khách hàng tốt hơn điện thoại, hãy cứ để họ làm theo cách họ muốn. Cái hay của phương pháp quản lý dựa trên kết quả nằm ở việc nó cho phép sự sáng tạo cũng như cách nhìn đặc biệt của từng người về vấn đề của họ và cuối cùng thu về được kết quả mong muốn. Nó mang lại cho nhân viên sự tự do trong công việc. Tuy nhiên, điều gì sẽ xảy ra khi một người nào đó không đạt được kết quả? Jim Keenan giải quyết việc này bằng phương pháp “freedom box” (tạm dịch: chiếc hộp chứa tự do) sau.

“Freedom box” thể hiện mức độ tự do mà Jim cho nhân viên để hoàn thành mục tiêu công việc. Họ có thể làm bất cứ điều gì mình cảm thấy cần thiết để thành công. Nhân viên có rất nhiều tự do. Họ có thể sử dụng bất cứ phương pháp nào mình thấy phù hợp. Tóm lại, nhân viên được toàn quyền tự chủ công việc.

Tuy nhiên, nếu nhân viên gặp khó khăn để đạt được kết quả như mong đợi, chiếc hộp bắt đầu co lại. Khi hộp co lại, nhân viên có ít tự do hơn. Jim loại bỏ sự tự do của nhân viên đối với những sáng tạo chưa được chấp thuận. Ông dành nhiều thời gian hơn để thử thách phương pháp làm việc của nhân viên. Ông hỏi nhiều hơn, yêu cầu nhiều số liệu hơn. Các nhân viên vẫn có quyền tự do để quyết định con đường riêng của họ, chỉ có điều quyền này đã bị thu hẹp. Dù vậy, Jim vẫn chỉ quản lý nhân viên dựa vào kết quả.

Nếu đã quá thời gian quy định cho công việc mà kết quả vẫn không đạt được, chiếc hộp sẽ trở nên nhỏ hơn. Lúc này, gần như tất cả mọi quyền tự do đều biến mất. Nhân viên phải tập trung vào các yếu tố cơ bản và phương pháp thông thường. Họ cũng có một giới hạn về thời gian để thay đổi mọi thứ. Jim bắt đầu phát triển một kế hoạch để đạt được kết quả và sẽ giám sát hoạt động của nhân viên thường xuyên hơn. Nhân viên sẽ phải đạt được kết quả nhanh chóng. Dù vậy, lúc này vẫn có rất ít hoạt động quản lý. Nếu có, chúng thường ở dạng hợp tác.

Nếu kết quả vẫn không thể đạt được, Jim sẽ từ bỏ. Ông sẽ không bắt đầu quản lý hoạt động của nhân viên. Những nhân viên giỏi biết làm thế nào để có được kết quả. Họ biết mình thích hợp với điều gì và cần làm những gì.

Là một nhà quản lý, hãy chỉ nhân viên hướng đi, cho họ biết bạn đang mong đợi những gì, sau đó cho họ sự tự do và những công cụ cần thiết để đạt được kết quả đó. Nếu kết quả chưa được thực hiện, cứ thu nhỏ chiếc hộp lại nhưng đừng bao giờ quản lý hoạt động của họ. Nên nhớ, một khi bạn phải chỉ cho mọi người biết phải làm công việc của họ như thế nào, đã đến lúc bạn thuê nhân viên mới hoặc tự mình làm.

Jim Keenan